Schritt 1) Interessenten identifizieren
Aller Anfang ist schwer, das ist bei der Identifikation von Interessenten nicht anders. Nach der Zielgruppendefinition ist die Recherche von ersten Rohdaten wie Adressen und Firmennamen essentiell, schließlich sollen diese am Ende in zahlende Kunden umgewandelt werden. Viele der Unternehmen tun sich aber schwer, überhaupt potenzielle Kunden, sprich Leads zu identifizieren. Dabei bieten sich im Rahmen der Lead Generation viele Optionen, die richtig umgesetzt vielversprechende Leads nach sich ziehen. Darunter finden sich unter anderem:
Wichtig bei der Generierung von Leads ist die anschließende Prüfung und Qualifikation der gewonnen Daten. Schließlich eignen sich längst nicht alle gesammelten Informationen und Kontaktdaten für eine weitere Berücksichtigung im Vertriebsprozess. Wenn Sie sich beispielsweise für den Kauf von Adressen bei einer Handelskammer entschieden haben, können Sie davon ausgehen, dass einige der Firmen überhaupt keinen Bedarf an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben. Die gilt es herauszufiltern, nicht nur um keinen unnötigen Aufwand für diese Leads zu betreiben, sondern auch weil es in Zeiten der DSGVO und des Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) sehr teuer werden kann, diese zu kontaktieren. Anders steht es da schon um Leads, die bereits ein hohes Interesse an Ihrem Angebot gezeigt haben, wie z.B. ein Unternehmen, das über das Kontaktformular Ihrer Website weitere Informationen angefordert hat. Bei dieser Art von Leads möchten Sie dem entsprechenden Kontakt zum einen die gewünschten Informationen zukommen lassen. Zum anderen wollen auch Sie mehr über die zugehörige Firma erfahren - wie ist ihr Name, wie groß ist sie und gehören die im Kontaktformular hinterlassenen Daten bereits zum Entscheider?
Schritt 2) Interessenten ansprechen
Je nach Vertriebsform und Art der generierten Daten wird im zweiten Schritt dann der Kontakt zu den potenziellen Neukunden via Mail, Telefon oder auch bereits persönlich gesucht. Da gerade im Business-to-Business ein Vertrag aber häufig erst bei einem persönlichen Treffen zustande kommt, ist letzteres auch eines der großen Meilensteine der Vertriebsbemühungen - doch dazu mehr im dritten Schritt.
Ziel der Ansprache der Interessenten ist es also erstmal, den Kontakt herzustellen und diesen anschließend auch aufrecht zu erhalten, um langfristig konkrete Verkaufsgespräche führen und einen Kaufabschluss erzielen zu können. Diese Geschäftsanbahnung und Angebotsverfolgung kann sich je nach Branche, Zielgruppe oder Unternehmen über einen langen Zeitraum ziehen. Hier gilt es geduldig zu bleiben und den potenziellen Kunden nicht mit zu viel Einbahnstraßen-Kommunikation zu entnerven, gleichzeitig aber einen regelmäßigen Kontaktpunkt zu schaffen. Zudem sollten vorschnelle Angebote vermieden werden, mit denen man die Interessenten überrumpelt und verschreckt. Im Prinzip sollten sich Vertriebler zwei Fragen stellen, bevor sie sich an das Verfassen eines Angebotes setzen:
Kundenseite: Ist der Kontakt wirklich an einem konkreten Angebot interessiert? Hat er selbst bereits eine genauere Vorstellung bezüglich seiner Ziele und der Zeitplanung?
Vertriebsseite: Haben Sie überhaupt genügend Informationen zur Hand, um ein spezifisches Angebot schreiben zu können, welches die den Zielen Ihres Kontaktes entspricht?
Ein verfrühtes und schlecht durchdachtes Angebot ist meistens ein Schuss in den Ofen und kostet nicht nur Sie, sondern auch Ihre potenziellen Kunden Zeit und Nerven. Ist ein Interessent dann aber bereit für ein Angebot, entscheidet die gute Vorbereitung dieses Angebotes darüber ob es gewonnen oder verloren wird..
Schritt 3) Überzeugen und Verkaufen
Ganz gleich wie viele potenzielle Kunden Sie auch finden und zu einem persönlichen Verkaufsgespräch bewegen können, am Ende müssen Sie genau in diesem überzeugend sein und es schaffen, dass es eben nicht nur bei einem Interesse für Ihr Angebot bleibt, sondern auch ein Geschäft zustande kommt. Aus gutem Grund wird das Akquisegespräch daher als Königsdisziplin des Vertriebs bezeichnet. Generell gibt es für diese Kundentermine mehrere Dinge zu beachten, welche den Ausgang dieser Gespräche maßgeblich beeinflussen und die wir hier mal für Sie zusammengestellt haben:
Schritt 4) Lieferung und Betreuung
Hier gibt es gar nicht viel zu zu sagen - ist der Kunde schließlich gewonnen, erfolgt die Leistungserbringung, also z.B. die Lieferung des Produktes oder die Ausführung der entsprechenden Dienstleistung. Anschließend erfolgt dann die weitere Betreuung des Kunden, etwa in Form von Follow-Up-Meetings oder durch Maßnahmen der Kundenbindung.
Schritt 5) Neugewinnung und After Sales
Es ist bekannt, dass die Neugewinnung von Bestandskunden kosteneffizienter und effektiver ist als die Suche nach komplett neuen Kunden. Denn zufriedene Kunden bleiben gerne, schließlich ist auch für sie ein erneuter Kauf beim selben Anbieter mit weniger Aufwand verbunden als die Recherche nach neuen Optionen. Aus diesem Grund ist die Pflege der Bestandskunden auch so wichtig und in immer mehr Unternehmen fest im Vertrieb verankert. Ein sauberes Kundenbeziehungsmanagement bzw. Customer Relationship Management (CRM) hilft dabei, bestehende Geschäftsbeziehungen zu stärken und den Vertriebsprozess - gerade im Rahmen der Kundenbindung - erfolgreich zu gestalten.
Derlei CRM-Systeme gibt es diverse schon allein auf dem deutschen Markt. Die meisten richten sich an eine Zielgruppe aus Konzernen und größerem Mittelstand. CentralStationCRM hingegen ist speziell konzipiert für kleine Unternehmen, Selbstständige und Startups und deshalb wesentlich einfacher und flexibler gehalten. Wer ein solches CRM-System für seinen eigenen Vertrieb einmal kostenlos testen möchte, kann die Software jederzeit unverbindlich auf der Webseite ausprobieren.