Warum Verkäufer es nicht hinbekommen, Entscheider für sich zu gewinnen

Wie Sie den Termin bei einem Entscheider bekommen, obwohl die Großen sich auch darum bemühen.

Wann haben Sie sich zum letzten Mal gefragt, wie Sie in der Schlange vor großen Entscheider nach vorne kommen?

Wenn es darum geht, Termine bei den Entscheidern zu erhalten, sind Sie und Ihre Organisation höchstwahrscheinlich nicht die ersten, die dies versuchen. Meistens warten in der Schlange schon einige Unternehmen – und davon sogar viele der Big Player, die viel mehr Marketing und Vertriebs-Power haben als Sie. 

Kennen Sie das, wenn Sie etwas hören oder lesen, dass Ihr Denkmuster komplett verändert… und Sie das dann nicht wieder zurückgedreht bekommen?

Letztens habe ich eine Geschichte von Malcom Gladwell gelesen, bei der ich eine solche Erfahrung gemacht hatte. Was dieses "nicht wieder zurückgedreht bekommen" für unsere tägliche Überzeugungsarbeit mit unseren Kunden bedeutet und wie wir diese Geschichte dazu nutzen können, um Termine bei Entscheidern zu bekommen, darüber sprechen wir in diesem Artikel.

Bevor wir anfangen, sollten Sie ernsthaftes Interesse daran haben, mehr Termine mit Entscheidern zu bekommen, dann lassen Sie uns gerne in einem 30-minütigen Gespräch darüber austauschen. https://mmy.fyi/callmax/ 

Schön, dass Sie sich trotz des Tagesgeschäfts, das zu erledigen ist, die Zeit nehmen, um mit uns über dieses Thema nachzudenken.

Sie wissen doch bestimmt auch wie viele Verkäufer sich trauen mit den Entscheidern zu sprechen? Richtig! Es sind nur sehr wenige. Wir von MikeMax gehen davon aus, dass die Mehrheit der Verkäufer große Schwierigkeiten haben, mit einem Entscheider über Business Themen zu sprechen. Weil sie sich selbst in einer ganz anderen Ecke im Ring stehen sehen.

Ich denke das nachstehende Zitat trifft genau zu:

"Verlassen Sie Ihre Komfortzone… denn Angst lässt uns nicht im JETZT, sondern im VIELLEICHT leben. Letzten Endes lässt sie uns gar nicht leben!" - Christoph Marzi

Falls Ihre Organisation nicht zu den Big Playern der Branche zählt, dann kann es ganz schön schwierig sein, Termine bei Kunden zu erhalten, die Sie wirklich weiterbringen – also Termine bei Entscheidern und Menschen mit Verantwortung.  

Ich weiß, wie schwierig das ist. Besonders wenn man nicht die Marketing und Sales Power wie eine Microsoft, Dell oder Telekom hat... Das kann sich so anfühlen, als ob man als David gegen Goliath kämpft. 

Aber genau das kann auch Ihr Vorteil sein!

Wie sehr glauben Sie, dass es möglich ist, einen Termin beim Entscheider zu bekommen, auch wenn die TOPDOGS schon da sind?

Und... ist es denn überhaupt möglich?

Sie kennen doch sicher die Geschichte von David und Goliath. Aber kennen Sie auch die Interpretation von Malcom Gladwell?

Wenn nicht dann Achtung, jetzt wird es spannend! 

Er erklärt so wunderbar, warum David in der Lage war, Goliath zu besiegen.

Wie Sie wissen war Goliath groß, stark und mit einer glänzen Ritterrüstung sicherlich furchteinflößend. Übrigens… wussten Sie, dass alle Riesen Schwächen haben? So auch Goliath. Seine Schwächen waren, dass er sehr schlecht sehen konnte, hochmütig, schwerfällig und unbeweglich war. Das wusste David, denn er kannte sich mit Riesen aus. Er hatte Sie regelrecht studiert. Nun stand er da, konzentrierte sich und wusste um seine Stärken. David schwang seine Schleuder, warf mit Steinen, die in dieser Region die doppelte Dichte haben, 200m weit und traf den Riesen mitten zwischen die Augen. Goliath sank zu Boden und war bewusstlos. David ging zu ihm, zog sein Schwert und schlug ihm den Kopf ab! … Chapeau David!!!

Aus dieser Geschichte ziehen wir zwei wichtige Lektionen:

1. RIESEN SIND NICHT SO STARK UND KRÄFTIG WIE SIE AUSSEHEN
2. MAN BENÖTIGT DAS RICHTIGE WERKZEUG

Genauso ist es auch als David möglich, Termine bei Entscheidern zu bekommen, auch wenn die Goliaths bereits da sind. Sie fragen sich, wie das gehen soll? 

Die echte Power die David hat, ist, dass Goliath ihn nicht sehen kann. Die Großen sind zu groß, um zu sehen.

Sie sehen die Kleinen nicht, meinen Ihre Schwächen zu kennen und beschäftigen sich somit auch nicht mit Ihnen. Und weil die Riesen zu beschäftigt sind, haben sie keine Zeit, über die Stärken der Davids nachzudenken. Genau das ist dann Ihr Vorteil. Sie haben die Goliaths nämlich reichlich studiert und können die geeigneten Waffen z.B. individuellere Strategien auswählen, um zu gewinnen. Sie müssen als David nicht stärker sein. Sie müssen die Ihnen zur Verfügung stehenden Chancen wahrnehmen und nutzen!

Wie das geht zeigen wir Ihnen im nächsten Artikel.

Was glauben Sie könnte Ihnen als David helfen, sich gegen die Goliaths durchzusetzen?

Welche anderen Beispiele kennen Sie, wo ein Unternehmen aus Ihrer Industrie diese festgelegten Positionen komplett verändert hat?

Und haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, was das für Sie und Ihre Organisation bedeutet könnte?

Auffallend ist, dass die meisten Lösungen, die auf diesem Planeten entstehen, grundsätzlich ganz vernünftig sind. Sonst würden sie erst gar nicht entstehen. Meistens ist die gesuchte Lösung, die für Entscheider richtig wäre, zu technisch oder zu Feature-lastig. Es kommt auch vor, dass viel zu viel Zeug eingebaut ist, das kein Mensch braucht. Ist jedoch die Lösung erst mal ganz vernünftig, sind Business Entscheider in aller Regel offen und geben da schnell einmal ein JA. Im gleichen Gegenzug versuchen die Techniker leider nicht das Vernünftige zu tun, sondern leben ihre Perfektion aus und lassen sich unabsichtlich von ihrem Ego leiten, das meistens anderes im Sinn hat.

Ein wesentliches Geheimnis liegt darin zu wissen, dass die großen Shops durch ihren eigenen Erfolg geblendet sind.

Da werden bewährte Rezepte immer und immer wieder ausgepackt. Das bedeutet zum Beispiel, dass Topdogs zu fünft zum Kunden fahren. Sie kürzen ihre Vorbereitungen oft dramatisch ab und betreiben keine intensive Vorbereitung auf den spezifischen Kunden. Dafür gibt es beim Termin die Power-Point-Präsentation, mit der schon x-mal Kunden überzeugt wurden. Weil sie erfolgsverwöhnt sind, spulen sie ihr Ding immer wieder in einer Endlosschleife ab. 

Sie können Entscheider erreichen und Verkaufsprozesse ganz einfach verkürzen. Jeder kann es schaffen…Sie auch. Die gute Nachricht: es ist erlernbar.

Genau wie in der Geschichte von David vs. Goliath, ist es auch für Sie als kleineres Unternehmen möglich, Termine bei Entscheidern zu erhalten, auch wenn die Big Player schon da sind.

Wenn Sie noch schneller Termine bekommen und damit die Verkaufsprozesse verkürzen möchten, dann lassen Sie uns gerne sprechen.

Falls Sie erfahren möchten, wie Sie schneller und einfacher Termine bei Entscheidern bekommen, dann vereinbaren Sie jetzt ein kostenloses 30-minütiges Sparring, in dem wir uns über Strategien und Erfahrungswerte austauschen können: https://mmy.fyi/callmax/ 

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Viele Grüße,

Ihr MikeMax Team