Know-how-Schutz: Mehr als nur Patente!
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Beim Schutz von Know-how denkt man oft zuerst an gewerbliche Schutzrechte - und blickt gleichzeitig mit Sorge darauf, ob man diese international durchsetzen kann. In diesem Vortrag wird gezeigt, dass man mit Kreativität und systematischen Vorgehen einen besseren Schutz für seine Innovationen erreichen kann
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- 1. Know-how-Schutz - mehr als nur Patente! Aachener Technologiemanagement-Tagung © Fraunhofer IPT Dr.-Ing. Dipl.-Kfm. Christoph Neemann Gruppenleiter Abteilung Technologiemanagement Fraunhofer-Institut für Produktionstechnologie IPT Aachen, 13. September 2007
- 2. Inhalte Weshalb Schutz des Technologie-Know-how wichtig ist: Beispiele aus der Praxis Wie lässt sich die Gefahr des Know-how-Abflusses abschätzen? Aufbau von Schutzstrategien Seite 2© Fraunhofer IPT Aufbau von Schutzstrategien Beispiele zur Implementierung von Schutzmechanismen
- 3. Know-how- Schutz Know-how- übergang an Wettbewerber Das Recht zur exklusiven Nutzung des eigenen Know-hows ist das Fundament unserer bisherigen Innovationskultur,… Investition in FuE Know-how-Verwertung (Unternehmensgewinne) Seite 3© Fraunhofer IPT Der anreizgebende Kreislauf der Innovationsfinanzierung wird durch Know-how- Übergang außer Kraft gesetzt. Know-how-Generierung
- 4. … doch Know-how-Diebstahl und Produktpiraterie unterhöhlen dieses System und gefährden Gewinne, Existenzen und Menschenleben! Bild: Werner Fischdick Bild: Shaw 2005 Luftfahrtkomponenten Partnair Flug 394, Oslo - Maschinen- und Anlagenbau Flow International: Pharmaindustrie Novartis: Pillenfälschungen Bild: Flow International Seite 4© Fraunhofer IPT Partnair Flug 394, Oslo - Hamburg: Absturz nach Abbruch des Leitwerks Ursache: Gefälschte Schrauben und Hülsen 55 Tote bei Absturz Insolvenz der Partnair-Airline Flow International: Marktführer im Bereich Wasserstrahlschneidetechnik Geschätzter Umsatzverlust durch Produkt- und Markenpiraterie: 10-15% des Umsatzes Novartis: Pillenfälschungen aus Borsäure, Bohnerwachs und gelber Farbe für Fahrbahnmarkierungen Gefälschte Malaria-Pillen in Afrika 3.000 Tote
- 5. Prozessbeherrschung und Know-how sind deutsche Alleinstellungs- merkmale, aber Know-how-Schutz ist sehr schwach! Technologische Einzigartigkeit des Standortes Deutschland durch1: Technologisches Know-how 69 % Prozessinnovation 52 % Qualität-/ Prozessbeherrschung 71 % Produktinnovation 51% Seite 5© Fraunhofer IPT Quelle: Produktionsstudie 2004, Fraunhofer IPT/ Droege & Comp. GmbH 18% Schutz des technologischen Know-hows 9% Produktinnovation 51% 1 Anteil der befragten Unternehmungen, Mehrfachnennungen möglich Befragungsergebnisse von 208 deutschen Unternehmen in Deutschland und Asien Förderung neuer Technologien
- 6. Sklavische Kopien Um optimale Schutzmechanismen auszuwählen, muss die Form der Bedrohung bekannt sein Plagiate unterstellen fremdem geistigen Eigentum die eigene Urheberschaft Imitationen sind die vollständige oder teilweise Nachahmung bestimmter Eigenschaften eines Produktes Fälschungen unterstellen einem eigenen Produkt unrechtmäßig die Urheberschaft eines Anderen Überproduktionen Opel Frontera Hilti Original KonzeptkopienMarkenpiraterie Seite 6© Fraunhofer IPT Jiangling Landwind Ähnliches Modell (Inkl. Markenpiraterie) Fälschung Original
- 7. Jiangling Landwind Nicht immer entspricht die Qualität der Erwartung… Seite 7© Fraunhofer IPT
- 8. Jiangling Landwind Nicht immer entspricht die Qualität der Erwartung… Seite 8© Fraunhofer IPT
- 9. Hypothesen zum Schutz von Technologie-Know-how Kenne Deinen Gegner! Kenne Deine Position! Nur die exakte Kenntnis der handelnden Subjekte im Markt erlaubt optimalen Schutz des Know-hows Die Analyse der eigenen Position ist unabdingbar! Verändere die Spielregeln! Wirksamer Schutz ist nur durch Kombination von rechtlichen und alternativen Schutzmechanismen möglich! Seite 9© Fraunhofer IPT Setzen Sie die Waffe ein, die Ihr Gegner nicht besitzt – Ihre Kreativität! Einen Krieg gewinnt man nur mit Strategie! Professionelles Vorgehen ist zwingend erforderlich Maßnahmenbündel erhöhen die Komplexität für den Nachahmer
- 10. Ihr Gegner ist nicht unsichtbar. Eine gezielte Analyse verschafft Klarheit, gegen wen man sich wappnen muss Illegal handelnder Produktpirat Legitimer Fast-Follower Technologie-Strategie Bediente Märkte Andere Kunden, Andere Märkte Kernmärkte Ihres Unternehmens Qualitätsposition „Gut aussehenderHochwertige, ebenbürtige Seite 10© Fraunhofer IPT Qualitätsposition „Gut aussehender Schrott“ Hochwertige, ebenbürtige Kopien Grad der Know-how- Adaption „Kopieren ohne Verstand“ Intelligenter Nachahmer
- 11. Minderwertige Imitate, die Minderwertige Imitation, gekauft in der Annahme, dass es ein Original ist Hochqualitative Imitation, gekauft in der Annahme, dass es ein Original ist Überproduktionen oder sehr hochwertige Welchen Effekt hat das Angebot von Imitationen auf die Kundenwahrnehmung? hoch Irreführung des Kunden durch die Imitation Seite 11© Fraunhofer IPT Minderwertige Imitate, die im Wissen gekauft werden, dass es Imitationen sind sehr hochwertige Imitationen die im Wissen gekauft werden, dass es Imitationen sind niedrig niedrig hoch Qualität der Imitation
- 12. Imitatoren realisieren Kostenvorteile nicht allein durch niedrige Entwicklungskosten Marktpreis Original Marktpreis Imitation Gewährleistung/ Produkthaftung Preisvorteil Imitator Brutto-Gewinn Produktion Marketing/ Vertrieb Logistikkosten Gewährleistung/Produkthaftung Logistikkosten Marketing Produktion Material Akteur fällt voll an fällt größtenteils an fällt geringfügig an Legende fällt gar nicht an Seite 12© Fraunhofer IPT Kosten-/ Preis- Position des Innovators Entwicklung/ Adaption Kosten-/ Preis- Position des Imitators Material Material Entwicklung (Adaption) Marktrisiko Haftungsrisiko Entwicklungsrisiko
- 13. Das Auftreten von Produktimitationen ist von verschiedenen Faktoren abhängig Preispremium (+) Anteil Marketingkosten (+) Technologieniveau Produkttechnologie (-) Produkt Ressourcenbedarf/ Sunk costs (-) Reproduktionsrisiko (-) Technologieniveau Produktionstechnologie (-) Prozesse Auftretenswahrscheinlichkeit für Produktimitationen Seite 13© Fraunhofer IPT Marktgröße (+) Kundenaufmerksamkeit (-) Kunden-Know-how (-) Zugänglichkeit Vertriebsstrukturen (+) und Point of Sales Markt (+) Positive Korrelation (-) Negative Korrelation Legende für Produktimitationen
- 14. Technologie-Know-how-Schutz muss ganzheitlich betrachtet werden Know-how Know-how-Realisierungen (Produkte, Prozesse) Kundenloyalität Kostenstruktur, Margen Ihr Unternehmen Stückzahlverlust Preisverfall Imageverlust Schadensszenarien Rechtliche Maßnahmen Imitationsbarrieren Komplementärkompetenzen Strategische Maßnahmen Aufwand-Nutzen-Abwägung Schutzmaßnahmen ∆U Seite 14© Fraunhofer IPT Standorte Kostenposition Marktzugang Qualitätsfähigkeit Ihr Wettbewerb Imageverlust Produkthaftungsklagen Strategischer Fit Maßnahmenportfolio Technologie Strategie Märkte Image
- 15. Schutzmechanismen lassen sich vier Säulen zuordnen Imitationsbarrieren Komplementär- Strategische Maßnahmen Rechtliche Maßnahmen Technologie- Know-how Seite 15© Fraunhofer IPT Ein differenziertes Maßnahmenportfolio je nach Wettbewerbsumfeld, eigener Strategie und Know-how- Portfolio ist erforderlich! Komplementär- kompetenzen Rechtliche Maßnahmen
- 16. Neben den bekannten rechtlichen Maßnahmen existieren zahlreiche weitere Schutzmechanismen StrategischeStrategischeStrategischeStrategische MaßnahmenMaßnahmenMaßnahmenMaßnahmen TechnologieTechnologieTechnologieTechnologie---- KnowKnowKnowKnow----howhowhowhow ImitationsbarrierenImitationsbarrierenImitationsbarrierenImitationsbarrieren Strategische Maßnahmen Lead Time Paralleler Markteintritt Release Management Historienquotierung Komplementär- kompetenzen Imitationsbarrieren Kapselung von Know-how: Mikrochip-Codierung Zerstörungs- mechanismen Produktkomplexität Technologiebasierte finanzielle Barrieren: Seite 16© Fraunhofer IPT Rechtliche MaßnahmenRechtliche MaßnahmenRechtliche MaßnahmenRechtliche MaßnahmenKomplementärKomplementärKomplementärKomplementär---- kompetenzenkompetenzenkompetenzenkompetenzen KnowKnowKnowKnow----howhowhowhow kompetenzen Verlängerte Serviceleistungen Betreibermodelle Integration von Wertschöpfungs- schritten Produktbündel anbieten finanzielle Barrieren: Fertigungsverfahren mit hohem Fixaufwand Geheimhaltung: Chinese Walls in der Entwicklung „Dumme“ Zulieferer
- 17. Beispiel: Produktaktivierung Analogie zu Software-Aktivierungscodes „Aktivierung“ des Produktes durch den Endanwender ohne Aktivierung funktioniert Produkt nur eingeschränkt oder gar nicht Auch zeitliche Nutzungsbeschränkung (z.B. in Steuerungen) denkbar Der Produktpirat hat keine Kenntnis von der Produkt aktivieren durch Detailinformation Seite 17© Fraunhofer IPT Der Produktpirat hat keine Kenntnis von der Aktivierungsnotwendigkeit, weil er den direkten Kontakt zu Ihrem Vertrieb meidet! Einzelinformationen sind einfacher zu schützen als die Gesamtinnovation!
- 18. Beispiel: Technologische Imitationsbarrieren Einsatz differenzierender, kapitalintensiver Technologien Anwendungsbeispiel: Sinterverfahren für Kugelschreiber-Clip Erzeugt eine eindeutig identifizierbare Oberfläche mit durch den Kunden unterscheidbarer Qualitätsanmutung Verfahren technologisch aufwändig und kostspielig Seite 18© Fraunhofer IPT Verfahren technologisch aufwändig und kostspielig Abschreckung des Produktpiraten durch hohe Sunk costs Mehrkosten sind gegen Nutzen abzuwägen! Bild: Parker
- 19. Beispiel: De-Standardisierung Einsatz von Nicht-Norm-Teilen Z.B. keine Katalog-Lager in Werkzeugmaschinen, sondern – „hochgezüchtete“, kompakte Lager (Technologische Barriere) Erfordernis spezieller Schmierstoffe, die exklusiv verkauft werden Produktpirat kann die Lager nicht nachbauen bzw. nachkaufen! Seite 19© Fraunhofer IPT nachkaufen! – Lager mit Abmessungen leicht über Normmaß Produktpirat kauft Kataloglager, baut diese dann jedoch mit Spiel ein geringe Genauigkeit der Führungen, Verschleiß, Produktversagen!
- 20. Beispiel: Maßnahmen zur Komponenten-/Produktidentifikation Funktionsprinzip Eindeutige Identifikation von Original bis auf Chargen- und Einzelstückebene durch nicht reproduzierbare Merkmale Hinterlegung von Produktionsdaten, Bestimmungsort etc. Einsatzvoraussetzung Kunde hat Interesse am Originalprodukt (z.B. sicherheits- kritische Teile, hohe Kosten bei Ausfall etc.), oder Identifizierbarkeit in der Supply Chain möglich Tesa-Scribos Seite 20© Fraunhofer IPT Identifizierbarkeit in der Supply Chain möglich Vorgehensweise Sensibilisierung der Kunden für neue Merkmale, Offene und verdeckte Kontrollen in der Supply Chain, Marktkontrollen am Point of Sale durch Detekteien, oder Integrierte Erkennung von Original-Ersatzteilen SECUTAG Nano-Partikel
- 21. Dekompositionsbarrieren Integration von Selbstzerstörungsmechanismen Löschung von programmierten Steuerungen bei Auslösung eines Dekompositionssignals Rapide mechanische Alterung, ausgelöst durch einen Dekompositionsvorgang: z. B. Einschluss einer funktionsrelevanten Komponente aus stark korrosivem Material unter Schutzgasatmosphäre, die bei Öffnung des Gehäuses zu einer Zerstörung der Funktionalität durch Korrosion führt. Seite 21© Fraunhofer IPT Auslösung durch Tastschalter an Gehäusedeckeln, die beim Abheben des Gehäusedeckels ein Signal senden Optische Signalkopplung zwischen zwei Komponenten, die ab kritischer Entfernung/ fehlender Reflektion ein Signal senden (Lichtschranke) Drucksensoren in mit Überdruck beaufschlagten Gehäuseteilen Photosensitive Sensoren, die bei Lichteinfall signalisieren
- 22. Beispiel: Black Boxes Funktionalität des Produktes wird in sogenannten Black Boxes gekapselt: – Elektronische Komponenten, die nicht auslesbar/reversierbar sind (SoC, PSoC, ASICs) – Mechanische Black Boxes: Einguss in Kunstharzblöcken, die nicht mehr zerstörungsfrei zerlegbar sind – Fake Black Boxes: ASIC Seite 22© Fraunhofer IPT – Fake Black Boxes: Vortäuschen einer Black Box Imitator wird vom Reverse Engineering abgehalten Imitator scheitert am Reverse Engineering
- 23. Beispiele: Organisatorische Maßnahmen Chinese Walls in der Entwicklung Trennung der Aufgabenpakete in der Entwicklung so, dass so wenig Mitarbeiter wie möglich vollständige Kenntnis des Produktes haben V.a. anwendbar für Einbindung von Entwicklungsstandorten in Asien, um Know-how- Transfer zu unterbinden Mitarbeiterfluktuation weniger kritisch Weniger Anfälligkeit für Wirtschaftsspionage Bild: Hao Wei Seite 23© Fraunhofer IPT „Dumme“ Zulieferer Weniger Anfälligkeit für Wirtschaftsspionage Zulieferer liefern nur standardisierte Komponenten „Veredelung“ mit Know-how im eigenen Werk: – Programmierung von Steuerungen – Mechanische Feineinstellungen Zulieferer kann Know-how nicht extern nutzen!
- 24. Der Schutz von Technologie-Know-how muss professionell gemanagt werden Analyse des Technologie- Know-hows 1a Analyse der Wettbewerbsarena 1b Bewertung von Schadensszenarien 2 Bewertung & Vorauswahl von Schutzmechanismen 3 Umsatzanteil Margen A B C D 11 % 19 % 6 % 18 % 6 % 27 % 8 % 13 % E F 18% 14 %6 % 22 % 14 % 4 % 11 % 3 % G H Umsatzanteil Margen A B C D 11 % 19 % 6 % 18 % 6 % 27 % 8 % 13 % E F 18% 14 %6 % 22 % 14 % 4 % 11 % 3 % G H Schadens- höhe Seite 24© Fraunhofer IPT von Schutzmechanismen 3 Konsolidierung der Schutzstrategie 4 Implementierung und Monitoring 5 Technologie Strategie Märkte ImageTechnologie Strategie Märkte Image Eintrittswahrscheinlichkeit Schadens höhe
- 25. Fazit: Der Kampf gegen Technologie-Diebstahl ist legitim – und er ist zu gewinnen! Die Bekämpfung des Know-how-Diebstahls ist entscheidend für die Wettbewerbsposition, das realisierbare Preispremium und das Unternehmensimage Wirksame Strategien lassen sich in der Regel nur durch ein Bündel von Maßnahmen realisieren Professionelles Management des Know-how- Seite 25© Fraunhofer IPT Professionelles Management des Know-how- Schutzes… – wägt Aufwände gegen Nutzen ab – schafft ein abgestimmtes Portfolio an Maßnahmen – Nutzt die innovative Leistungsfähigkeit des Unternehmens
- 26. Ansprechpartner Dr.-Ing. Dipl.-Kfm. Christoph Neemann Gruppenleiter Technologieplanung Fraunhofer-Institut für Produktionstechnologie IPT Steinbachstraße 17 52074 Aachen Tel.: 0 241/ 89 04 - 1 63 Fax: 0 241/ 89 04 - 61 63 Email: christoph.neemann@ipt.fraunhofer.de Seite 26© Fraunhofer IPT Dr.-Ing. Dipl.-Wirt.Ing. Sascha Klappert Abteilungsleiter Technologie- und Einkaufsmanagement Fraunhofer-Institut für Produktionstechnologie IPT Steinbachstraße 17 52074 Aachen Tel.: 0 241/ 89 04 - 1 14 Fax: 0 241/ 89 04 - 61 14 Email: sascha.klappert@ipt.fraunhofer.de