Differenzieren

„Ich muss mich doch differenzieren!“ Diesen Satz höre ich immer wieder in der Beratung. Besonders wichtig ist das Menschen wie Coachs, Trainern und Beraterinnen, die sich auf einem sehr überfüllten und unübersichtlichen Markt positionieren wollen.

Die Unterscheidbarkeit zu anderen Anbietern ist ihnen extrem wichtig. Ist sie ja grundsätzlich auch. Nur den gängigen Weg dahin halte ich für suboptimal: Sie blicken auf die Konkurrenz und wollen es möglichst anders machen. Ein Phänomen, das wir auch bei Friseuren beobachten können. Sie geben ihren Salons dann besonders „krehairtive“ Namen. Anders ist nicht automatisch besser.

Hier liegt zudem ein Denkfehler vor: Denn nicht wir Anbieter:innen müssen uns differenzieren, sondern wir müssen unsere potenziellen Kund:innen und Empfehler:innen in die Lage versetzen, differenzieren zu können. Differenzieren heißt nicht, dass wir ähnlich einer Zeugengegenüberstellung bei der Polizei in einer Reihe stehen und dann mit dem Finger auf uns gezeigt wird: „Die da!“ Wiedererkennungswert spielt eine Rolle, aber nicht die einzige.

Unterscheiden hat mit bewusst entscheiden zu tun. Wenn wir also unterscheidbar sein wollen, müssen wir unsere Kund:innen in die Lage versetzen, sich bewusst für oder gegen uns entscheiden zu können.

Das wiederum bedeutet, wir müssen nicht schauen, wie sie sich die Konkurrenz positioniert bzw. was sie kommuniziert (das ist ja das einzige, was wir direkt beobachten können). Wir müssen uns ganz intensiv mit dem Informations- und Entscheidungsverhalten unserer Wunschkunden auseinandersetzen. Was wollen und brauchen sie, bevor sie Kunden werden? Was danach?

Dieses Herausfiltern von Bedürfnissen und Gefühlen ist eine der wichtigsten Aufgaben im Marketing überhaupt. Gerade in Zeiten, wo ich zig Kanäle bespielen kann und nur begrenzt Zeit zur Verfügung habe, muss ich mich auf das fokussieren, was meine idealen Kunden brauchen und das, was ich ihnen geben kann. Das muss ich klar kommunizieren. Dann schaue an, wie zufriedenstellend meine Mitbewerber:innen die Bedürfnisse meiner Idealkund:innen erfüllen. Das ist allerdings deutlich aufwändiger als einfach nur die Webseiten der anderen anzuschauen und zu sagen: Ich mache meine blau statt orange wie alle oder nenne mich nicht Coach, sondern irgendetwas ganz anderes.

Vorsprung durch Klarheit und Differenzierung durch Kundennähe sind für mich die beiden besten Tools, um mich von anderen abzuheben.