Nur wenn wir wissen, worauf es wirklich ankommt, können wir unseren Shop und das ganze Marketing kundenorientiert optimieren. Immerhin nützt es absolut gar nichts, Stellen zu optimieren, nur um beschäftigt zu sein. Schlussendlich muss jede Entwicklung unserem Kunden nützen. Kein Satz und kein Bild im Shop sind ein Selbstzweck! Dieses Conversion-Modell hatte ich noch an keiner Stelle präsentiert (es hat noch nicht mal einen interessanten Namen ...).

DER KUNDENNUTZEN

Ein Kunde kauft niemals ein Angebot oder das Produkt selbst, sondern immer nur seinen Nutzen. Trotzdem sehe ich immer wieder, dass Onlineshops durchgehend Selbstgespräche führen und die ganze Zeit fröhlich von ihrem Produkt erzählen.

Die große Frage ist immer: "Was nützt es dem Kunden?"Eine gute Formel ist hier: "Produktinhalt führt zu Kundennutzen".

"Wir benutzen nur Saphirglas für unsere Uhren, sodass Du lange Zeit keine Kratzer mehr sehen wirst!"

Saphirglas = Produktinhalt (finden wir klasse, aber den Kunden interessiert es wenig!)
Keine verkrazte Uhr mehr = Kundennutzen (Kann uns eigentlich egal sein, aber für den Kunden ist es echt wichtig!)

Erst wenn der Kunde seinen Nutzen verstanden hat und mental bereits "kauft", treten die anderen Faktoren in der Vordergrund und motivieren ihn zum tatsächlichen Kauf oder halten ihn davon ab!

KAUFMOTIVATION: VERTRAUEN

Niemand möchte die Katze im Sack kaufen. Schon gar nicht zu einem höheren Preis!Gerade im Internet herrscht ein großes Vertrauensproblem, das Du aktiv bekämpfen musst. Hier reichen auch keine simplen Sprüche wie "Auf uns kannst Du vertrauen." aus. Vertrauen entsteht (oder eben nicht) bereits beim ersten Eindruck, den Farben, dem Design der Produkte und des Shops ...

Hauptsächlich aber über einen längeren Zeitraum. Shopify Gründer Daniel Eck sagte hierzu: "Trust is Consistency over time!" Ein amateurhafter oder fehlerhafter Shop sagt direkt: "Ich habe mir keine Mühe gegeben oder ich habe keine Ressourcen, um einen guten Shop aufzubauen. "Keine gute Grundlage für Vertrauen und in Zeiten von Shopify auch unverständlich. Menschen vertrauen anderen Menschen viel leichter als sie anonymen Shops vertrauen. Eine gute "Über uns" - Seite kann hier schon einen gewaltigen Unterschied machen.

KAUFMOTIVATION: EINFACHHEIT

Je einfacher die Dinge sind, desto eher machen wir sie. Wir sind alle faul, besonders im Internet. Jeder Kunde ist einen einzigen Klick davon entfernt, Deinen Shop zu verlassen und bei der Konkurrenz nachzuschauen. Versteht ein Kleinkind Deine Produkte und könnte es durch Deinen Shop navigieren? Hoffentlich ...

Hier geht es auch schon um Kleinigkeiten!

- Eine schnelle Ladegeschwindigkeit macht Shopping einfacher.
- Viele Bezahlmöglichkeiten machen Shopping einfacher.
- Tolle Bilder und klare Textstrukturen, die den Kundennutzen sofort kommunizieren, machen Shopping einfacher.

Je mehr Reibung, desto schwieriger wird der Einkauf und desto eher bricht man ihn ab!

KAUFHEMMUNG: REIBUNG

Reibung ist das Gegenstück zu Einfachheit und wurde in Roger Dooleys Buch "Friction" unglaublich lebhaft an vielen Beispielen beschrieben ...

Reibung beherrscht uns, weil wir eigentlich immer den "einfachsten" Weg suchen. Reibung passiert, wenn der Kunde zu viel nachdenken muss oder einfach irgendwie nicht mehr weiß wie es weitergeht. Das passiert häufig bei "toten" Warenkorb-Button. Lass es mich erklären ...

Dein Kunde klickt auf einen Warenkorb-Button und anstatt dann mit dem Produkt in den Warenkorb zu gelangen, erscheint nur ein kleiner Hinweis, aber ansonsten passiert nicht. Jetzt muss der Kunde aktiv auf den Warenkorb klicken, um weiterzukommen. Nur ein einziger Klick, aber ein einziger Klick zu viel!

KAUFHEMMUNG: RISIKO

Risiko ist das Gegenstück zu Vertrauen und gewinnt an Bedeutung, wenn der Preis steigt. Das Risiko muss auch gar nicht groß sein! Wir sprechen hier nicht davon, seine Altersvorsorge zu verlieren ...

Geld zu verlieren, ist Schmerz. In unserem Kopf gibt es da keinen Unterschied. Menschen versuchen Schmerzen möglichst zu vermeiden und daher ist ein Fehlkauf keine schöne Sache. Was könnte wohl die stärkste Waffe gegen Risiko sein? Ganz klar ...

Eine atemberaubende Garantie! Sollte irgendetwas nicht stimmen, kann der Kunde damit praktisch die Zeit zurückdrehen und seinen Fehler verschwinden lassen. Auch die soziale Bewährtheit, also Bewertungen, Kundenstimmen, Videos, Presseberichte etc., spielen bei der Risikominimierung eine entscheidende Rolle.

DAS UNWIDERSTEHLICHE ANGEBOT

Um jetzt noch den Turbo anzuschmeißen, brauchen wir ein Angebot, das der Kunde oder die Kundin nicht ablehnen kann! Ein unwiderstehliches Angebot zu beschreiben, würde den Rahmen hier komplett sprengen. Immerhin brauchen wir dazu ein gesamtes Meeting! Sprechen wir also darüber, was Menschen dann schlussendlich wirklich zur Handlung motiviert und sie JETZT kaufen lässt:

INNERE DRINGLICHKEIT

Stell Dir einen 14-jährigen Jungen vor, der gerade einen Pickel auf seiner Nase entdeckt hat. Das ist innere Dringlichkeit, denn das Ding muss weg. Jetzt sofort! Es gibt keine stärkere Motivation als die innere Dringlichkeit und leider können wir sie nicht direkt beeinflussen. Wir können nur versuchen, einen kleinen Impuls zu setzen: "Lass Deine Öko-Latschen links liegen. Die will doch wirklich niemand sehen. Bestell lieber soziale Sneaker!"

ÄUSSERE DRINGLICHKEIT

Das können wir allerdings sehr gut beeinflussen, denn es sind all die Deadlines und Verknappungen, die unsere Angebote wirklich attraktiv machen.
"Nur noch bis heute 23:59!"
"Für die nächsten 200 Bestellungen"
"Nur bis zum Ende der Woche!"

Hier machen wir die ganze Geschichte von außen "dringlich". Aber Vorsicht! Wir sollten dabei nicht übertreiben. Sonst wirkt es schnell unseriös ...

Um Deine Kunden zum Einkauf zu motivieren, musst Du ihren Nutzen klar und direkt ansprechen, ihr Vertrauen gewinnen, ihr Risiko reduzieren, Reibung verringern und es ihnen so einfach wie möglich machen. Um den Prozess etwas zu beschleunigen, hilft natürlich ein unwiderstehliches Angebot und etwas Dringlichkeit.

*Ping
*Ping

Da klingelt schon das Telefon mit Bestellbenachrichtigungen ...