Unterscheidung zwischen Einwand und Vorwand ... - DVVS

- Das erfolgreiche Mandantengespräch - 

Unterscheidung zwischen Einwand und Vorwand 

Wenn Sie in Gesprächen auf Widerstand stoßen, ist es erst einmal wichtig zu erkennen: 

Handelt es sich um einen Einwand oder um einen Vorwand? 

· Woran Sie einen Einwand erkennen 

Ein Einwand spielt sich überwiegend auf der Sachebene ab. Ihr Gesprächspartner hat 

Bedenken und Befürchtungen der Sache gegenüber. Meist ist er jedoch durchaus 

bereit, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen, hat es vielleicht sogar schon 

gründlich getan und will häufig nur noch überzeugt werden. 

Ein Einwand ist subjektiv, das heißt aus Sicht des Vorbringenden immer berechtigt. 

Auch Sie sollten ihn – selbst wenn er sachlich falsch ist – grundsätzlich ernst nehmen. 

· Woran Sie einen Vorwand erkennen 

Auch ein Vorwand ist nicht persönlich gemeint. Allerdings hat Ihr Gesprächspartner 

hier weder Lust noch Interesse, sich mit Ihnen bzw. dem Thema auseinanderzusetzen. 

Nur kann oder will er das so deutlich nicht sagen und bringt stattdessen einen 

scheinbaren Einwand vor. 

Auch Angst kann ein Motiv sein, nicht den wahren Grund zeigen zu wollen. Dann 

werden Sachgründe vorgeschoben, um nicht auf das Gefühl einzugehen. 

Einen Vorwand ausräumen zu wollen ist vergebliche Liebesmüh. Ihr Gesprächspartner 

will sich gar nicht überzeugen lassen, sondern nur seine Ruhe haben. Deshalb reiht er 

in der Regel Einwand an Einwand, in der Hoffnung, dass Sie irgendwann schon 

aufgeben werden. 

Gesprächstechnik: So behandeln Sie Vorwände 

Der Begriff „Vorwand“ kommt nicht zufällig von „Vor-Wand“, von der Wand, die der 

Gesprächspartner vor-zieht, um sich selbst zu schützen. 

Besteht der Verdacht, dass dies der Fall ist, dann sollten Sie das benutzte Argument auf 

keinen Fall entkräften, da Sie sonst der Partner unweigerlich in die Enge treiben. 

Behutsame Fragen mit Hilfe der Hypothese „angenommen…“ helfen hier deutlich weiter. 

„Angenommen wir können durch die Planungsrechnung deutlich 

mehr einsparen als ihre jetzige Investition, wäre es dann für Sie 

interessant, uns einen Auftrag zu erteilen?“ 

Hans-Heinrich Wohlers, Dipl.-Ing.agr., StB, SHBB Steuerberatungsges. mbH, Rendsburg


Gesprächstechnik: 

So räumen Sie mögliche Einwände aus 

Bereiten Sie sich inhaltlich vor und setzen Sie sich schon vorab mit möglichen Einwänden 

auseinander: 

· Welche Einwände können kommen? 

· Wie können Sie darauf reagieren? 

· Können Sie den Einwand widerlegen? Mit welchen Argumenten? 

· Oder ist der Einwand sachlich gerechtfertigt? Welche Vorteile können Sie dann 

entgegenstellen, die ihn aufwiegen? 

Wenden Sie die Schleifentechnik an 

Am besten ausräumen lassen sich Einwände 

mit der Schleifentechnik. So funktioniert sie: 

1. Sie nehmen den Einwand auf, 

2. Sie federn ihn ab und 

3. ziehen eine Schleife zurück zu Ihrer 

Argumentation. 

Die Schleifentechnik funktioniert wie ein Tennisschlag – und sie lässt sich genau so 

trainieren: 

Schritt 1: Nehmen Sie den Einwand auf 

Aus Sicht des Vortragenden ist ein Einwand immer berechtigt. Deshalb ist es wichtig, ihn 

ernst zu nehmen und nicht etwa einfach zu überhören. Indem Sie dies tun, zeigen Sie Ihrem 

Gegenüber Wertschätzung und erhalten sich seine Gesprächsbereitschaft. 

Lassen Sie Ihren Gesprächspartner unbedingt ausreden. Schauen Sie ihn dabei 

aufmerksam an, anstatt auf den Boden zu blicken oder ungeduldig von einem Fuß auf den 

anderen zu treten. Nicken Sie zum Zeichen, dass Sie ihm folgen. 

Oder am Telefon: Geben Sie durch ein „hörbares Kopfnicken“ („Hm, ja, aha …“) zu 

verstehen, dass Sie ganz bei der Sache sind. Fragen Sie nach, wenn Sie sich bei schwammigen 

Einwänden nicht sicher sind, wo genau die Widerstände liegen. Damit zeigen Sie nicht nur 

echtes Interesse, Sie können danach auch besser argumentieren: 

· „Was verstehen Sie unter …?“ 

· „Was bedeutet für Sie …?“ 

· „Was ist Ihnen besonders wichtig?“ 



· „Was meinen Sie damit?“ 

· „Warum denken Sie, dass das nicht funktioniert?“ 

· „Was ist denn ‚teuer‘ für Sie? Womit vergleichen Sie? Wo liegt Ihr Limit?“ 

Versuchen Sie beim Zuhören immer auch zwischen den Zeilen zu lesen und geben Sie Ihrem 

Gesprächspartner durch eine Zusammenfassung seines Einwands zu erkennen, dass Sie ihn 

auch wirklich verstanden haben. 

Beispiel: 

· Einwand: „Zu teuer!“ 

· Erwiderung: „Wenn ich Sie richtig verstehe, dann möchten Sie für Ihren finanziellen 

Einsatz ein leistungsgerechtes Ergebnis?“ 

Was tun bei scharfen Einwänden? 

Besonders scharfe Einwände sollten Sie beim Nachfragen oder Zusammenfassen in eine 

mildere, sachliche Form bringen, damit sich negative Emotionen gar nicht erst 

hochschaukeln können. 

Beispiel: 

· Einwand: „Das ist doch Augenwischerei!“ 

· Zusammenfassung: „Sie halten das für unrealistisch?“ 

Schritt 2: Sie federn den Einwand ab 

Den positiven Effekt, den Sie allein mit dem Eingehen auf seine Bedenken erzielt haben, 

verstärken Sie noch, indem Sie Verständnis für die Sichtweise Ihres Gesprächspartners zeigen 

und ihn für seinen Einwand „loben“. 

Dabei müssen Sie Ihr Lob nicht einmal heucheln. Denn tatsächlich hat ein Einwand, auch 

wenn er lästig ist, durchaus Vorteile, über die Sie sich freuen können. Ihr Gesprächspartner ist 

immerhin grundsätzlich bereit, sich mit Ihnen auseinanderzusetzen. Er offenbart Ihnen seine 

Einstellungen und Absichten, seine Motive, seine Vorurteile, seine Ängste und Widerstände. 

Sie müssen nicht ins Blaue hinein argumentieren, sondern können ganz gezielt auf Ihren 

Gesprächspartner eingehen. Und ist ein Einwand nicht immer auch eine Herausforderung, bei 

der Sie Ihre Kompetenz in besonderer Weise beweisen können? 

Lob und Verständnis äußern Sie z. B. durch folgende Formulierungen: 

· „Gut, dass Sie das ansprechen!“ 

· „Danke für Ihre Offenheit.“ 

· „Das ist ein sehr wichtiger Gesichtspunkt, den Sie da ansprechen.“ 



· „Ein wichtiger Hinweis!“ 

· „Ich verstehe Ihre Bedenken.“ 

· „Ich kann Ihre Position verstehen.“ 

Bei allem Verständnis beachten Sie aber: Tappen Sie nicht in die Identifikationsfalle! 

Belassen Sie es bei einer begrenzten Zustimmung, anstatt sich vollkommen mit Ihrem 

Gesprächspartner zu identifizieren. Sonst ist das Gespräch an dieser Stelle beendet, ohne dass 

Sie irgendetwas erreicht haben. 

Schritt 3: Sie ziehen eine Schleife 

Wie aber schlagen Sie nun elegant den Bogen zu Ihrer weiteren Argumentation? Je nach 

Situation können Sie den Einwand entweder 

· mit Fingerspitzengefühl richtigstellen, 

· zu einem Vorteil umdeuten, 

· durch anderes aufwiegen oder 

· vertagen. 

Möglichkeit 1: Sie stellen den Einwand mit Fingerspitzengefühl richtig 

Wenn der Einwand zwar subjektiv verständlich und damit auch berechtigt, aber objektiv 

falsch ist, stellen Sie ihn sachlich, aber mit Fingerspitzengefühl richtig. 

Nicht gesprächsfördernd sind dabei Äußerungen wie: 

· „Nein, das stimmt nicht.“ 

· „Da liegen Sie falsch.“ 

· „Da muss ich Ihnen widersprechen.“ 

· „Das ist Quatsch!“ 

Denn damit greifen Sie das Selbstwertgefühl Ihres Gegenübers an und provozieren erst recht 

seinen Widerstand. Sie gewinnen viel, wenn Sie diese oft leicht dahingesagten Sätze ganz 

einfach weglassen und sich stattdessen – nachdem Sie grundsätzliches Verständnis geäußert 

haben! – auf eine wertfreie Darstellung von Daten, Fakten und Referenzen beschränken. 

Spüren Sie die unterschiedliche Wirkung 

Ein Mitarbeiter schlägt vor, die gesamte EDV umzustellen. Sie sind dagegen: „Das ist doch 

viel zu teuer!“ 

· Mit welcher Reaktion Ihres Mitarbeiters geht es Ihnen besser? 



Reaktion 1 Reaktion 2 

„Da haben Sie Unrecht!“ 

„Das habe ich zuerst auch gedacht.“ 

„Ich habe das Ganze einmal für uns durchgerechnet. Wenn ich Ihnen 

die Zahlen kurz präsentieren darf?“ 

Wo sind Sie eher bereit, weiter zuzuhören und sich vielleicht doch noch überzeugen zu 

lassen? 

Möglichkeit 2: Sie deuten den Einwand zu einem Vorteil um 

Viele Einwände sprechen in Wirklichkeit für und nicht gegen Sie. Ihrem Gesprächspartner 

fehlt nur ein Perspektivenwechsel, um dies zu erkennen. 

In der Verkaufswelt wird diese Methode oft als „Bumerang–Methode“ bezeichnet, weil sie 

den Einwand wie einen Bumerang an den Adressaten zurückgehen lässt. 

Wortschleifen, mit denen Sie den Einwand an den Adressaten zurückschicken können, 

sind: 

· „Gerade weil …“ 

· „Eben deshalb …“ 

· „Eben darum …“ 

· „Genau deswegen …“ 

Möglichkeit 3: Sie wiegen den Einwand auf 

Auch das ist immer eine gute Möglichkeit, mit Einwänden umzugehen, und jeder von uns tut 

das in der Regel auch ganz automatisch. Leider machen dabei jedoch viele einen kleinen, aber 

nicht zu unterschätzenden Fehler: Sie benutzen das Wörtchen „aber“. 

„Du hast ja Recht, aaaaaber …“ 

Bitte versuchen Sie, sich diesen Zweisilber in Zukunft zu verkneifen, denn er löst bei vielen 

Menschen allergische Reaktionen aus: Sie müssen einfach widersprechen. Verwenden Sie 

lieber Formulierungen, die in unserem Unterbewusstsein weniger bzw. gar nicht negativ 

vorbelegt sind, z. B. 

· „Auf der anderen Seite …“ 

· „Dafür …“ 

· „Dem steht entgegen …“ 



Beispiel: „Ich bin Ihrer Meinung, dass die Planungsrechnung ihren Preis hat. Dafür ist sie 

exakt auf Ihre persönlichen Bedürfnisse zugeschnitten und bietet Ihnen einen deutlich 

messbaren finanziellen Mehrertrag .“ 

Möglichkeit 4: Sie stellen den Einwand zurück 

Ihr Gegenüber möchte mit seinem Einwand ernst genommen werden. Deshalb ist eine 

Zurückstellung grundsätzlich gefährlich. Vielleicht wollen Sie später ja gar nicht auf den 

Einwand zurückkommen, sondern sich seiner lediglich auf bequeme Weise entledigen? Das 

zumindest könnte Ihr Gesprächspartner annehmen und Ihnen schon im Voraus verübeln – 

keine gute Basis für die Durchsetzung Ihrer Ziele. 

Dennoch kann es sinnvoll sein, einen Einwand zunächst einmal zurückzustellen, z. B. dann, 

wenn 

· sich dieser im weiteren Verlauf wahrscheinlich von selbst erledigt und eine sofortige 

Einwandbehandlung Sie und weitere Gesprächsteilnehmer aus dem Konzept bringen 

würde oder 

· Sie dem Einwand auf die Schnelle nichts entgegenzusetzen haben. 

Wichtig ist in diesem Fall, überzeugend zu vermitteln, dass Sie nicht vorhaben, den Einwand 

unter den Tisch zu kehren, und später auch wirklich darauf zurückkommen. 

Diese Formulierungen wirken glaubhaft: 

· „Ich möchte diesen Punkt gern bis zum Ende zurückstellen.“ 

· „Darauf komme ich gleich noch einmal zurück. Geben Sie mir noch ein paar 

Minuten? Sonst verliere ich den Faden.“ 

· „Ich habe mir das notiert. Wir sprechen dann … darüber.“ 

· „Ich mache mich da noch einmal schlau und gebe Ihnen bis/am … Bescheid.“ 

Nicht jeder Einwand lässt sich ausräumen 

Zum Ernstnehmen eines Einwands gehört es auch, ggf. zu akzeptieren, dass sich der andere 

nicht umstimmen lässt, oder sich gar selbst überzeugen zu lassen. 

Auch innerhalb eines Gesprächs einen Einwand nach dem anderen ausräumen zu wollen ist 

meist wenig sinnvoll. 

Wer mehr als 3 Einwände vorbringt, ist – davon können Sie ausgehen – zumindest im 

Augenblick nicht bereit, sich überzeugen zu lassen. Solche Einwände sind in Wirklichkeit 

Vorwände. Wenn Sie hier weiterargumentieren, laufen Sie Gefahr, Ihr Gegenüber zu nerven. 

Besser ist in einem solchen Fall, das Gespräch fürs Erste im Guten zu beenden und eventuell 

zu einem späteren Zeitpunkt neu aufzunehmen.

Unterscheidung zwischen Einwand und Vorwand ... - DVVS

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