2. Reisemittler

2. Reisemittler 

B. Angebotsseite 

Reisemittler stellen für Reiseveranstalter und Leistungsträger (z. B. Hotels, Mietwagenunternehmen, 

Fluggesellschaften) eine Vertriebsschiene dar, werden aber auch als Anlaufstelle 

zur Beschaffung von Informationen und als Buchungsstelle von Reisewilligen 

und Reisenden genutzt. Reisemittler sind i. d. R. Handelsbetriebe, die im Auftrag der 

Produzenten touristische Leistungen an die Kunden vermitteln. 

2.1 Grundlagen Reisemittler 

Das Reisebüro kann sowohl vermittelnde als auch veranstaltende Tätigkeiten entfalten. 

Ist das Reisebüro Veranstalter einer Reise, gelten die gleichen rechtlichen und gesetzlichen 

Kriterien und Bestimmungen wie bei einem Reiseveranstalter. In der Fachliteratur 

wird oftmals nicht konsequent zwischen den Begriffen Reisemittler und Reisebüro getrennt. 

Die Begriffe werden oftmals synonym verwendet. Dies ist dem Umstand zu verdanken, 

dass es heutzutage kaum noch 100 %-ige Reisevermittler gibt. Ebenso gibt es 

nahezu keinen 100 %-igen Reiseveranstalter mehr. Der Reisemittler vermittelt nur noch 

ca. 80 % und weniger seiner Umsätze, während der Reiseveranstalter immer stärker 

seine eigenen Leistungen selbst vertreibt. In einigen Jahren wird es vermutlich nur noch 

„touristische Unternehmen“ geben, die Tourismusprodukte (z. B. Pauschalreisen) vermitteln, 

veranstalten und handeln. 

2.1.1 Der Reisemittlermarkt heute – Reisebüros unter Druck 

Der Markt der Reisemittler ist derzeit von einer Reihe von einschneidenden Entwicklungen 

geprägt. Die Umsatzentwicklung stagniert bzw. ist rückläufig. Dies hat im Wesentlichen 

mit den Ängsten vor Anschlägen, mit den allgemeinen Preissteigerungen und 

Verteuerungen seit der Einführung des Euros sowie mit einer allgemeinen Marktsättigung 

und einer Reisemüdigkeit der Verbraucher zu tun. Eine im Jahr 2005 durchgeführte Untersuchung 

ergab, dass zu den zehn wichtigsten Ausgaben der bundesdeutschen Bevölkerung 

der Urlaub, die Reise nicht mehr dabei ist. 

2.1.2 Der Reisemittler im Spannungsfeld 

Reisemittler stehen aufgrund ihrer Rechtsverhältnisse zum Kunden einerseits, zum Reiseveranstalter 

und zu den Leitungsträgern andererseits in einem Spannungsfeld. Darüber 

hinaus muss der Reisemittler in zunehmendem Maß auch anderen Anspruchsgruppen 

gerecht werden. Zu den Anspruchsgruppen zählen: 

• Leistungsträger (Einzel- und Gesamtleistungsträger) 

• Kunden und Reisende 

• Mitbewerber 

• Gesetzliches Umfeld 

• Ausland 

• Sonstiges Umfeld.

2.1 Grundlagen Reisemittler 

Leistungsträger 

• Ausbau der Marktmacht durch vermehrte Zusammenschlüsse, vertikale und horizontale 

Integrationen 

• Konzentrationsprozesse 

• Forcierung des Eigenvertriebs 

• Verstärkter Zwang zu Kostensparprogrammen 

• Stagnierende Reisepreise 

• Stagnierende Provisionserlöse 

• u. v. m. 

Kunden und Reisende 

• Verändertes Verbraucherverhalten durch z. B. kurzfristiges Buchen, Wunsch nach intensiver 

Beratung 

• Preissensibilität und Preisorientierung der Kunden 

• Aufgeklärte und souveräne Kunden 

• Starke Serviceorientierung 

• Einerseits Wunsch nach Pauschalreise (Sicherheiten), andererseits Wunsch nach individualisierten 

Produkten 

• Schrumpfendes bzw. stagnierendes Realeinkommen 

• Mehr Freizeit 

• Zunehmende Anzahl der Zielgruppe 50plus 

• u. v. m. 

Mitbewerber 

• Vermehrte Zusammenschlüsse und Kooperationen der Reisemittler zu starken Verbündeten 

• Vermehrte branchenfremde Anbieter und Vermittler von Reiseleistungen 

• Konzentration durch überdurchschnittliches Wachstum der Reisebüroketten und großen 

Reiseunternehmen 

• Zunahme der „Schwarz-Touristik“ (Schulen, Kirchen, Betriebe, Volkshochschulen, Vereine) 

• Steigende Anzahl der Reisebüros 

• Zielorientierte und systematische Wettbewerbsstrategie der Reisemittler 

• u. v. m. 

Gesetzliches Umfeld 

• Gefährdeter Handelsvertreter-Status 

• Drohender Wegfall der Preisbindung 

• Anpassung des Reiserechts an die EU-Richtlinien (z. B. Haftung) 

• Lohn- und Gehaltsforderungen der Gewerkschaften 

• Deregulierung des Flugverkehrs 

• Vereinfachte IATA-Zulassung 

• Günstige Euro-Paritäten 

• u. v. m.

Ausland 

• Vermehrte Unternehmensaufkäufe durch ausländische Investoren 

• Vereinfachter Marktzugang für ausländische Unternehmen in Deutschland 

• Markterweiterung durch die Erweiterung der Europäischen Union 

• Neue Verkehrseinrichtungen, Beschränkungen im Flug- und Autoverkehr 

• u. v. m. 

Sonstiges Umfeld 

• Zunehmende Bedeutung und Macht der Reservierungssysteme 

• Komplizierte und leistungsfähige Kommunikationsnetze 

• Unübersichtliches Aus- und Weiterbildungsangebot 

• Einschränkung staatlicher Förderungsprogramme 

• u. v. m. 

2.1.3 Ausgangssituation 

Die Ausgangssituation der Reisemittler-Branche stellt sich zurzeit wie folgt dar: 

• Der Wettbewerb wird härter 

• Die Konzentration und vertikale Integration nimmt zu 

• Der Geschäftsreisemarkt entwickelt sich zu einem eigenständigen Markt 

• Flächen deckender Eigenvertrieb der integrierten Konzerne 

• Ausbau des Direktvertriebs der Reiseveranstalter 

• Der Handelsvertreterstatus verhindert die strategische Weiterentwicklung des Reisebüros 

• Handelsvertreter werden zu Handelsunternehmen 

• Provisionssenkungen seitens der Reiseveranstalter und Leistungsträger. 

2.1.4 Reisemittlermarkt – Lernen von anderen Branchen 

Was kann der Reisemittler von anderen Branchen lernen? Für das Reisemittlergewerbe/ 

Reisebüro ist es – wie für jeden anderen Industriezweig – wichtig, über den „Tellerrand“ 

der Branche hinaus zu schauen. Hier lassen sich Trends und übertragbare Entwicklungen 

erkennen, die zu Rückschlüssen auf die eigene Branche führen können. Die Frage, 

was das Reisebüro und Reisemittlergewerbe von anderen Branchen lernen kann, lässt 

sich wie folgt beantworten: 

• Konzentration von Einkaufsmacht 

• Marktschichtung 

• Einsatz von Elektronik (Banken, Versicherungen) 

• Neue Vertriebskanäle 

• Reisebüros als Konsum- und Erlebnistempel 

• Heimverkauf 

• Differenzierung und Markenprofilierung 

• Personalproduktivität steigern. 

B. Angebotsseite

2.2 Strukturen und Funktionen des Reisemittlermarktes 


Derzeit gibt es unterschiedlichen Quellen zufolge, zwischen 12.000 und 20.000 Reisebüros 

mit dem Schwerpunkt Reisevermittlung in Deutschland. Diese hohe Zahl verblüfft, 

setzt sie sich aus einigen Tausend Haupterwerbsreisebüros bzw. Haupterwerbsreisemittler 

und vielen Nebenerwerbsreisebüros bzw. Nebenerwerbsreisemittler sowie vielen Reisemittler- 

und Reisebüroähnlichen Unternehmen zusammen. Diese lassen sich strukturieren 

bzw. wie folgt systematisieren. 

Ein Haupterwerbsreisebüro bzw. Haupterwerbsreisemittler ist das klassische Reisebüro, 

somit ein Unternehmen das Reisen selbst vermittelt und veranstaltet. Der Schwerpunkt 

liegt jedoch auf der Vermittlungstätigkeit. 

Ein Nebenerwerbsreisebüro ist ein Unternehmen, welches das Vermitteln und Veranstalten 

von Reisen als ein Nebengeschäft betreibt. Nebenerwerbsreisebüros finden sich 

häufig im ländlichen Raum und sind in folgenden Ausprägungen bzw. Kombinationen 

anzutreffen: 

• Lotto/Tabak und Reisen 

• Tankstelle und Reisebüro 

• Gemüsehändler und Reisebüro 

• Fahrschule und Reisebüro 

• Versicherungs- und/oder Immobilienagentur und Reisebüro 

• und andere Kombinationen. 

Eine dritte Variante in der vermittelnden Touristik sind die Consolidatoren. Ein Consolidator 

ist gewissermaßen ein Großhändler von z. B. Flugscheinen, der sowohl auf eigene 

Rechnung und im eigenen Namen als auch auf Rechnung und Namens des Leistungsträgers 

touristische Leistungen vermittelt oder verkauft. 

2.2.1 Arten von Reisemittler/Reisebüros 

Die bekannteste Form von Reisemittlern ist das Reisebüro. Im Laufe der Jahre haben 

sich jedoch noch andere Institutionen in der Tätigkeit der Reisevermittlung etabliert. Dazu 

gehören u. a.: 

• Vereine 

• Volkshochschulen 

• Versandhäuser 

• Buchclubs 

• Lotto-Annahmestellen 

• Fremdenverkehrsämter und Touristinformationen 

• Tankstellen. 

Gegenstand der Betrachtung soll jedoch das Reisebüro in seiner Funktion als stationärer 

Reisemittler sein. Reisemittler/Reisebüros lassen sich nach unterschiedlichen Kriterien

unterteilen. Legt man die wirtschaftliche und rechtliche Eigen- und Selbstständigkeit zu 

Grunde, können sie wie folgt unterteilt werden: 

• Konzerneigene/Unternehmenseigene Reisebüros oder Reisebüroketten 

• Konzerngebundene/Unternehmensgebundene Reisebüros (meist Einzelbetriebe 

als Verkaufsstelle des Leistungsträgers) 

• Franchisegeführte Reisebüros oder Reisebürokette (konzernabhängig oder konzernunabhängig) 

• Selbstständige Reisemittler/Reisebüros (Einzel- oder Kettenbüros) 

• Kooperationsgebundene Reisemittler/Reisebüros. 

Wird der dominierende Geschäftsbereich zu Grunde gelegt, lassen sich die Reisemittler 

unterteilen in: 

• Voll-Reisebüros 

• Mehrbereichs-Reisebüro 

• Spezial-Reisebüro 

• Marken- bzw. veranstaltergebundene Reisebüros 

• Touristik-Reisebüro 

• Firmen-Dienst-Reisebüro 

• Reisestelle (Implant) 

• Incoming-Agentur 

• Last-Minute-Reisebüro. 


Voll-Reisebüros zeichnen sich durch eine „volle“ Lizenzierung aus. Das bedeutet, dieses 

Büro verfügt über eine IATA-Lizenz für den Verkauf und Ausstellung von Flugscheinen 

von Linienfluggesellschaften, eine Bahn-Lizenz, eine DER-Lizenz für die Linienschifffahrt 

sowie mindestens einen Leitveranstalter. Darüber hinaus vermittelt ein Voll-Reisebüro 

noch die gesamten für ein Reisebüro typischen Dienstleistungen, wie z. B. Reiseversicherungen, 

Theater- und Konzertkarten, Mietfahrzeuge, Ausflüge u. v. m. 

Mehrbereichs-Reisebüros zeichnen sich durch eine „teilweise“ Lizenzierung aus. Das 

bedeutet, das Reisebüro verfügt nur über eine Kombination zweier oder dreier Lizenzen 

wie z. B. IATA-Lizenz und Bahn-Lizenz oder aber eine IATA-Lizenz kombiniert mit einer 

Bahn-Lizenz und einer TUI-Lizenz. Diese Büros versuchen durch eine Spezialisierung 

auf der Angebotsseite und durch eine Zielgruppensegmentierung möglichst hohe Umsätze 

zu generieren. 

Spezial-Reisebüros zeichnen sich durch eine noch höhere Kundensegmentierung in 

Form einer Spezialisierung aus. Sie können sich auf folgende Bereiche spezialisieren: 

• Art und Form der Beherbergung (z. B. Villen-Vermittlung, 5-Sterne-Hotels, Appartementanlagen 

oder Bauernhöfe) 

• Art und Form der Beförderung (z. B. nur Flugreisen, Kreuzfahrten, Busreisen) 

• Reisemotivation (z. B. Urlaubs- und Regeneration, Pilgerreisen, Gesundheitsurlaub). 

Oftmals belegen Spezial-Reisebüros auch nur sehr enge Nischen, beispielsweise: Reisen 

nur für Adelige, Ayurveda nur in Sri Lanka, Vermittlung von Kreuzfahrten auf nur 

einem bevorzugtem Kreuzfahrtschiff.


Marken- und veranstaltergebundene Reisebüros verfügen über eine enge Anbindung 

an eine bestimmte Marke oder einen Veranstalter. Diese Reisebüros besitzen i. d. R. ein 

Hauptagenturverhältnis mit dem Reiseveranstalter. Der Agenturvertrag verpflichtet diese 

Reisebüros zu mehr Umsätzen und größeren Steigerungen. Dafür sind die durchschnittlichen 

Provisionserlöse, die diese Reisebüros von den Reiseveranstaltern bekommen, höher. 

Marken- und veranstaltergebundene Reisebüros sind eher im ländlichen Raum als in 

Großstädten anzutreffen. Sie sind in der heutigen Marktsituation eher auf dem Rückzug. 

Touristik-Reisebüros sind Reisebüros die sich ausschließlich auf die Vermittlung von 

Pauschalreisen konzentrieren. Sie verfügen über keine Beförderungslizenzen. Beförderungsleistungen 

werden zwar verkauft, aber die geldwerten Beförderungsdokumente 

werden als Unteragentur über IATA-Agenturen, Consolidator oder über die Beförderungsträger 

direkt bezogen. Touristik-Reisebüros gelten derzeit aufgrund ihrer stringenten Ausrichtung 

auf die vermittelnde Touristik als die profitabelsten Reisemittler-Einheiten. 

Firmen-Dienst-Reisebüro ist auf die Vermittlung von Geschäftsreisen und den Geschäftsreiseverkehr 

spezialisiert. Ein Firmen-Dienst-Reisebüro kann eine Abteilung eines 

Voll-Reisebüros oder als eigenes Unternehmen auftreten. Neben der Organisation von 

Geschäftsreisen kann ein Firmen-Dienst-Reisebüro auch mit den Reisekostenabrechnungen 

sowie den Preisverhandlungen mit den Leistungsträgern von den Unternehmen 

beauftragt werden. 

Reisestelle (Implant), ist die touristische Abteilung eines Unternehmens, das mit der 

Betreuung, Planung und Organisation von Geschäftsreisen sowie der Abrechnung der 

Dienstreisen betraut ist. Räumlich ist die Reisestelle im Unternehmen untergebracht. 

Reisestellen können Beförderungslizenzen beantragen oder aber die Beförderungsdokumente 

über Consolidator, IATA-Agenturen oder den Beförderungsträger direkt beziehen. 

Auch eine Unterteilung der Reisestelle in eine Geschäftsreisen- und eine Urlaubsreisen-Abteilung 

für die angestellten Mitarbeiter des Unternehmens ist mit entsprechenden 

Agenturenverhältnissen zu Reiseveranstaltern denkbar. Aus Kostengründen werden derzeit 

jedoch viele Reisestellen an bestehende und im Markt etablierte Firmen-Dienst-Reisebüros 

vergeben bzw. die Reisestelle werden nach einem Ausschreibungsverfahren an 

das Reise-Unternehmen vergeben, das die günstigsten Konditionen anbietet. 

Incoming-Agentur ist ein Unternehmen das im Zielgebiet touristische Leistungen an 

ortsfremde Reiseveranstalter vermittelt. Incoming-Agenturen bemühen sich um Hotelzimmer, 

Beförderungsmöglichkeiten vor Ort (z. B. Reisebusse), verpflichten Reiseleiter 

und Gästeführer im jeweiligen Zielgebiet. 

Last-Minute-Reisebüros und Billigflug-Reisebüros vermitteln Last-Minute-Reisen und 

Billigflugscheine. Sie zeichnen sich durch ein Geschäftskonzept das durch eine geringe 

Beratungsintensität, Kurzfristigkeit und schnellem Absatz von Reiseleistungen geprägt 

ist, aus. Bevorzugte Standorte sind die Reisemärkte an den Flughäfen, Innenstadtlagen 

mit einer hohen Laufkunden-Frequenz und die Nähe zu Universitäten. 

Eine Sonderstellung nimmt der Reiseberater/die Reiseberaterin ein, der ohne stationären 

Vertrieb sein Vermittlungsgeschäft als „mobilen Vertrieb“ organisiert hat. Reiseberater 

betreiben die Vermittlung hauptsächlich fernmündlich oder medial, sprechen einen mehr 

oder weniger großen Kreis von Freunden, Bekannten, Verwandten an und sind oftmals

nur nebenberuflich tätig. Reiseveranstalter und Reisebürokooperationen bedienen sich 

der Reiseberater gerne in Gebieten mit einer niedrigen Reisebürodichte um eine hohe 

Flächendeckung im Vertrieb ihrer Produkte zu erreichen. Das Modell des mobilen Reiseberaters 

ist der Versicherungswirtschaft entlehnt worden. 

2.2.2 Filialstrukturen im Reisemittlermarkt/Reisebüromarkt 

Reiseveranstalter bauen derzeit den Eigenvertrieb aus. Eigenvertrieb bedeutet, dass 

Vertriebsorganisationen auf die der Reiseveranstalter Einfluss ausüben kann, aufgebaut 

werden. Dazu gehören: 

• Reiseveranstalter eigene Ketten-/Filialbetriebe 

• Franchiseorganisationen. 

Aber auch konzernunabhängige Kettenorganisationen erweitern ihr Filialnetz. Gerade die 

Filialbetriebe stellen heute bereits 38 % aller Reisemittler/Reisebüros im deutschen Markt. 

Nachfolgend Beispiele wichtiger Ketten-/Filialbetrieb-Unternehmen in Deutschland: 

• American Express International Inc., Frankfurt a. M. 

• Atlasreisen (Zweigniederlassung der REWE Zentralfinanz eG), Köln 

• billigweg.de Reisen GmbH, Velbert 

• Carlson Wagonlit Travel, Eschborn 

• DER Deutsches Reisebüro GmbH & Co. OHG, Frankfurt a. M. 

• discount travel (eine Vertriebsmarke der TUI Leisure Travel GmbH), Hannover 

• Euro Lloyd Reisebüro GmbH & Co. KG/BTI Euro Lloyd, Köln 

• First Reisebüro (eine Vertriebsmarke der TUI Leisure Travel GmbH), Hannover 

• Hapag Lloyd Reisebüro (eine Vertriebsmarke der TUI Leisure Travel GmbH), Hannover 

• Karstadt/Quelle AG, Essen 

• Karstadt Warenhaus AG, Essen 

• Reise Quelle/Quelle AG, Fürth 

• Reiseland GmbH & Co. KG, Hamburg 

• Thomas Cook Vertriebs GmbH, Oberursel 

• TQ3 Travel Solutions Germany GmbH, Bremen 

• Travel Overland Flugreisen GmbH & Co. KG, München 

• TUI Leisure Travel GmbH, Hannover. 

2.2.3 Kooperationen im Reisemittlermarkt/Reisebüromarkt 

Kooperationen können vertikale oder horizontale Zusammenschlüsse von Unternehmen 

sein, deren rechtliche und wirtschaftliche Eigenständigkeit gewahrt bleibt und die über 

einen begrenzten Zeitraum in einem oder mehreren Bereichen, sog. Kooperationsfelder, 

zusammenarbeiten. Mögliche Kooperationsfelder können beispielsweise sein: 

• Bearbeitung bestimmter Geschäftssegmente 

• Einkauf von Reiseleistungen 

• Werbung, Marketing und Marktauftritt 

• Verwaltung, Buchhaltung und Controlling 

• Produktion von Eigenleistungen bzw. Eigenveranstaltung 

• Finanzierung 

B. Angebotsseite


• Management und Geschäftszweck 

• Schulung und Qualifikation der Mitarbeiter. 

Kooperationen werden häufig als „Provisionssammelverein“ bezeichnet, da unterstellt 

wird, dass der Zusammenschluss zu einer strategischen Partnerschaft mit hohem zentralen 

Steuerungsgrad erfolgt, um bei den Reiseveranstaltern über Sammelagenturverhältnisse 

möglichst schnell in den Genuss von hohen Staffel-, Sonder- und Superprovisionen 

zu kommen. Die Ebenen der Organisation von Kooperationen können sein: 

• regional 

• national 

• international. 

Beispiele für wichtige Kooperationen in Deutschland sind: 

• AER, Bielefeld 

• BEST – RMG Reisemanagement AG, Geldern 

• Best of Travel Group, Geldern 

• Derpart Reisevertrieb GmbH, Frankfurt a. M. 

• Deutscher Reisering e.V., Berlin 

• Pro Tours AG, Hannover 

• QTA – Quality Travel Alliance, c/o RT, Burghausen 

• RCE – Reisebüro Centraleinkauf GmbH, Memmingen 

• RSG – Reisebüro Service GmbH & Co KG, Köln 

• RTK – Raiffeisen-Tours-Kooperation, c/o RT, Burghausen 

• RT – Raiffeisen Touristik, Burghausen 

• Schmetterling Reisen Verwaltungs-GmbH, Geschwand 

• TMCV GmbH, Dresden 

• TourContact Reisebüro Cooperation, Köln. 

Gerade im Bereich der Reisemittler/Reisebüros ist eine Bereitschaft zu erkennen, sich 

Kooperationen anzuschließen, um langfristig das Wachstum und ihre Existenz zu sichern 

oder schlicht um kurzfristig auf dem Markt zu überleben. 

Die Ziele solcher Zusammenschlüsse zu Kooperationen können sein: 

• Kooperieren statt sich gegenseitig zu konkurrenzieren 

• Ausschaltung von Mitbewerbern 

• Bessere Einkaufskonditionen bei den Herstellern 

• Erzielung höherer Provisionen bei den Reiseveranstaltern/Handelsherren oder Produzenten 

• Bessere Durchsetzbarkeit von Qualitätsstandards und Preisvorstellungen 

• Bessere Identifizierbarkeit und Wiedererkennung bei den Konsumenten durch einen 

einheitlichen Marktauftritt 

• Standardisierung der Leistungen 

• Kostenreduktion durch Zusammenlegung von administrativen Tätigkeiten, Buchhaltung 

• Einheitliche Pflege der Internet-Auftritte 

• Bessere Finanzierbarkeit von Großprojekten durch die Menge der Kooperationspartner.

Aufgaben 

A. Grundlagen 

Aufgabe 1 

Berechnen Sie das Volumen der Urlaubsreisen eines Landes mit einer Gesamteinwohnerzahl 

von 70 Mio. Bürgern, einem 20 %igen Anteil der unter 14-Jährigen, mit einer 

Reiseintensität von 65 und einer Reisehäufigkeit von 1,2. 

Aufgabe 2 

Berechnen Sie die Fremdenverkehrsintensität einer Destination (z. B. eines Kurortes in 

den Alpen) mit 1,2 Mio. Übernachtungen und einer Einwohnerzahl von 17.000. Was sagt 

diese Kennzahl aus und welche Problematik ergibt sich für einen Ort mit saisonalem 

Tourismusgeschäft? 


Reiseveranstalter 

Aufgabe 3 

Beschreiben/Formulieren Sie die derzeitigen Entwicklungen auf der Nachfrage- sowie 

auf der Anbieterseite des Reiseveranstaltermarktes. Welche Rollen spielen in diesem 

Wandel die Substitutionsmärkte und potenzielle Konkurrenten der klassischen Reiseveranstalter? 

Aufgabe 4 

Ein Reiseveranstalter übernimmt im Rahmen seines Wirkens mehrere Funktionen. Erläutern 

Sie stichpunktartig die: 

a) Produktionsfunktion 

b) Handels- und Absatzfunktion 

c) Risikoübernahmefunktion 

d) Zielgebietserschließungsfunktion 

e) Emanzipatorische Funktion 

Aufgabe 5 

Sie sind im Einkauf von Beherbergungsleistungen bei einem Reiseveranstalter beschäftigt 

und sollen für ein Zielgebiet mit einer nicht-homogenen Beherbergungsstruktur für die 

kommende Saison (April bis Oktober) 40.000 Room/Night einkaufen. In die engere

Übungsteil 

Auswahl kommen lediglich zwei Hotels, die Ihren Qualitätsvorstellungen entsprechen. 

Ein Hotel gehört zu einer namhaften Kette, mit denen Sie ohnehin schon in anderen 

Zielgebieten zusammenarbeiten. Sie beschließen alle Room/Night auf dieses Haus zu 

steuern. Begründen Sie für welche Einkaufsvertragsart Sie sich entscheiden auch unter 

dem Gesichtspunkt, dass Sie nicht wissen, zu welchem Termin wie viele Gäste Ihre Reise 

buchen werden. 

Aufgabe 6 

Bei einer Objektanmietung wird üblicherweise ein Risikozuschlag kalkuliert. 

a) Kalkulieren Sie einen Risikozuschlag mit folgenden Angaben: Geschätzte Auslastung 

75 %, Zimmerpreis € 56,00 pro Person. 

b) Warum und bei welchen Vertragsarten im Hoteleinkauf wird ein solcher Risikozuschlag 

kalkuliert? 

Aufgabe 7 

Reiseveranstalter sind einem starken Wettbewerb ausgesetzt. Sie überprüfen laufend 

welche Strategieoptionen kurz-, mittel- und langfristig den maximalen Gewinn und die 

dauerhafte Sicherung des Unternehmens sichern. Ein Reiseveranstalter kann auf mehreren 

Strategieebenen Tätigkeiten entfalten. Innerhalb jeder einzelnen Strategieebene stehen 

ihm zwei oder mehrere Strategiealternativen zur Verfügung. Nennen Sie mindestens 

fünf Strategieebenen und erläutern Sie kurz (ggf. anhand von Beispielen) die dazugehörigen 

Strategiealternativen und deren Auswirkungen bzw. Wirkungsweisen. 

Aufgabe 8 

Sie etablieren sich als Spezial- bzw. Nischenveranstalter. Sie beabsichtigen, Ihr Produkt 

bzw. Ihre Produkte über Reisemittler zu vertreiben. Sie überlegen, wie Sie den Vertrieb 

am besten steuern können. Im Rahmen Ihrer Überlegungen beschäftigen Sie sich mit 

dem Agenturvertrag, den gängigen Provisionssystemen, der Verkaufsförderung und den 

Arten und Methoden des Vertriebs. 

a) Nennen Sie drei Vertriebsarten, geben Sie an für welche Sie sich entscheiden würden 

und begründen Sie Ihre Entscheidung. 

b) Nennen und erläutern Sie anhand selbstgewählter Beispiele drei Methoden des Fremdvertriebs. 

c) Geben Sie zehn wichtige Inhalte eines Agenturvertrages an (Rechte und Pflichten der 

Vertragsteilnehmer) sowie die Funktion des Agenturvertrages. 

d) Zeigen Sie die gängige Provisionssystematik der Reiseveranstalter im Überblick auf. 

e) Erläutern Sie ausführlich die Zielsetzung und die Möglichkeiten der Verkaufsförderung 

eines Reiseveranstalters.

2. Reisemittler

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