Von der Anfrage zum Auftrag | Angebote schreiben und nachfassen

Angebote schreiben und nachfassen
Thomas Stahl
Marketing- und Verkaufstrainer
Von der Anfrage
zum Auftrag

Von der Anfrage zum Auftrag
2 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Ziele in diesem Vortrag:
 Akquisition und Neukundengewinnung
 Professionelles Anfragemanagement
 Überzeugende Angebotserstellung und –Präsentation
 Wirkungsvolle Angebots-Verfolgung
 Souveräne Einwandbehandlung
 Preis-Verhandlung
 Verkaufs-Abschluss sichern

Thomas Stahl – Ihr Trainer
Kurz-Überblick > Thomas Stahl
• Trainer, Coach und Umsetzer
• Geschäftsführer der IcosAkademie
• Geschäftsführer der IcosMedia
• Lehrbeauftragter an der Hochschule Rosenheim
• 4 x Internationaler Deutscher Trainingspreis
• 2 x Innovations-Preis

Akquisition und
Neukundengewinnung
Wie Sie Anfragen für Ihre
Produkte und Leistungen
generieren

Ansprechen
Ziel-
Kunden
Interesse wecken
Besucher
Überzeugen
Interessent
Begeistern
Kunde Empfehler
Immer gute Auftragslage
Kunden gewinnen und binden mit System
Die marketing- und verkaufsorientierte Webseite

Zielkunden ansprechen – Besucher anziehen1
Die verkaufsorientierte Webseite
Lokale und
überregionale
Suchmaschinen-
Optimierung
Google Places &
Google Maps
Online-Branchen-
Bücher
Google AdWords
Anzeigen
Facebook
Anzeigen
YouTube
Marketing
Social-Media
Marketing mit
Facebook, Twitter,
Google+ & XING
Empfehlungs-
Marketing
Offline
Marketing

Zielkunden offline anziehen1
Direkt-Marketing
mit Werbebriefe
Kalt-Akquise
Beilagen und
Postwurf
Anzeigen
Regionale Märkte
und Messen
Events und
Veranstaltungen
Empfehlungs-
Marketing
Ladengeschäft
Vom Zielkunden zum Webseiten-Besucher

Internet-Marketing für Unternehmen
Auftrags-Maschine-Internet
Kunden gewinnen im Internet-Zeitalter
1-tägiges Praxis-Training
26.03.2015 in München
07.05.2015 in Rosenheim
statt 395,- EUR nur 95,- EUR zzgl. MwSt.
Ausführliche Informationen zum Seminar sowie
Anmeldeformular exklusiv am Stand.

Anfrage-Management
Wie Sie Anfragen
am Telefon qualifizieren

Anfrage-Management
Üblicher Umgang mit Anfragen
Eingang Beurteilung Angebot
Rückfragen beim Kunden
nur bei inhaltlichen
Unklarheiten

Anfrage-Management
Wer hat die größten Erfolgsaussichten?
Wir
Kunde
Wettbewerber 2
Wettbewerber 1
Es hat der Anbieter die größten Chancen, der von Anfang an das Gefühl vermittelt,
dass er das größte Interesse an einer optimalen Lösung für den Kunden hat.

Anfrage-Management
Empfehlung:
Führen Sie Qualifizierungs-Gespräche
1. Erster persönlicher Kontakt zum Kunden
2. Zusätzliche Informationen
3. Ernsthaftigkeit der Anfrage testen
4. Kompetenz-Test / Qualifizierung des Ansprechpartners

Anfrage-Management
Vertriebliche Fragen für das Qualifizierungs-Gespräche
1. Wann wir der Bedarf konkret?
2. Wann fällt die Entscheidung?
3. Wie läuft die Entscheidung intern ab?
4. Worauf legen Sie persönlich besonderen Wert?
5. Welche Budgetgröße müssen wir berücksichtigen?
6. Wann sprechen wir wieder?

Checkliste:
Qualifizierungsbogen

Angebots-Erstellung und -
Präsentation
Wie Sie überzeugende Angebote
erstellen und präsentieren

Angebots-Erstellung und Präsentation
Angebots-Formate
1. Kurz-Angebot (Anschreiben mit integrierten Angebot)
2. Lang-Angebot (Anschreiben plus Angebot)
3. Angebots-Präsentation
(Anschreiben plus Angebotspräsentation)
4. Alternativ-Angebot (Anschreiben plus Angebots-Varianten)

Grundregeln im Anschreiben
1. Kundenorientiertes Anschreiben (DIN 5008)
2. Proaktive Formulierungen
3. Persönliche Anrede
4. Wiedervorlage
5. Kunden-Prioritäten
6. Etc.

Beispiel:
Angebots-Anschreiben

Ein Angebot ist immer auch eine
Visitenkarte des Unternehmens,
aus der ein Kunde Rückschlüsse
zieht auf die Qualität der zu
erwartenden Leistung.

Angebots-Verfolgung
Wie Sie Angebote
wirkungsvoll nachfassen

Angebots-Verfolgung
Was bedeutet Angebots-Verfolgung?
1. Herausfinden, ob es überhaupt Sinn macht
dieses Angebot weiterzuverfolgen.
2. Dem Kunden dabei zu helfen,
die richtige Entscheidung zu treffen.

Angebots-Verfolgung
Häufig gestellte Fragen zur Angebots-Verfolgung
1. Wer sollte die Angebote nachfassen?
2. Wann ist der richtige Zeitpunkt, um Angebote nachzufassen?
3. Wie bereite ich die Angebotsverfolgung optimal vor?
Tipp: Erstellen Sie eine Checkliste inkl. Gesprächsleitfaden
für die Angebots-Verfolgung.

Angebots-Verfolgung
Wirkungsvolles Nachfassen
Unpassende Einstiegs-Fragen:
 „Haben Sie mein Angebot erhalten?“
 „Hatten Sie schon Zeit mein Angebot zu lesen?“
 „Haben Sie sich schon entschieden?“
 „Ist der Preis in Ordnung?“

Angebots-Verfolgung
Wirkungsvolles Nachfassen
Richtige Einstiegs-Fragen:
 „Wie hat Ihnen mein Angebot gefallen?“
 „Wie ist der Stand der Dinge?“

Einwandbehandlung
Wie Sie Einwände und Vorwände
überzeugend behandeln

Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen
Umgang mit Kunden-Reaktionen
Häufige Reaktion:
 Kunde: „Wir haben uns noch nicht entschieden?“
Typische Antwort:
 Verkäufer: „Wann darf ich mich dazu wieder melden?“
Die richtige Antwort:
 Verkäufer: „Welche Punkte müssen noch geklärt werden?“
 Tipp: Nachfass-Brief versenden

Häufige Reaktion:
 Kunde: „Ich habe Ihr Angebot noch nicht gelesen.“
Typische Antwort:
 Verkäufer: „Bis wann meinen Sie kommen Sie dazu und
wann kann ich mich wieder melden?“
Die optimale Antwort:
 Verkäufer: „Sollen wir das Angebot schnell gemeinsam
durchgehen?“
 Tipp: Falls jetzt keine Zeit, Termin vereinbaren

Häufige Reaktion:
 Kunde: „Ich habe den Auftrag selbst noch nicht.“
Hilfreiche Fragen:
 Welche Fragen müssen bei Ihrem Kunden noch geklärt
werden?
 Wann wird der Bedarf bei Ihrem Kunden konkret?
 Wie schätzen Sie Ihre Chancen ein?
 Also angenommen, Sie bekommen den Auftrag,
sind wir mit im Boot?

Sie brauchen eine wirkungsvolle Gesprächs-Strategie
 Wenn der Kunden das Angebot noch nicht gelesen hat
 Wenn der Kunden den Auftrag selbst noch nicht hat
 Wenn das Angebot noch beim Vorgesetzen liegt
 Wenn der Kunden weitere Wettbewerbsangebote abwartet
 Wenn das Angebot den Budgetrahmen übersteigt
 Wenn der Auftrag bereits vergeben ist
 Etc.

Erhöhen Sie Ihre Chancen
 Tipp: Nachfassen-Schreiben
Dokumentieren Sie das Nachfass-Telefonat kurz in einem
Nachfass-Schreiben per Brief oder E-Mail

Preisverhandlung
Wie Sie Preise argumentieren
und durchsetzen

Preisverhandlung
Richtig auf Preiseinwände reagieren
Kunden Einwand:
 „Vielen Dank, aber Sie sind zu teuer. Wir haben ein
günstigeres Angebot.“
Typische Verkäufer-Antworten:
 „Das kann ich mir nicht vorstellen“
 „Sind Sie sicher, dass Sie da nicht Äpfel mit Birnen
vergleichen?“
 „Qualität hat nun mal ihren Preis!“

Preisverhandlung
Richtig auf Preiseinwände reagieren
Richtige Verkäufer-Antworten :
 „Womit vergleichen Sie uns?“
 „Im Verhältnis wozu sind wir zu teuer?“
 „Inwiefern sind wir zu teuer“
Hinweis: Solange Sie nicht die Gründe kennen,
können Sie den Preis nicht argumentieren.

Verkaufs-Abschluss
sicherstellen
Wie Sie gekonnt den
Auftrag holen

Verkaufs-Abschluss
Fragen, die uns zum Verkaufsabschluss führen
 Direkter – Abschluss
 Wenn ich Sie richtig verstehe, haben Sie sich für unser
Angebot entschieden. Bitte bestätigen Sie uns den
Auftrag.
 „Wann-Fragen“, „Wieviel-Fragen“, „Alternativ-Fragen“
 „Fragen nach Einzeilheiten, die mit der Kaufentscheidung
zusammenhängen“
 „Bedingungs-Fragen“

Wenn Ihnen der Vortrag gefallen
hat und Sie darüber hinaus
mehr lernen wollen…

Möchten Sie …
 5 Akquise- und Nachfass-Briefe
 Qualifizierungs- und Beratungsbögen
 Kurz- und Lang-Angebot, Angebots-Präsentation
 Angebots-Anlagen
 Checkliste und Gesprächsleitfaden für das Nachfassen
 Gesprächsleitfaden für den Umgang mit Kunden-Reaktionen
 Nachfass-Briefe/-E-Mails, etc.

1-tägiges Praxis-Training
12.05.2015 in Rosenheim
statt 395,- EUR nur 95,- EUR zzgl. MwSt.
Ausführliche Informationen zum Seminar sowie
Anmeldeformular am exklusiv am Stand.

Strategie-Beratung inkl. Umsetzungs-Vorschlag
 Analyse Ihrer Marketing- und Verkaufs-Strategie
 1-tägiger Strategie-Workshop inkl. Optimierung+Aktionplan
 Erstellung bzw. Optimierung Ihrer Strategie
 Fix und fertig ausgearbeite Umsetzungs-Vorschläge
 Marketing- und Verkaufs-Prozess
 Akquise- und Neukundengewinnung
 Von der Anfrage zum Auftrage
 After-Sales-Service

Firmen-Inhouse-Training und Coaching
 Akquise und Neukundengewinnung
 Beratungs- und Verkaufsgespräche
 Von der Anfrage zum Auftrag / Telefon-Verkauf
 Angebote schreiben und nachfassen
 Verkaufs-Präsentationen
 After-Sales-Service
Fordern Sie ein unverbindliches Angebot an!

Sie haben noch Fragen? Gerne bin ich für Sie da!
Nehmen Sie Kontakt mit uns auf:
Thomas Stahl
Telefon 08031 / 369-369
E-Mail tst@icos-akademie.de
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