Leads generieren mit Events – die größten Vor- und Nachteile

Willst du für dein Unternehmen wertvolle neue Kontakte, also Leads, generieren, hast du nahezu unendlich viele Möglichkeiten. Genau das macht auch die Wahl der geeigneten Marketing-Maßnahmen bzw. dessen Mix so herausfordernd: Du hast die Qual der Wahl. Damit du für dich und deine Organisation besser entscheiden kannst, ob du mit Events oder mit anderen Maßnahmen die Leads generieren kannst und solltest, haben wir in diesem Artikel für dich einmal die größten Vor- und Nachteile zusammengestellt. Spoiler: Bei unseren Maßnahmen ist der Mix die Antwort auf die Frage, wie wir am besten Leads generieren.

Diese Eventarten und Eventformate stehen dir zur Verfügung

Vermutlich hast du schon viele dieser Eventarten und -formate selbst organisiert oder besucht. Manchmal jedoch wird’s auch Zeit für etwas Neues und damit du aus diesem Artikel gleich ein paar praktische Anregungen mitnehmen kannst, haben wir beliebte und bekannte Eventarten und -formate einmal zusammengestellt:

Klassische Eventarten und -formate:

• Messe
• Kongress
• Konferenz
• Tagung
• Symposium
• Hausmesse
• Tag der offenen Tür
• Produktlaunch
• Seminar
• Schulung
• Mitgliederversammlung
• Mitarbeiterevents
• Incentives

Wenn’s interaktiver werden darf:

Natürlich kannst du die o.g. Arten mit den hier genannten Formaten mixen. Eine Konferenz oder eine Mitgliederversammlung kann also durchaus interaktiv sein.

• Workshop – das wohl bekannteste interaktive Eventformat, dass dennoch sehr frontal und einfach nur in kleineren Räumen durchgeführt wird
• Barcamp – die Unkonferenz, bei der die Teilnehmer das Programm zu Beginn des Events selbst entwickeln
• Table Sessions – Austausch an runden Tischen mit Diskussionen statt frontalem Input
• World Café – Teilnehmer wandern von Tisch zu Tisch und hinterlassen ihre Ideen und Gedanken zu dem Thema jeden Tisches, dessen Ergebnisse am Ende der Tischgastgeber allen Teilnehmern kurz präsentiert
• Fishbowl – die lebendigere Podiumsdiskussion mit einem Innen- und Außenkreis, die Teilnehmer leichter involviert
• Gehspräche – Austausch im Gehen statt im Sitzen
• Business Pokern – so lernt man sich spielerisch kennen
• und viele mehr

Darüber hinaus gibt es noch viele weitere interaktive Eventformate. Doch wenn du die hier genannten alle schon einmal getestet und in der nächsten Runde verbessert hast, kannst du dich schon als Profi für interaktive Formate betrachten.

Vorteile von Events bei der Leadgenerierung

Sind Events wirklich wahre Leadmagneten? Und worauf solltest du achten, wenn du mit Events Leads generieren willst? Hier kommen die wichtigsten Argumente und Tipps – auch für die interne Argumentation. 😉

Vorteil 1: Genaue Zielgruppenansprache dank bekanntem Vorinteresse

Events – egal ob online- oder onsite – eignen sich hervorragend für die Leadgenerierung, da die Zielgruppe, die du ansprichst, sich oftmals schon für deine Themen interessiert. Oder besser gesagt: Finde ein Thema, das deine Zielgruppe interessiert und biete basierend darauf ein Event an. So gehst du sicher, dass du zahlreiche Event-Anmeldungen generierst und nur wenig No-Shows produzierst.

Bewirb das Schmerzthema deiner Zielgruppe statt irgendein Produkt, aus eurem Hause, das auch mal beworben werden müsste. Und so könnte das ganz konkret lauten:

„3 Tipps für gesunde Zähne, bei denen auch der genaueste Zahnarzt nichts findet.“

statt

„Die neuen Eigenschaften unserer Zahnpasta Generation 3.0.“

Vorteil 2: Die Chance auf 1:1 Kontakt mit deinen potenziellen Kunden

Google-Anzeigen mögen sehr gut trackbar sein, aber auf Events hast du die Chance, mit deinen potenziellen Kunden direkt in den Kontakt zu kommen. Gerade im B2B-Bereich und beim Verkauf von erklärungsbedürftigen, hochpreisigen Produkten oder Services spielt der Vertrauensaufbau eine enorme Rolle. Genau das geht auf Events deutlich besser als über viele Online-Marketing-Alternativen. Außerdem erhältst du von deinen (potenziellen) Kunden direktes Feedback. So gut kann’s kaum ein Feedbackbogen abbilden.

Nutze die Chance und zeig Gesicht: Auf und mit Events.

Vorteil 3: Je emotionaler, desto besser erinnern wir

Erinnerst du dich an bestimmte Erfahrungen, die du in deinem Leben gemacht hast? Je emotionaler diese waren, desto mehr Eindruck oder Learning haben sie bei dir hinterlassen. Wer immer nur gesagt bekommt, dass die Herdplatte heiß ist, kann sich nicht vorstellen, was das bedeuten soll. Wer einmal so richtig drauf gelangt hat, merkt es sich für immer. Das gilt auch bei positiven Emotionen. Diese lassen sich gerade auf Veranstaltungen hervorragend erzeugen – wenn du’s richtig machst. Sorge für ein stimmiges, begeisterndes Erlebnis und deine Zielgruppe behält dich lange und positiv in Erinnerung.

Vorteil 4: Kreiere Events für jede Phase des Sales-Funnels

Ein weiterer echter Vorteil für die Leadgenerierung mit Events: Sie sind überall entlang der Customer Journey – aus Sicht des Teilnehmers – bzw. innerhalb des Sales-Funnels – aus interner Sicht – möglich. Überleg dir, wofür sich Kontakte interessieren, die ganz am Anfang bzw. oben am Trichter stehen und kreiere Erlebnisse passend dafür. Und weil sich die unterschiedlich reifen Leads für unterschiedliche Dinge interessieren, brauchst du für jede Stufe ein passendes Angebot.

Vorteil 5: Komm in die Köpfe deiner Zielgruppe

Neben der reinen Leadgenerierung kannst du mit Events auch hervorragend die Sichtbarkeit und das Image deiner Marke verbessern. Vielleicht meldet sich ein Besucher deiner Website nicht für dein Event an, aber er nimmt deine Kommunikation wahr. Im besten Falle mit Gedanken wie „Mensch, die sind ja wirklich überall.“ Oder „Mensch, das klingt wirklich spannend, wenn ich mal Bedarf habe, frage ich genau die.“

Außerdem kommst du dank der Eventankündigungen und der Nachberichte immer wieder mit deiner Zielgruppe und deinen Multiplikatoren, wie z.B. Journalisten, in den Kontakt und kannst auf dich aufmerksam machen. So ein Event ist jedenfalls ein echter Anlass und interessiert die meisten auch – ganz im Gegensatz zu den meisten, mehrwertfreien Pressemitteilungen, die üblicherweise so verschickt werden.

Nachteile von Events bei der Leadgenerierung

Natürlich gibt es auch Nachteile bei der Leadgenerierung mit Events.

Nachteil 1: Die Kosten

Veranstaltungen sind in den allermeisten Fällen ziemlich kostenintensiv – auch wenn du sie low-budget planst und durchführst. Eine kurze Google-Ads-Kampagne für 1.000 Euro kann schon sehr viele konkrete MQLs generieren. Allerdings wirst du für diesen Betrag kaum ein eigenes Event oder einen Messestand realisieren können.

Nachteil 2: Die Konkurrenz ist auch schon da

Außerdem präsentiert sich auf Veranstaltungen wie Messen oder Kongressen auch deine Konkurrenz. Der Vorteil: Mehr Besucher kommen zum Event. Der Nachteil: Sie können sich auch direkt über deine Marktbegleiter informieren.

Nachteil 3: Corona ist nicht vorbei

Und dann wäre da noch Corona – leider immer noch nicht weg und vermutlich auch nie ganz. Aus Eventplaner-Sicht ist das eine echte Herausforderung, wenn du gern Präsenzevents organisieren und durchführen willst. Planungssicherheit gibt’s hier kaum und ob die Besucherzahlen so eintreffen, wie sie der Veranstalter einer Messe vorhergesagt hat, ist fraglich – für alle Seiten. Das Gute: Mittlerweile gibt es viele Konzepte, wie du Events hybrid durchführen kannst und somit Flexibilität und Planungssicherheit zurückgewinnst. Nutze beispielsweise eine Event-App und spiele den Content einfach online und onsite aus. Wie das konkret geht, zeigen wir dir gern in einer Demo.

Nachteil 4: Du brauchst Know-how

Gerade große Events oder Messestände lassen sich nicht mal eben nebenbei planen. Dafür brauchst du eine Menge Know-how oder du engagierst eine Agentur oder Freelancer, die dich dabei unterstützen. Widerstehe der Versuchung, dass durch irgendjemanden in deinem Hause ’nebenbei‘ organisieren zu lassen. Wenn’s gut werden soll, brauchst du Zeit und Expertise.

Nachteil 5: Die Leaderfassung hat noch Aufholbedarf

Erfasst du – wie viele andere Marketingprofis oder Eventplaner – deine Leads noch auf Papierbögen, kann es sein, dass die Konkurrenz mal eben locker an dir vorbei zieht. Warum? Weil die Messe- oder Eventnachbereitung auf Papier super viel Zeit in Anspruch nimmt. Hat dein potenzieller Kunde auch den Nachbarstand besucht und erhält er dort innerhalb von wenigen Minuten genau die Dokumente, Antworten und Angebote, die er im Gespräch angefragt hatte, bist du schneller aus dem Geschäft als du schauen kannst. Nutze deshalb unbedingt digitale Lösungen. Nur so gewinnst du an Geschwindigkeit und kannst das Verhalten des Leads tracken und darauf basierend weitere Marketing-Aktivitäten vornehmen. Ebenso wie du auch die Conversions deiner Google-Anzeigen erfasst und auswertest.

Leads auf Events generieren – lieber online oder onsite?

Welche Events eignen sich besser für die Leadgenerierung? Es kommt drauf an.

Wo in der Customer Journey steckt dein Kontakt? Welche Bedürfnisse hat dieser? Entwickle unbedingt Attendee Personas, um deine Teilnehmer besser zu verstehen. Nimm dafür zum Beispiel das ebook Understanding Your Attendees – The New Persona Ecosystem for Meetings & Events American Express zur Hilfe.

Wer sich erst einmal über dein Produkt oder Service informieren will, kann das mit einem Online-Event hervorragend tun. Gerade für die Wissensvermittlung sind Webinare und Online-Events eine sehr gute Lösung und vor allem auch von Teilnehmern akzeptiert.

Geht es dir um den persönlichen Austausch, das direkte Gespräch und soll dein Gegenüber etwas Haptisches erleben können, ist ein Präsenz-Event klar im Vorteil. Auch das Networking ist auf Vor-Ort-Events einfacher. Doch frage dich mit Blick auf deine Zielgruppe und deine „Attendee Personas“ noch einmal, was diese wirklich wollen und tun sollen. Vielleicht willst du ja gar nicht, dass sich deine Zielgruppe untereinander austauscht, sondern dass diese mit deinem Sales-Team in Kontakt kommt.

7 Tipps wie du aus den genannten Vor- und Nachteilen von Events mehr rausholst

Wenn…

1. Wissensvermittlung online gut funktioniert, biete Webinare mit Fokus auf Wissensvermittlung an.
2. Networking vor Ort intensiver ist, dann baue Networking fest in dein Präsenzevent ein.
3. Online-Events wertvolle Daten erzeugen, tracke und verwende diese mithilfe von Schnittstellen und Marketing-Automation-Tools.
4. Interaktion der Schlüssel für Aufmerksamkeit ist, baue Umfragen, Q&As und Gamification in deine Event-App ein.
5. Corona die Planungen erschwert, setze auf eine Event-Plattform, die du online und onsite ausspielen kannst. Z.B. die Event-Plattform von Cvent oder die Event-Plattform von Hubilo.
6. persönliche Gespräche besser verkaufen, fokussiere dich auf Präsenz-Events darauf, statt die Sales-Kollegen hinter Laptops zu verstecken.
7. Zeit Geld ist, dann sende Follow-Up-Materialien mithilfe digitaler Leadmanagement-Tools asap heraus.

Leadgenerierung vor und nach Events

Leadgenerierung beginnt schon vor dem eigentlichen Event und zwar mit der Ticketbestellung bzw. der Registrierung. So werden auch Personen zu Leads, die dann gar nicht am Event teilnehmen oder sich nur für die Aufzeichnung angemeldet haben. Das ist auch OK so. Sende daher allen Interessenten nach einem Event die Aufzeichnung deines Online-Events zu oder eben Materalien, die auf deinem Live-Event entstanden sind. Du brauchst übrigens nicht im Betreff der E-Mail schreiben „Schade, dass Sie nicht dabei waren“. Das weiß der Empfänger ganz allein. Viel wichtiger ist, dass deine Materialien und Aufzeichnungen relevant sind und dass du trackst, was mit diesen Angeboten passiert. Klickt da jemand drauf? Ist es jemand, der schon sehr viele Kontakte mit dir bzw. euch hatte? Hast du ein Lead-Scoring implementiert und gibst du Leads entweder nochmal in die Marketingschleife oder, wenn sie reif sind, zügig an Sales weiter? Das macht einen viel größeren Unterschied als die Betreffzeile, die deinem Empfänger suggeriert, dass er a) ein schlechtes Gewissen haben müsse und b) dass du Empfängerlisten selektieren kannst. Kurzum: Auch nach einem Event kannst du noch Leads generieren – wenn du’s richtig machst.

Fazit

Leads generieren mit Events – ist das eine gute Idee? Von uns erhältst du auf diese Frage ein klares Ja als Antwort. Allerdings gilt das nicht immer und auch nicht pauschal. Du musst deine Events so kreieren, dass du auf diesen auch tatsächlich Leads generieren kannst. Das fängt beim Schmerzthema an, geht über die richtige Ansprache und reicht bis zur Nachbereitung der Leads und der Weiterentwicklung dieser bzw. Übergabe an Sales.