Zusammenfassung
Dieses Kapitel umreißt die Bedeutung von Lead Management und seine Stellung innerhalb der Organisation. Es ist wichtig zu erkennen, dass das bekannte AIDA-Modell nach wie vor einen Rahmen für die Customer Journey eines potenziellen Kunden bis hin zum Verkauf bietet. Der Autor gibt einen Überblick über das Trichterkonzept einschließlich aller Schritte und ihrer Definitionen sowie Einzelheiten darüber, wie diese mit Marketing und Verkauf zusammenhängen. Darüber hinaus beschreibt das Kapitel die Besonderheiten von B2B Märkten im Zusammenhang mit dem Trichterkonzept . Die Übergänge zwischen den einzelnen Schritten im Trichter markieren wichtige Meilensteine der Customer Journey und zeigen die kritischsten KPI s auf. Erfolgreiches Lead Management ist nur möglich, wenn die Ziele des Lead- und Marketing-Trichters von Vertriebszielen abgeleitet werden. Eine Organisation ist zum Scheitern verurteilt, wenn die Ziele dieser wichtigen Abteilungen nicht aufeinander abgestimmt sind. Alle Aspekte des Lead Managements und die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb sind im Lead Management Reifegradmodell Modell (Englisch: Lead Management Maturity Model (LMM)) zusammengefasst. Dieses zum ersten Mal veröffentlichte LMM-Modell bietet einen Rahmen für die Bewertung und Entwicklung von Unternehmensorganisationen. Dieses Schema ermöglicht es einer Organisation, den Idealzustand von Marketing, Lead-Management und Vertrieb zu bewerten und danach zu handeln.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Notes
- 1.
https://en.wikipedia.org/wiki/Nothing%27s_Gonna_Stop_Us_Now. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 2.
https://go.forrester.com/blogs/b2b-marketing-should-organize-around-the-customer-in-2020/. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 3.
https://www.emarketer.com/content/podcast-how-b2bs-can-continue-selling-in-a-covid-19-world. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 4.
- 5.
https://www.hubspot.com/marketing-statistics. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 6.
https://www.forbes.com/sites/kaviguppta/2014/11/17/why-marketers-struggle-to-understand-analytics/#1d22390714c7. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 7.
Als Vanity Metrics werden Datenpunkte bezeichnet, die typischerweise keine Aussagen über unternehmenskritische Zustände zulassen. Details über gute und schlechte Vanity Metrics sind hier nachzulesen: https://contentmarketinginstitute.com/2020/02/vanity-metrics-marketing-goals/. Zugegriffen am 31.Mai 2020.
- 8.
https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/61001. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 9.
Siehe das Kapitel über MarTech von Seebacher am Anfang dieser Publikation.
- 10.
https://chiefmartec.com/2020/04/marketing-technology-landscape-2020-martech-5000/. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 11.
https://en.wikipedia.org/wiki/Generation_Z. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 12.
Strategies, Tactics and Trends for Lead Generation Quality, Ascend2, 2019.
- 13.
https://blog.hootsuite.com/how-to-generate-leads-on-social-media/. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 14.
https://www.emarketer.com/content/emarketer-total-media-ad-spending-worldwide-will-rise-7-4-in-2018. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 15.
https://www.statista.com/statistics/1119067/b2b-marketers-live-event-budget-reallocation-covid10-usa/. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 16.
https://s23.q4cdn.com/574569502/files/doc_financials/2019/Salesforce-FY-2019-Annual-Report.pdf. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 17.
https://www.salesforce.com/eu/products/what-is-salesforce/. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 18.
Das Kundenwertkonzept beschreibt, was ein Produkt oder eine Dienstleistung für den Kunden wert ist. Der Kundenwert (Customer Value) entspricht dem Nutzen abzüglich der Kosten, die notwendig sind, um diesen Nutzen zu erhalten.
- 19.
https://blog.hubspot.com/agency/differences-b2c-b2b-marketing. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 20.
Die Forschung von CSO Insights konzentriert sich auf die Komplexität von B2B Verkäufen. https://www.csoinsights.com/. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 21.
https://www.marketingcharts.com/customer-centric/lead-generation-and-management-107203. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 22.
Eine Buyer Persona ist eine fiktive, verallgemeinerte Darstellung Ihrer Zielgruppe und repräsentiert den idealen Kunden.
- 23.
Ein „Unique Identifier“ ist ein eindeutiges Kriterium, welches das Unternehmen verwendet, um alle Benutzeraktivitäten abzugleichen. Dieser Identifikator spielt eine wichtige Rolle bei der Leadpflege.
- 24.
Im nächsten Teil dieses Kapitels finden Sie Einzelheiten zur Lead Nurturing.
- 25.
Im Englischen wird von Engagement und Behavioral gesprochen.
- 26.
Siehe nächster Teil dieses Kapitels für Einzelheiten zum Lead Scoring.
- 27.
Sales Accepted Lead.
- 28.
https://www.marconomy.de/sales-accepted-leads-das-meisterstueck-im-b2b-leadmanagement-a-817909/. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 29.
https://blog.marketo.com/2018/07/is-your-lead-sales-qualified-how-to-tell.html. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 30.
Key Performance Indicator.
- 31.
https://blog.marketo.com/2018/07/is-your-lead-sales-qualified-how-to-tell.html. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 32.
Sales Qualified Lead.
- 33.
https://www.marketo.com/lead-generation. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 34.
https://www.marconomy.de/was-ist-lead-management-definition-strategien-und-prozesse-im-b2b-marketing-a-765524/. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 35.
Im Englischen wird von Lead Nurturing gesprochen.
- 36.
https://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 37.
https://blog.hootsuite.com/how-to-generate-leads-on-social-media/. Zugegriffen: 31.05.2020.
- 38.
Weitere Einzelheiten zu Cost-per-lead finden Sie hier: https://en.ryte.com/wiki/Cost_Per_Lead. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 39.
State of Marketing, 6. Aufl., (2020), Salesforce.
- 40.
https://blog.hubspot.com/customers/lead-nurturing-with-hubspot-craft-a-killer-b2b-campaign-workflows-part-2. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 41.
17 Beispiele zu Educational Content. https://contentmarketinginstitute.com/2013/05/education-powerful-content-marketing-strategy-examples/. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 42.
https://de.wikipedia.org/wiki/Key-Account-Management. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 43.
https://blog.hubspot.com/marketing/poor-lead-quality-signs. Zugegriffen am 31.05.2020.
- 44.
State of Marketing, 6. Aufl., (2020), Salesforce.
Literatur
Kotler, P., & Bliemel, F. (2006). Marketing Management. Munich: Pearson Studium.
Kotler, P., Rackham, N., & Krishnaswamy, S. (2006). Ending the war between sales and marketing. Harvard Business Review, 84(7-8), 68–78.
Lewis, D. (2013). Manufacturing demand. The principles of successful lead management. Danville: New Year Publishing, LLC.
State of Marketing. (2020). 6 Aulf. Salesforce.
Stevens, R. P. (2012). Maximizing lead management. London: Pearson Education., Inc.
Strong, E. K. (1925). The psychology of selling and advertising. New York: McGraw-Hill book Co.
Author information
Authors and Affiliations
Corresponding author
Editor information
Editors and Affiliations
Rights and permissions
Copyright information
© 2021 Der/die Autor(en), exklusiv lizenziert durch Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH , ein Teil von Springer Nature
About this chapter
Cite this chapter
Wenger, S. (2021). Erfolgreiches Lead Management – Nothing’s Gonna Stop us Now. In: Seebacher, U. (eds) Praxishandbuch B2B-Marketing. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-31651-8_11
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-31651-8_11
Published:
Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-658-31650-1
Online ISBN: 978-3-658-31651-8
eBook Packages: Business and Economics (German Language)