Wirtschaft Umfrage: Coronakrise für jeden dritten Zulieferer existenzbedrohend

Das aktuelle Krisenbarometer von Simon-Kucher & Partners bestätigt einmal mehr: Um eine Krise zu bewältigen, liegt der Hauptfokus auf den Kosten. Doch es gibt weitere Stellhebel.

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Die Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners hat Mitte März eine Umfrage zur aktuellen Situation und möglichen Gegenmaßen unter Zulieferern durchgeführt. Kernaussage des sogenannten Krisenbarometers Zuliefererindustrie: Alle 66 befragten Unternehmen spüren die Coronakrise, 90 Prozent bezeichnen sie als schwer. 70 Prozent gehen davon aus, dass die Krise länger als ein Jahr dauern wird. 35 Prozent sehen sie als existenzbedrohend.

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In einem ersten Schritt haben 85 Prozent der teilnehmenden Unternehmen Kosten reduziert – nunmehr gewinnen Vertrieb- und Pricing-Initiativen an Bedeutung. „Typisch für die Industrie und für Krisen im Allgemeinen liegt der Hauptfokus auf den Kosten“, sagt Andreas Hudelmaier, Partner und Automotive-Experte bei Simon-Kucher & Partners. „Die Schwere der aktuellen Situation zeigt sich jedoch darin, dass auch die beiden anderen Hebel – Absatz steigern und Preise erhöhen – viel stärker als üblich genutzt werden, um den Krisenerscheinungen entgegenzuwirken.“

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Einkauf und Lieferketten kommen auf den Prüfstand

Expertise im Unternehmen halten

Egal ob bei Sachinvestitionen, Budgets für Fort- und Weiterbildungen oder laufenden Kosten für Leasing und Mieten – alle Stellhebel werden gezogen. Wobei für viele Unternehmen die Personalkosten den mit Abstand größten Kostenblock darstellen. Hier verschafft – in Deutschland und vielen anderen europäischen Ländern – die Kurzarbeit eine gewisse Flexibilität. „Sie fängt zum einen die sozialen Härten ab, zum anderen bleibt die Expertise in den Unternehmen. Das ist besonders wichtig, wenn die Nachfrage wieder anzieht und die Industrie Fahrt aufnimmt“, erklärt Hudelmaier.

Eine Maßnahme, die 58 Prozent der befragten Unternehmen bereits gestartet haben und weitere 25 Prozent planen, betrifft die variablen Kosten: Wie lassen sie sich durch eine härtere Gangart im Einkauf reduzieren? „Das Potenzial dafür ist sicher begrenzt, da sich in den vergangenen Jahren im Einkauf nur wenig Fett angesetzt hat und man die Probleme nur nach unten weiterreichen würde“, so Hudelmaier.

Andreas Hudelmaier, Partner und Automotive-Experte bei Simon-Kucher & Partners.

Wachstumschancen trotz Krise

Mittelfristig versprechen Vertriebs- und Absatzinitiativen da schon mehr Erfolge. „Wir sehen relativ häufig, dass Zulieferer ihre Kunden nicht voll durchdrungen haben, sprich ihnen nur einen Teil des Portfolios verkaufen. Hier bieten sich relativ einfache Wachstumschancen“, erläutert Hudelmaier. Sehr kurzfristig könne sich für das eine oder andere Unternehmen auch die Möglichkeit ergeben, Geschäft von Wettbewerbern zu übernehmen, weil diese die Lieferketten nicht aufrecht halten können oder schlichtweg Insolvenz anmelden müssen. „Wir raten unseren Klienten jedoch dringend davon ab, anderen Unternehmen Geschäft durch niedrigere Preise wegzunehmen. Preiskriege würden die Situation nur verschlimmern, das kann jetzt keiner gebrauchen“, betont Hudelmaier.

Bleibt noch die Diversifizierung in andere Branchen hinein, etwa in die Medizintechnik: Dort erlebt die Nachfrage durch Corona einen regelrechten Schub. „Wenn sich solche Möglichkeiten kurzfristig ergeben, kann das sicher helfen. Meist bleibt es aber beim Marketingaspekt. Denn so richtig in die Medizintechnik einzusteigen ist den wenigsten Zulieferern kurzfristig möglich, alleine schon aufgrund fehlender Zertifizierungen“, weiß Hudelmaier.

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Zulieferer: Trend zur Diversifizierung

Generell sieht der Berater in den Unternehmen jedoch einen wachsenden Trend zur Diversifizierung, um der hohen Volatilität in der Automobilindustrie zumindest nicht komplett ausgeliefert zu sein. „Hinzu kommt, dass viele Zulieferer, die am Verbrennungsmotor hängen, langfristig ihre Felle davonschwimmen sehen und sich zusätzliche Standbeine suchen. Das ist nicht immer von Erfolg gekrönt, aber es gibt durchaus positive Beispiele“, macht Hudelmaier Mut.

Mehr in Innovationen investieren

Ein weiteres Ergebnis der Studie: Nur 42 Prozent der befragten Zulieferer haben in Innovationen investiert. „Das ist gefährlich und könnte sich mittelfristig rächen, aufgrund des schnellen Wandels in der Branche“, sagt Hudelmaier. Zumal sich die Transformation in der Nach-Corona-Ära sogar noch einmal beschleunigen könnte; angedachte Prämien für umweltfreundliche Fahrzeuge sprächen jedenfalls dafür. Hudelmaier fordert ein professionelleres Innovationsmanagement: „Viele Zulieferer haben in der Vergangenheit oftmals nicht erfolgreich in Innovationen investiert. Zwei von drei Neuheiten haben ihre Gewinnziele nicht erreicht, weil die Unternehmen ein technisch interessantes Produkt bis zur Marktreife gebracht haben, das letztlich jedoch kein Kundenproblem löste.“ Das sei ein Prozess- und Mindset-Thema. Die Zulieferer müssten sich stärker in die Lage der Kunden versetzen und deren Probleme verstehen, um Produkte zu entwickeln, bei denen die Zahlungsbereitschaft letztlich höher sei als die Entwicklungskosten. Sollte das nicht der Fall sein, dann gelte es, die Innovation möglichst frühzeitig im Prozess zu stoppen.

Zwei Drittel der Studienteilnehmer sehen auch Potenzial darin, Preiserhöhungen durchzusetzen bzw. die Kunden an Mehrkosten in der Beschaffung, bedingt durch die Coronakrise, zu beteiligen. Doch ist das realistisch? „Einfache Antworten gibt es auch hier nicht. Die OEMs und Systemlieferanten werden Preissteigerungen nicht so einfach schlucken. Da braucht es extrem gute Gründe und eine überzeugende Kommunikation. Zulieferer, die in der Lage sind, auch positive Signale zu setzen, etwa indem sie die Lieferketten ihrer Kunden absichern helfen und damit einen reibungslosen Wiederanlauf sicherstellen, werden hier sicher erfolgreicher sein als andere mit unbegründeten Pauschalforderungen“, erklärt Hudelmaier.

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Claim-Management nutzen

Des Weiteren gebe es noch die Felder Claim- und Änderungsmanagement, um etwaige Nachforderungen durchzusetzen. „Auch hier helfen transparente Prozesse, um schnell zu erkennen, wo man gegebenenfalls Ansprüche gegenüber den Kunden geltend machen kann, die zum Beispiel durch Verschiebungen im Produktanlauf, durch nicht eingehaltene Abrufmengen, durch geänderte Produktspezifikation oder neuen Anforderungen an die Logistik entstanden sind. Alle Zulieferer beschäftigen sich damit. Für manche sind Claims jedoch ein „rotes Tuch“, aus Angst künftig nicht mehr beauftragt zu werden; doch in manchen Fällen sind sie absolut opportun. Zudem gehen Änderungen häufig am Vertrieb vorbei und werden entsprechend nicht monetarisiert.

„Alles in allem kann ich den Zulieferern nur empfehlen, alle Hebel gegen die Krise zu nutzen und sich nicht nur auf Kostensenkungen zu verlassen. Kurzfristig verspricht insbesondere das Claim-Management eine Chance, mittelfristig jedoch geht kein Weg an Innovationen vorbei. Sie bieten in der sich stark wandelnden Automobilindustrie die beste Zukunftsperspektive“, resümiert Hudelmaier.

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