Onderhandelen als freelancer: welke technieken leveren het meest op?
Onderhandelen is een proces waarmee 2 partijen proberen tot een overeenkomst te komen. Door middel van voorstellen en tegenvoorstellen die vaak gaan over de te maken kosten of het uurtarief. Er zijn verschillende technieken die je tijdens het onderhandelen kunt gebruiken. En die technieken leggen we vandaag aan je uit!
De gevaren van onderhandelen
Tijdens een onderhandeling liggen verschillende gevaren op de loer. Je komt niet tot een overeenkomst, je start op negatieve voet of het wordt persoonlijk. De een zich ‘gepakt’ door de ander, wat leidt tot frustratie en afgunst. Door tegengestelde belangen begint een onderhandeling vaak vanuit een tegengestelde positie. Maar het gaat bij het onderhandelen juist om de belangen, niet de posities.
De 2 bekendste onderhandeltechnieken
In grote lijnen zijn er 2 bekende onderhandelingstechnieken: positioneel onderhandelen en principieel onderhandelen. Bij positioneel onderhandelen staat de te verdelen waarde van te voren vast. De onderhandeling gaat net zolang door tot een van de 2 partijen opgeeft. De winst van de ene partij, is het verlies van de ander.
Bij principieel onderhandelen creëren de onderhandelaars samen meerwaarde tijdens het onderhandelproces. In plaats van de ander als tegenstander te zien is de andere partij in deze techniek medestander. Principieel onderhandelen wordt gezien als de meest effectieve methode om een onderhandeling te laten plaatsvinden, met de grootste succesgarantie voor beide partijen.
Om een betere onderhandelaar te worden is het belangrijk bewust te zijn van deze technieken en de methodes op een effectieve manier leren te gebruiken. Rekening houden met de belangen van de ander in plaats van alleen met de eigen belangen maakt een onderhandeling een stuk effectiever voor beide partijen.
Wat is positioneel onderhandelen?
Bij positioneel onderhandelen nemen beide partijen letterlijk een positie in, waarna gekeken wordt naar een compromis. Beide partijen verlaten in de discussie de eigen positie om vervolgens een nieuwe positie in te nemen. Wetenschappers zien dit steeds meer als een win-lose onderhandeling. Wanneer de een bijvoorbeeld korting krijgt, verliest de ander. Aan de Universiteit van Harvard wordt inmiddels al 40 jaar onderzoek gedaan naar een andere methode, namelijk de Harvard-methode. Deze methode wordt ook wel principieel onderhandelen genoemd.
Wat is principieel onderhandelen?
Principieel onderhandelen gebeurt vanuit het idee de belangen van beide partijen bij elkaar te brengen waardoor er een win-win situatie ontstaat. Het grote voordeel van de Harvard-methode is dat deze meer oplevert dan een compromis op basis van standpunten.
Daarnaast is de onderliggende gedachte van deze methode gebaseerd op het behouden van een goede toekomstgerichte werkrelatie tussen beide partijen. De uitdaging in deze methode zit in het zoeken naar de best mogelijke situatie voor beide partijen. Tijdens de onderhandeling houden namelijk beide partijen rekening met de belangen van de ander.
Vanwege de blik naar het gezichtsveld van de ander werd dit uitgangspunt lange tijd gezien als een ‘zachte’ methode. Maar eigenlijk is de methode ‘zacht’ voor de relatie en ‘hard’ op de inhoud. Het is een kwestie van de focus verleggen van emotionele belangen naar zakelijke belangen. Inmiddels wordt de Harvard-methode wereldwijd erkend als de meest effectieve onderhandelingsmethode.
Principieel onderhandelen in 4 stappen
De Harvard-methode kan worden samengevat in de volgende 4 thema’s:
Focus op belangen, niet op standpunten
Een natuurlijke reactie van de mens is om zich halsstarrig vast te houden aan het eigen standpunt. Wanneer dat standpunt in twijfel wordt getrokken gaat het bij de mens als vanzelf om deze te verdedigen en naar een nieuw argument te zoeken. Bewustwording van dit automatisme tijdens het onderhandelen kan helpen de focus te verleggen op de ander. En kan de vraag worden gesteld: hoe kunnen beide partijen winnen?
Wees objectief
Tijdens onderhandelingen kunnen verschillende emoties de kop opsteken. Zowel bij jezelf als bij de andere partij. Het is belangrijk om deze te herkennen, te begrijpen en bespreekbaar te maken. Bovendien kan een emotionele reactie tijdens het onderhandelen de werkrelatie onder druk zetten. Houdt in gedachten dat een onderhandeling een zakelijke situatie is (speel de bal, niet de man).
Zoek oplossingen in wederzijdse belangen
Rekening houden met de belangen van de ander is één ding, een nieuwe oplossing bedenken die beide partijen méér dient is een ander. Probeer regelmatig in de schoenen van de andere partij te staan om zelf te ervaren hoe zij de situatie zien. Alleen dan wordt het mogelijk om de ander te begrijpen. Houd hierbij zicht op mogelijke interpretatieverschillen. Geef niet te snel op en blijf creatieve oplossingen zoeken die groter zijn dan het startpunt.
Hanteer objectieve criteria
Na het bedenken van de verschillende opties moet er een keuze worden gemaakt. Dit kan worden gedaan op basis van macht en standvastigheid. Alleen de vraag is of dit ook de beste oplossing gaat brengen. Een alternatief is de oplossingen te toetsen aan objectieve criteria. Per punt waarover onderhandeld wordt, zal moeten worden gezocht naar objectieve criteria. Een voorbeeld van een objectief criterium is het instellen van termijnen. Wanneer moet welke afspraak afgerond zijn? Wat zijn de deadlines? Lees meer over het maken van afspraken in een overeenkomst van opdracht in dit artikel.
Maar wat als de andere partij niet principieel wil onderhandelen?
Veel mensen weten van deze methode en zijn bereid te onderhandelen volgens principes. Weet de ander niet wat principieel onderhandelen is? Licht de methode eventueel toe voordat de onderhandeling begint. Besluiten om niet te onderhandelen kan óók een overweging zijn.
Meer weten over de Harvard-methode?
Harvard Onderhandelen biedt praktische cursussen aan waarbij in groepen gewerkt wordt aan de Harvard methode. Maar ook kun je je inlezen met het boek ‘Excellent onderhandelen’ van Roger Fisher, William Ury en Bruce Patton.
Principieel onderhandelen levert in alle gevallen voor beide partijen meer op en waarborgt een goede werkrelatie. Het is een vaardigheid die een leven lang meegaat, ook in relaties buiten de werksfeer!
