Grundlagenwissen: Sales Vertrieb – Strategien, Prozesse und Trends aus B2B und B2C

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Wie sich der B2B Vertrieb vom B2C unterscheidet, welche Vertriebsstrategien es gibt, wie Vertriebsprozesse aufgesetzt werden und welche Trends anstehen, lesen Sie hier.

Vielleicht kennen Sie das Bild noch aus den 70er Jahren: Ein Mann in schickem Anzug, Krawatte, feinen Lederschuhen und nach hinten gegelten Haaren steht vor Ihrer Tür. Er betätigt die Klingel und setzt sein schönstes Lächeln auf, mit dem er fast jede Hausfrau um den Finger wickeln kann. Was will er, fragen Sie sich? Nun, schauen Sie, was er in den Händen hält: den neuesten Premium-Staubsauger. Spätestens jetzt sollten Sie ein Bild vor Augen haben. Das ist es, was viele Menschen auch heute noch mit einem Verkäufer verbinden. Dabei ist Vertrieb viel mehr als nur Verkaufen. Der Vertrieb nimmt heutzutage eine tragende Rolle in nahezu jedem Unternehmen ein.

In diesem Artikel erfahren Sie alles rund um das Thema Vertrieb und erhalten Tipps, wie er am besten funktioniert.

1. Definitionen rund um Vertrieb

Bevor Sie sich tiefer mit der Vertriebsstrategie und dem -prozess beschäftigen, wird geklärt, was sich hinter den Begriffen Vertrieb und Vertriebsmanagement verbirgt.

1.1 Was ist Vertrieb?

Der Begriff Vertrieb beschreibt den gesamten Verkaufsprozess eines Produkts oder einer Dienstleistung. Doch je nach Produkt, Zielgruppe, Business-Modell oder auch Marktpositionierung eines Unternehmens, unterscheiden sich Vertriebsstrategien häufig sehr deutlich. So wird bei der Differenzierung nach angesprochenen Zielgruppen beziehungsweise Kunden von B2B Vertrieb und B2C Vertrieb gesprochen.

Das folgende Video bringt die Definiton nochmal gut auf den Punkt:

1.2 Vertriebsmanagement

Im Zusammenhang mit Vertrieb darf auch der Begriff Vertriebsmanagement nicht vernachlässigt werden.

Vertriebsmanagement bezieht sich auf die Planung, Umsetzung und Überwachung von Geschäftsaktivitäten, die auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen abzielen. Es umfasst alle Aspekte des Verkaufsprozesses, von der Identifizierung von Zielmärkten über die Entwicklung von Verkaufsstrategien und -taktiken bis hin zur Schulung von Vertriebsmitarbeitern. Damit soll sichergestellt werden, dass Salesmitarbeiter die erforderlichen Fähigkeiten und Kenntnisse haben, um erfolgreich zu sein.

Das Ziel des Vertriebsmanagements ist es, die Effektivität und Effizienz des Vertriebsprozesses zu maximieren, um die Umsätze zu steigern und die Kundenzufriedenheit zu verbessern.

Mehr zum Vertriebsmanagement erfahren Sie in diesem Video:

2. Die Aufgaben und Ziele des Vertriebs im Überblick

Im Unternehmen spielt der Vertrieb eine wichtige Rolle. Er ist zuständig für die Betreuung von Bestands- und Neukunden sowie für die Beantwortung von Fragen und die Entwicklung von Lösungen für Kunden und Interessenten.

Um zu den besten Vertriebsmitarbeitern zu gehören, sollten sich Salesmitarbeiter sich nicht nur auf den Verkauf konzentrieren, sondern vor allem auf die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden eingehen. Durch die Erfüllung dieser Bedürfnisse kann man den Kunden Nutzen und Lösungen bieten und dadurch erfolgreich verkaufen.

Es gibt jedoch keine genaue Beschreibung der Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters, da dies je nach Branche unterschiedlich ausfallen kann. Es ist jedoch wichtig, die Ziele und Aufgaben des eigenen Unternehmens im Blick zu haben.

Vertriebsmitarbeiter können dabei generell sowohl im Innendienst als auch im Außendienst tätig sein:

• Außendienst: Die Hauptaufgabe eines Außendienstmitarbeiters besteht darin, Kunden zu betreuen und für das Unternehmen neue Kunden zu gewinnen. Dazu muss er direkt vor Ort mit den Kunden in Kontakt treten und arbeiten. Um erfolgreich zu sein, sollte der Außendienstmitarbeiter ein erfahrener und kompetenter Verkäufer sein, der die Produkte des Unternehmens kennt. Wenn er in der Lage ist, die Fragen des Kunden direkt vor Ort zu beantworten, ist das von Vorteil. Außerdem kann er durch den persönlichen Kontakt mit Kunden ein besseres Verständnis für deren Wünsche und Bedürfnisse gewinnen.

• Innendienst: Im Innendienst ist es die Verantwortung der Mitarbeiter, ihre Kollegen im Außendienst zu unterstützen. Hierbei können Aufgaben wie das Erstellen von Angeboten, die Bearbeitung von Beschwerden und die Betreuung von Kunden anfallen. Durch diese effektive Vertriebsstruktur können Innen- und Außendienst zusammenarbeiten und ein starkes Team bilden, um die Zufriedenheit von Kunden und Interessenten sicherzustellen.

Die Rolle des Vertriebsmanagements
In der Regel haben Unternehmen nicht nur einen, sondern mehrere Verkäufer. Genau dann ist es ratsam einen Vertriebsmanager einzustellen. Ein Vertriebsmanager hat sowohl strategische Aufgaben wie die Entwicklung von Vertriebsstrategien als auch operative Aufgaben wie die Motivation und Förderung von Mitarbeitern. Dazu gehört auch die Anweisung von Innendienst- und Außendienstmitarbeitern sowie die Durchführung von Mitarbeitergesprächen. Als Vertriebsmanager ist es auch wichtig, an Kundenbesuchen teilzunehmen.

Um die Effektivität des Vertriebs zu bewerten, legt das Controlling zielorientierte Kennzahlen fest, die als Orientierungshilfe dienen. Das Vertriebscontrolling übernimmt auch die Funktion des Berichtswesens (Reporting) im Vertriebsmanagement.

Alle wesentlichen Vertrieb Aufgaben und Ziele zusammengefasst:

• Identifikation potenzieller Kunden

• Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden

• Bewertung der Leads/Anfragen

• Erstellung von Angeboten

• Konvertierung des Leads zum Kunden

• Weitere Betreuung des Kunden nach dem Kauf (Kundenbindung)

3. B2B und B2C Vertrieb

Eine Salesabteilung brauchen sowohl B2C als auch B2B Unternehmen. Ohne Verkauf gibt es schließlich keinen Umsatz und keinen Gewinn. B2B Vertrieb ist aber nicht mit B2C Vertrieb gleichzusetzen.

3.1 B2B Vertrieb Definition

Der B2B Vertrieb (Business-to-Business Vertrieb) bezeichnet dabei die Anbahnung von Geschäftsbeziehungen sowie Verkaufsprozessen, die zwischen zwei oder mehreren Unternehmen stattfinden, während es sich beim B2C Vertrieb (Business-to-Consumer Vertrieb) um klassischen Endkundenvertrieb handelt, also um die Beziehung eines Unternehmens mit Privatpersonen beziehungsweise Konsumenten. Als beispielhaft für B2B Verkaufsprozesse kann hier etwa der Verkauf einer Werkzeugmaschine an ein Industrieunternehmen aber auch der Verkauf einer Software-Lösung genannt werden.

3.2 B2B Vertrieb vs B2C Vertrieb

Was aber sind nun die grundlegendsten Unterschiede zwischen B2B und B2C Vertrieb?

• Im B2B Vertrieb sind grundsätzlich mehrere Entscheider in den Kaufprozess involviert, während der B2C Vertrieb auf Individualkäufer ausgelegt ist.

• Die Anzahl der tatsächlichen Käufer im B2B Bereich ist zwar geringer, jedoch sind die vertriebenen Produkte deutlich teurer als im B2C Geschäft.

• Die Zielgruppe im B2B sind Geschäftskunden, die Bedarf an einer spezifischen Lösung haben, an Privatkunden hingegen werden standardisierte Produkte verkauft.

• Privatkunden fällen eine Kaufentscheidung in der Regel anhand des Preises, für Entscheider im B2B Vertrieb sind Kosten sekundär, vorausgesetzt das Produkt bringt den optimalen Nutzen.

• Langfristige Kundenbeziehungen und Empfehlungen bestimmen den B2B Vertrieb, somit ist die Kontakt- und Kundenpflege von hoher Priorität.

Weitere Unterschiede sehen Sie in diesem Video:

So steht der B2B Vertrieb vor gänzlich anderen Herausforderungen, als dies im Endkundengeschäft der Fall ist, wodurch sich auch die Prozesse anders gestalten als beim Konsumgütervertrieb.

Diese verschiedenen Prozesse werden im Folgenden erläutert.

3.2.1 Der B2B Vertriebszyklus ist ein Marathon

Der Vertriebszyklus im Business-to-Business Vertrieb unterscheidet sich durchaus von dem im Konsumgütervertrieb geläufigen. Denn der Vertriebszyklus im B2B Umfeld ist grundsätzlich ein signifikant längerer Prozess als im B2C und kann sich, abhängig von der Branche, durchaus über mehrere Monate erstrecken.

Die Gründe dafür sind vielfältig, so handelt es sich bei den Produkten, die im B2B Umfeld vertrieben werden, in der Regel um Produkte, die ein gewisses Maß an Erklärung und Einweisung voraussetzen und sich noch dazu in deutlich höheren Preismargen bewegen. Hinzu kommt, dass – im Gegensatz zum Konsumgütervertrieb – im B2B Vertrieb einem sogenannten Buying Center, einer abteilungsübergreifenden Gruppe aller relevanten Personen, die in einen bestimmten Kaufprozess eingebunden sind, die endgültige Entscheidung über die Anschaffung eines Produkts obliegt. Somit sind viele Personen an der Entscheidung beteiligt, wodurch der Kaufentscheidungsprozess sich vergleichsweise langwierig gestalten kann.

Darüber hinaus investieren die Akteure und Entscheider des Buying Centers im Kaufprozess nicht ihr eigenes Geld, denn Anschaffungen auf Unternehmensebene werden selbstverständlich auch vom Unternehmen finanziert. Die finanziellen Mittel, die ein Unternehmen dafür zur Verfügung stellt, wollen aber möglichst sinnvoll und effizient eingesetzt werden. Das wiederum setzt voraus, dass Kaufentscheidungen wohlüberlegt und unter Einbeziehung aller relevanten Faktoren, wie beispielsweise Wettbewerbsanalysen, getroffen werden, was letztlich Zeit in Anspruch nimmt.

3.2.2 Kundenbedürfnis im Fokus

Weswegen der B2B Vertrieb einen längeren Vertriebszyklus begünstigt, liegt daran, dass Industrie- und Investitionsgüter in vielen Fällen noch individuell an Kundenwünsche angepasst werden. Derartige „customized“-Lösungen werden auf Unternehmensebene oft vorausgesetzt, bilden im Endkonsumgütervertrieb dagegen eher die Ausnahme.

Da die Produkte und Dienstleistungen auf der einen Seite auf die individuellen Kundenbedürfnisse zugeschnitten werden und auf der anderen Seite eher komplex in der Handhabung sind, kristallisiert sich der Direktvertrieb im B2B als unabdingbar heraus. Folglich gestaltet sich der Business-to-Business Vertrieb dadurch weitaus persönlicher, als dies beim Business-to-Consumer Vertrieb der Fall ist.

Der B2B Vertrieb zeichnet sich darum auch durch eine ausgeprägte Serviceorientierung aus, da individuell auf Kundenwünsche abgestimmte Dienstleistungen und Produkte engen Kontakt und konstante Abstimmung mit dem Kunden erfordert.

3.2.3 Höheres Involvement bei B2B Kunden

Auch auf Kundenseite lässt sich eine neue Dynamik erkennen, denn was das Kundenengagement betrifft, zeigen sich klare Unterschiede zwischen B2B und B2C Vertrieb.

Entscheider im B2B möchten eine Leistung erwerben, um ihr ultimatives Ziel zu erreichen, nämlich zum Unternehmenserfolg beizutragen. Sie sind somit in gewisser Weise auf das Produkt angewiesen und agieren folglich im Kaufprozess mit mehr Involvement, als dies bei Konsumgütern für den Endverbraucher der Fall ist.

Während Privatkunden Kaufentscheidungen trotz Recherche eher spontan treffen und dabei ihren Emotionen folgen, müssen die Entscheider im B2B-Umfeld darüber hinaus die Bedürfnisse und Wünsche mehrerer Stakeholder in die Kaufentscheidung miteinbeziehen. Das Kaufobjekt muss dabei den verschiedenen Anforderungen hinsichtlich Wirtschaftlichkeit, Effektivität und Effizienz gerecht werden. Dies erfordert vom Unternehmen auf Vertriebsseite, die B2B Vertriebsstrategie so zu gestalten, dass die Erwartungen der diversen Stakeholder erfüllt werden.

3.2.4 Die Customer Journey im B2B wird durch die Jagd nach Informationen bestimmt

Geschäftskunden bauen auf Informationsakkumulation, bevor eine Kaufentscheidung getroffen wird. Im Zeitalter des Internets sind Kunden nicht mehr darauf angewiesen, dass der Vertrieb sie über ein Produkt aufklärt.

Die Kontaktaufnahme erfolgt oftmals erst, nachdem bereits via eingängiger Internetrecherche 60 Prozent der Customer Journey zurückgelegt worden sind. Entscheider und Interessenten sind dadurch in der Regel auf dem neuesten Stand, was technische Entwicklungen, die Markt- sowie Wettbewerbssituation betrifft. Business-Kunden verfügen somit bereits zum Zeitpunkt der ersten Kontaktaufnahme über alle relevanten Informationen, was das zu erwerbende Produkt anbelangt. Diese Neuordnung des Entscheidungsprozesses auf Kundenseite hat selbstverständlich auch Auswirkungen auf den Verkaufsprozess im B2B Vertrieb.

Der Geschäftskunde ist bereits bestens über das Produkt informiert, wodurch vorgedruckte Informationsbroschüren und klassische Verkaufsgespräche wenig sinnvoll sind und in diesem Geschäftsfeld zunehmend obsolet werden. Derartig standardisierte Strategien sind im B2B Vertrieb fehl am Platz, da diese kaum dazu angehalten sind, den Kunden zu überzeugen und nachhaltig zu beeindrucken.

Was der Kunde stattdessen möchte, sind auf seine individuellen Bedürfnisse angepasste Angebote. B2B Vertriebsmitarbeiter können hier auf Value Selling zurückgreifen. Im Verkaufsgespräch sollte der Fokus nicht auf dem Produkt liegen, sondern auf dem Kunden: dieser soll nicht lediglich vom Nutzen des Produkts überzeugt werden, ihm soll vielmehr begreiflich gemacht werden, weswegen sein Unternehmen durch den Erwerb des entsprechenden Produkts profitiert. Für den Kunden soll das angebotene Produkt die optimale Lösung für seine individuelle Situation beziehungsweise Problematik sein.

4. Die Vertriebskanäle im Überblick

Doch wie genau kann Vertrieb nun stattfinden. Werfen wir nun einen Blick auf die verschiedenen Vertriebskanäle.

4.1 Was ist ein Vertriebskanal?

Ein Vertriebskanal bezeichnet einen Weg, über den ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an seine Kunden verkauft. Vertriebskanäle können verschiedene Formen annehmen, wie zum Beispiel direkte Verkäufe durch das Unternehmen selbst, den Verkauf über Einzelhändler oder Großhändler, den Verkauf über das Internet oder den Verkauf über Werbeagenturen oder Handelsvertreter.

Sie sind entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens, da sie eine effektive Art und Weise darstellen, um Kunden zu erreichen und das Angebot eines Unternehmens bekannt zu machen. Die Wahl des richtigen Kanals hängt von verschiedenen Faktoren ab, wie zum Beispiel der Art des Produkts oder der Dienstleistung, der Zielgruppe des Unternehmens und der geografischen Lage der Kunden.

4.2 Direktvertrieb vs indirekter Vertrieb

Grundsätzlich gibt es den Direktvertrieb und den indirekten Vertrieb.

Beim Direktvertrieb besteht der Kontakt direkt zwischen Produzenten und Kunde ohne einen zwischengeschalteten Akteur. Das Eigentum an den Produkten liegt bis zur Übergabe an den Kunden beim Hersteller.

Um dies zu erreichen, muss das Unternehmen über eigene und gebundene Fähigkeiten verfügen, um die gesamte Lieferkette abzudecken. In einigen Branchen müssen Sie über ein Netzwerk von Filialen mit internem Personal oder ein Vertriebsteam verfügen, das in allen Regionen persönlich mit Kunden in Kontakt tritt. Zusätzliche Leistungen wie Beratung oder Design werden nur von externen Dienstleistern bezogen.

Beispiele für den direkten Vertrieb:

• Unternehmenseigener Vertriebsaußendienst

• Haustürverkauf

• Telefonmarketing

• Versandkataloge

• E Commerce

• Shops

• Outlets

Im indirekten Vertrieb läuft ein erheblicher Teil des Verkaufsprozesses über Zwischenhändler, die die Produkte erwerben und das Eigentum daran übernehmen. Dadurch entsteht keine direkte Beziehung zwischen Hersteller und Endkunden während des Verkaufsprozesses. Um den Vertrieb zu bewerkstelligen, sucht ein Unternehmen nach Handelspartnern. Oft sind vor der Übergabe an den Endkunden mehrere Großhändler und Zwischenhändler beteiligt.

Beispiele für den indirekten Vertrieb:

• Franchising

• Leasing

• Handelsvertreter

• Handelsverkauf

• Kommissionsverkauf

Die zwei Vertriebsarten bieten folgende Vor- und Nachteile:

Kombination von direktem und indirektem Vertriebsweg: Multi Channel Selling
Viele Unternehmen beschränken sich nicht auf einen Vertriebsweg. In einigen Branchen ist die Kombination der beiden Arten sogar sehr typisch. Beispiele dafür sind Factory Outlets und Brand Stores im Modebereich oder auch der Vertrieb über den eigenen Online Shop parallel zum Angebot im Fachhandel oder fremden Shops.

Der Aufbau und die Zusammenführung eines Vertriebs über die verschiedenen Kanäle stellt die Königsdisziplin dar. Denn durch die unterschiedlichen Touchpoints erhalten Sie noch tiefergehende Informationen und Einblicke in das Konsumentenverhalten und können so Ihr Angebot darauf anpassen.

4.3 Strukturvertrieb und virales Marketing

Als Multilevel-Vertrieb bekannt, nutzt der Strukturvertrieb eine Organisation mit verschiedenen Ebenen, die am Ende oft von Privatpersonen als Verkäufer oder Vermittler genutzt werden. Die angebotenen Produkte sind für Privatkunden gedacht und werden üblicherweise innerhalb des Freundes- oder Bekanntenkreises verkauft. Oft werden die Verkäufer von regional tätigen Führungskräften gesteuert, die wiederum Managern unterstellt sind, die größere Regionen leiten.

Ein bekanntes Beispiel dafür ist Tupperware.

Virales Marketing oder auch Empfehlungsvertrieb bezieht sich auf eine beliebte Methode der Kundenakquise im Privatkundengeschäft. Ein gängiges Beispiel hierfür ist der Einsatz von Prämien für Kunden, die neue Kunden anwerben, wie es bei Versandhändlern oder Printmagazinen oder -zeitungen der Fall ist. Durch diese Methode übernehmen die Kunden eine Vertriebsfunktion und werden dafür belohnt.

4.4 Neue Vertriebsformen: Digitaler Vertrieb, Remote Selling und Hybrid Selling

Gerade durch die Corona-Pandemie haben virtuelle Verkaufs- und Beratungsformate an Konjuktur gewonnen. Doch worin unterscheiden sich digitaler Vertrieb, remote und hybrid Selling?

Digitaler Vertrieb bezieht sich auf die Nutzung von digitalen Kanälen und Instrumenten durch Unternehmen, um ihre Produkte zu vertreiben. Dazu gehören bekannte Kanäle wie Websites, Blogs, Online Shops, Social Media sowie digitale Werkzeuge, zum Beispiel CRM Systeme.

In der heutigen Zeit informiert sich der Kunde vor einem Kauf oft im Internet. Unternehmen stellen daher ihre Informationen auf verschiedenen digitalen Plattformen zur Verfügung, wie etwa auf ihrer Website, ihrem Blog, ihrem Webshop und auf Social Media. Ein Unternehmen sollte durch qualitativ hochwertige Informationen und seinen Expertenstatus in der Branche potenzielle Kunden anziehen und so an sich binden.

Der Begriff Remote Selling bedeutet übersetzt auf Deutsch „Verkauf aus der Ferne“ oder „Fernverkauf“. Im Grunde ist diese Verkaufsform nicht neu, da auch der Verkauf per Telefon, Online Shop und Bestellung aus einem Katalog bereits Formen des Fernverkaufs sind.

Dennoch gibt es spezifische Herausforderungen beim Verkaufsgespräch aus der Ferne und der Verlagerung des Vertriebs in die virtuelle Welt. Für Außendienstmitarbeiter gehört die persönliche Kommunikation und die Nähe zum Kunden oft zum Arbeitsalltag. Wenn diese Option wegfällt, müssen sie sich neue Mittel aneignen. Viele haben jedoch Bedenken und Skepsis gegenüber dem Remote Vertrieb, was nachvollziehbar ist, da es auf den ersten Blick schwierig erscheint, durch virtuelle Kommunikation das notwendige Vertrauen beim Kunden aufzubauen.

Hybrid Selling ist ein Verkaufsmodell, bei dem verschiedene Vertriebskanäle kombiniert werden, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Es verbindet traditionelle Verkaufsmethoden wie den persönlichen Verkauf oder den Verkauf über den Handel mit digitalen Verkaufskanälen wie Online Marktplätzen oder E Commerce Websites.

Hybrid Selling ist ein Verkaufsmodell, bei dem verschiedene Vertriebskanäle kombiniert werden, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Es verbindet traditionelle Verkaufsmethoden wie den persönlichen Verkauf oder den Verkauf über den Handel mit digitalen Verkaufskanälen wie Online Marktplätzen oder E Commerce Websites.

Beim Hybrid Selling kann der Kunde zwischen verschiedenen Verkaufskanälen wählen und je nach seinen Vorlieben einkaufen. Er kann zum Beispiel ein Produkt online bestellen und es dann im Geschäft abholen oder umgekehrt. Dies bietet den Käufern Flexibilität und Bequemlichkeit, was zu höheren Verkaufschancen führen kann. Für Unternehmen bietet hybrid Selling die Möglichkeit, ihre Verkaufsaktivitäten zu diversifizieren und neue Kunden zu gewinnen, die möglicherweise andere Verkaufskanäle bevorzugen. Darüber hinaus können Unternehmen mithilfe von Datenanalysen und -tracking die Wirksamkeit ihrer Vertriebsstrategie messen und optimieren.

4.5 Vertrieb an Neukunden vs Bestandskunden

Im Hinblick auf die Kontaktierung potenzieller Kunden besteht zwischen B2B und B2C ein weiterer Unterschied. Bei Privatkunden ist es nach deutscher Rechtsprechung (UWG insb. §7 Abs 2 und 3) verboten, sie ohne vorherige Einwilligung zu Werbezwecken zu kontaktieren. In Einzelfällen ist die Kaltakquise jedoch bei Geschäftskunden noch erlaubt. Call Center bieten daher nur noch Kaltakquise für Geschäftskunden an, und selbstständige Vertriebsagenten konzentrieren sich bei der Telefonakquise auf den B2B Bereich. Der Kontakt per Post oder Email ist sowohl im B2B als auch im B2C Bereich erlaubt, sofern die Zustimmung des Empfängers vorliegt.

Warmakquise, also der Vertrieb an bereits bekannte Personen oder bestehende Kunden, findet auch bei Privatkunden statt. Ein Beispiel dafür sind Mobilfunkanbieter, die ihren Kunden nach Ablauf der Vertragslaufzeit neue Verträge anbieten. Es ist allgemein bekannt, dass der Verkauf an Bestandskunden oder gute Kontakte effektiver ist als der Verkauf an Neukunden. Eine gute Dokumentation der Kontakthistorie im CRM System ist dabei zentral, um den Bedarf der Kunden zu antizipieren, Vertragslaufzeiten im Blick zu behalten und den entscheidenden Ansprechpartner zu identifizieren.

5. Vertriebsstrategie

Die Führung eines Unternehmens ist komplex und erfordert Kenntnisse über die Konkurrenz, den Markt und die Zielgruppe. Genau deshalb sollten Sie eine eigene Vertriebsstrategie entwickeln, die es Ihrem Unternehmen ermöglicht, sich und Ihre Produkte oder Dienstleistungen sinnvoll und differenziert zu positionieren.

5.1 Was ist eine Vertriebsstrategie?

Eine Vertriebsstrategie ist ein langfristiger Plan, der von einem Unternehmen entwickelt wird, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen und den Umsatz zu steigern. Sie umfasst verschiedene Strategien und Taktiken, um Kunden zu gewinnen, zu binden und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

Eine Vertriebsstrategie beinhaltet typischerweise die folgenden Schritte:

• 1. Zielgruppenanalyse: Identifizierung der Zielgruppe und deren Bedürfnisse und Anforderungen.

• 2. Kanalauswahl: Auswahl der Vertriebskanäle, die am besten geeignet sind, um die Zielgruppe zu erreichen und zu überzeugen.

• 3. Botschaftsentwicklung: Entwicklung einer klaren und ansprechenden Botschaft, die die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung für die Zielgruppe hervorhebt.

• 4. Verkaufsförderung: Entwicklung von Maßnahmen, um potenzielle Kunden anzusprechen und zu überzeugen, wie zum Beispiel Werbung, Promotionen, Events, Sponsoring oder Content Marketing.

• 5. Vertriebsprozessoptimierung: Identifizierung von Hindernissen im Verkaufsprozess und Optimierung des Prozesses, um den Verkauf zu erleichtern.

• 6. Kundenbindung: Entwicklung von Strategien, um Kunden langfristig zu binden, wie zum Beispiel After-Sales-Service, Kundenbetreuung oder Upselling/Cross Selling.

Eine gut durchdachte Vertriebsstrategie kann dazu beitragen, den Umsatz zu steigern, den Marktanteil zu erhöhen und die Position des Unternehmens im Wettbewerb zu stärken.

5.2 Buyer Personas als Basis Ihrer Vertriebsstrategie

Um sicherzustellen, dass Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen möglichst zielgerichtet sind, lohnt es sich, die Dinge aus Kundensicht zu betrachten und die Buyers Journey, also die „Reise“ auf die sich ein Kunde begibt, von der Recherche bis zum Kaufabschluss, nachzuvollziehen. Dabei hilft es, sich die Frage zu stellen „Was würde mein idealer Käufer als nächstes tun?“.

Buyer Personas helfen Ihnen dabei, die eigenen Kunden zu visualisieren, ihre Wünsche, Herausforderungen sowie fiktiven nächsten Schritte vorauszusehen. Buyer Personas sind jedoch gleichbedeutend mit der Zielgruppe, sie sind vielmehr als Repräsentanten einer gewissen Zielgruppe zu verstehen. Im Prinzip handelt es sich dabei um Archetypen, die die typischen Kunden eines Unternehmens darstellen sollen. Die Erstellung dieser fiktiven Idealkunden zahlt auf die Content Marketing Strategie eines Unternehmens ein, denn: kann man die Schritte eines potenziellen Kunden im Vorhinein bereits voraussehen, können auch demensprechend Inhalte im Voraus geplant werden, die den potenziellen Kunden durch die Buyers Journey führen.

Für den Anfang genügt es, zwei bis drei Buyer Personas auszuarbeiten, weitere Personas können nach und nach hinzugefügt werden. Dabei ist es wichtig, nicht über das Ziel hinaus zu schießen, denn Plan ist es, spezifischen Content für jede Persona zu erstellen. Dementsprechend fließen in jede dieser Personas auch Ressourcen. Darum gilt auch hier der Grundsatz: Qualität vor Quantität. Einige wenige, präzise zugeschnittene Buyer Personas sind einer großen Masse grob umrissener fiktiver Profile vorzuziehen.

Bei der Konzeptionierung von Personas bietet es sich an, auf Daten über Bestandskunden oder aus der Marktforschung zurückzugreifen. Die Profile der Personas erstellt man am besten durch die Beantwortung zielgruppenspezifischer Fragen, in Zusammenarbeit mit Vertretern aus den Abteilungen Marketing, Vertrieb und Customer Care. Zusätzliche Interviews helfen dabei, die Profile noch weiter zu präzisieren.

experte Expertenbeitrag: Mindset Persona

Wie Sie ganz einfach eine Buyer Persona erstellen können

Bei der Kreation einer Buyer Persona sollten folgende Gesichtspunkte berücksichtigt werden:

• Demographischer Hintergrund, wie etwa Alter, Geschlecht und Wohnort.

• Berufliche Aspekte, beispielsweise Karriere oder Job.

• Informationsverhalten, beispielsweise welche Medien, Kanäle, oder Events die Persona frequentiert.

• Ziele, das heißt Primärziel sowie weitere Ziele, die durch Ihre Produkte/Dienstleistungen erreicht werden können.

• Herausforderungen und Pain Points des Kunden.

• Einwände, die die Buyer Persona möglicherweise vom Kauf abhalten.

• Wie man als Unternehmen dem Kunden dabei helfen kann, Herausforderungen zu meistern und die Ziele zu erreichen.

• Wie man sein Produkt beziehungsweise seine Dienstleistung erläutert, beispielsweise durch einen Elevator Pitch.

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Die Persona Vorlage für B2B Marketer

5.3 Digitale Vertriebskanäle werden wichtiger

E Commerce, schon lange eine der wichtigsten Vertriebssäulen im Endkundengeschäft, gewinnt auch im B2B Bereich immer mehr an Bedeutung. Denn mittlerweile zählt ein Großteil der B2B Entscheider zu den Digital Natives. Knapp die Hälfte aller Kaufentscheidungen im B2B werden von „Millennials“ gefällt, die auch im Privatleben auf Online Einkauf setzen und das Web für Produktrecherchen zurate ziehen.

Der B2B Vertrieb verlagert sich somit auch immer mehr auf eine digitale Ebene. Vertriebsstrategien und Prozesse müssen dementsprechend auch an diese Entwicklung angepasst werden.

Gleichzeitig ist es unabdingbar, dass sich auch die Befugnisse der verschiedenen Abteilungen verschieben. Um zielführenden B2B Vertrieb zu betreiben, genügt es längst nicht mehr, Marketing und Vertrieb als unabhängige Einheiten zu betrachten. Die beiden Bereiche müssen stattdessen verzahnt sowie Synergien zwischen den Abteilungen sinnvoll genutzt werden. Der B2B Vertrieb im Zeitalter der Digitalisierung wird genährt von den Maßnahmen, die das B2B Marketing vornimmt, womit die Grenzen zwischen beiden Bereichen verschwimmen. Das Marketing-Sales-Alignment zu fördern, ist also eine fundamentale Anforderung an moderne B2B Unternehmen, denn erfolgreiche Strategien beinhalten eine Kombination aus beiden Bereichen.

5.4 Inbound Marketing als Vertriebsstrategie für erfolgreiche Kundenakquisition

Der moderne Vertrieb operiert längst nicht mehr nach den klassischen Vertriebsschemata des Outbound Marketings, das auf direkter Kundenansprache basiert. Kunden lassen sich nicht mehr nur durch offensive Werbemaßnahmen beeindrucken.

Stattdessen erweist sich die gegenteilige Strategie, Inbound Marketing, als die zunehmend Wirksamere. Inbound Marketing ist eine passive Methode, die darauf abzielt, Kunden durch relevante Informationen zu locken. Das bedeutet, der Kunde findet im Idealfall von sich aus zum Unternehmen und muss nicht vorher durch gezielte Ansprache oder Kaltakquise ans Unternehmen herangeführt werden.

Die Vorteile dieser Methode liegen auf der Hand:

• Inbound Marketing ist zeitgemäß, da es das veränderte Kundenverhalten, sich vorab alle relevanten Informationen zu beschaffen, miteinbezieht.

• Die Kosten sind niedriger als beim Outbound Marketing. Teure Maßnahmen wie Anzeigen oder Telemarketing fallen weg, denn Inbound Marketing-Aktivitäten erfordern hauptsächlich Arbeitskraft oder gegebenenfalls externe Partner für etwa Videoproduktion oder ähnliches. Social Media Kanäle, deren Hosting in der Regel kostenfrei ist, spielen eine große Rolle und verursachen keine hohen Kosten.

• Inbound Marketing bietet die perfekte Gelegenheit, Content zu recyclen. Inhalte oder Präsentationen, über die der Vertrieb ohnehin bereits verfügt, können hier wiederverwertet werden.

• Streuverluste werden minimiert, denn die Inhalte, die veröffentlicht werden, sind qualitativ hochwertig und an Interessenten adressiert, die sich aktiv auf der Suche nach einer zielführenden Lösung befinden. Die Kundengewinnung kann somit zielgerichteter betrieben werden.

• Die variierenden Informationsbedürfnisse der Entscheider des Buying Centers werden durch relevante Informationen, die verschiedene Perspektiven zu den vorherrschenden Themen aufzeigen, gestillt.

• Inbound Marketing wirkt somit authentisch, denn alle Perspektiven eines Themas werden beleuchtet. Somit nimmt das Unternehmen eine unterstützende Position bei der Entscheidungsfindung des Kunden ein.

• Content Seeding geschieht automatisch, da Kunden qualitative Inhalte über soziale Medien oder andere Kanäle mit ihren privaten beziehungsweise geschäftlichen Kontakten teilen. Content muss also oftmals nicht mehr gezielt verbreitet werden, weil dies organisch geschieht.

• Der Marketingerfolg wird messbar, denn viele Maßnahmen, wie etwa Newsletter-Registrierungen, Websitebesuche oder Öffnungsraten von E-Mails, können nachverfolgt werden.

• Inbound Marketing begünstig qualitative Leadgenerierung, denn bei Inbound-Leads handelt es sich um Kunden, die aktives Interesse an den Angeboten eines Unternehmens haben und sich beispielsweise durch Registrierung Zugang zu mehr relevanten Informationen verschaffen möchten.

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So funktioniert Inbound Marketing

Kunden werden durch Inbound Marketing-Maßnahmen also gezielt zu einem Unternehmen mittels nützlicher Informationen gelotst. Damit diese Strategie auch Früchte trägt, empfiehlt es sich jedoch, einige ergänzende Vertriebsstrategien parallel zu verfolgen.

Im Folgenden stellen wir Ihnen diese Vertriebsstrategien vor.

5.4.1 Content Marketing als erfolgreiche Vertriebsstrategie

Eine digitale Vertriebsstrategie, die sich im Zusammenhang mit Inbound Marketing als äußerst hilfreich erweist, ist Content Marketing.

Dem Kunden gezielt relevante Informationen rund um sein Interessensgebiet und das angebotene Produkt zukommen zu lassen, ist eine ideale Maßnahme, um vor allem den B2B Verkaufsprozess und das Inbound Marketing zu unterstützen.

Die Dienstleistungen und Produkte eines Unternehmens sind bei dieser Strategie sekundär, die Bereitstellung informativer, nützlicher oder gar amüsierender Inhalte steht klar im Vordergrund. Durch Informationen, die dem Kunden einen deutlichen Mehrwert bieten, assoziiert der Kunde das jeweilige Produkt beziehungsweise Unternehmen mit diesem Mehrwert. Dadurch sind für Anbieter die idealen Voraussetzungen geschaffen, um sich als Experten auf ihrem Gebiet in den Köpfen ihrer Kunden zu zementieren und dadurch die Markenbindung zu stärken.

Gerade im B2B herrscht ein hohes Investitionsrisiko, weswegen relevante Informationen für den Kunden im Entscheidungsprozess essenziell sind. Content Marketing eignet sich bestens, um den Nutzen für den Geschäftspartner herauszustellen und die eigene Expertise auf subtile Art und Weise zu betonen.

Beim Content Marketing gilt jedoch zu beachten, dass es sich dabei um eine Strategie handelt, die über einen längeren Zeitraum eingehalten werden muss und deren monetäre Effekte sich erst nach gewisser Dauer bemerkbar machen. Es handelt sich dabei somit um eine mittel- bis langfristige gewinnbringende Strategie, weswegen sie nicht als alleinige Vertriebsstrategie im B2B angewandt werden sollte, sondern vielmehr als unterstützende Maßnahme.

5.4.2 Lead Management als erfolgreiche Vertriebsstrategie

Ein Prozess, der eng mit dem Content Marketing verknüpft ist und sozusagen darauf aufbaut, ist Lead Management. Damit wird eine Methode zur Gewinnung von Interessenten bezeichnet, die im folgenden Prozess erst zu Kontakten werden und im Idealfall schließlich zu Käufern avancieren.

Effektives Lead Management setzt eine enge Kooperation zwischen Marketing und Vertrieb voraus. Die Marketingabteilung sorgt dafür, dass ein unbekannter Kontakt zu einem vertriebsreifen Interessenten qualifiziert wird, der vom Vertrieb im nächsten Schritt in einen Kunden verwandelt wird. Zusätzlich ist es in diesem Zusammenhang sinnvoll, Marketing Automation Tools einzusetzen. Dadurch ist es möglich, den Überblick über Leads zu behalten und die Leads entsprechend ihrer Entwicklungsstufe zu pflegen.

1. Schritt: Leadgenerierung

Die Kundenakquise erfolgt im ersten Schritt durch die sogenannte Leadgenerierung. Diese beinhaltet alle marketingseitigen Prozesse, die die Website-, Messebesucher oder Social Media Nutzer dazu veranlassen, ihre Kontaktdaten im Austausch gegen hochwertige Inhalte, wie beispielsweise Newsletter, Praxis Cases, Studien oder ähnliches in ein Kontaktformular einzutragen. Der angebotene Content wird den Interessenten kostenlos zur Verfügung gestellt, Zugriff auf die Inhalte erhalten diese jedoch ausschließlich mittels vorheriger Angabe ihrer Kontaktdaten.

gesponsertLead Management

Die Fibel der B2B Leadgenerierung

2. Schritt: Lead Nurturing

Damit Leads den Sprung von bloßen Interessenten zu Kunden machen können, müssen diese erst anhand eines Qualifizierungsprozesses darauf vorbereitet werden. Hier kommen die Marketing Qualified Leads ins Spiel, die vom Marketing mittels Lead Nurturing zu Sales Qualified Leads weiterentwickelt werden.

Der Satus als MQL impliziert bereits, dass der Lead Interesse an den Leistungen eines Unternehmens hat. Ein Interessent ist aber nicht mit einem Kunden gleichzusetzen. Vielmehr ist es an dieser Stelle die Aufgabe der Marketingabteilung, den MQL in einen Sales Qualified Lead umzuwandeln. Lead Nurturing bedeutet hier konkret, dass der Lead mit hochwertigen Inhalten, die auf seine Interessensgebiete zugeschnitten sind, versorgt wird. Dadurch entsteht zum einen eine Beziehung zu dem Lead und das Kundeninteresse wird dadurch auf einem konstanten Level gehalten. Gleichzeitig bietet sich dadurch die Gelegenheit, relevante Informationen über den Interessenten für den Vertrieb zu sammeln. Die Anzahl der so generierten Leads ist dabei jedoch weniger wichtig als die Qualität der Leads.

3. Schritt: Lead Scoring

Um festzustellen, ob ein MQL bereit für die Übergabe an den Vertrieb ist, ist es notwendig, den Reifegrad des Leads vorab zu bewerten. Idealerweise erhält die Sales-Abteilung nämlich nur diejenigen Leads, bei denen davon ausgegangen werden kann, dass sie offen und bereit dafür sind, schließlich mit einem Kaufangebot konfrontiert zu werden.

Um jedoch die Kunden mit dem größten Potenzial hinsichtlich einer zukünftigen Kaufentscheidung bestimmen zu können, hat sich Lead Scoring als Bewertungsmethode etabliert. Hinzu kommt, dass viele Marketing Automation Systeme Lead Scoring vereinfachen können, da viele dieser Systeme die Einrichtung eines Punktesystems unterstützen. Das Punktesystem wird vorab individuell festgelegt. Durch die Anwendung von Lead Scoring-Modellen, lässt sich der Reifegrad eines Leads klassifizieren.

Dabei kann man folgende Modelle komplementär einsetzen:

• Verhaltensbasierte Scoring-Modelle bewerten sämtliche Aktivitäten eines Leads, die im Zusammenhang mit dem Content, der einem Interessenten via Lead Nurturing zugespielt wird, ausgeführt werden, anhand einer Punkteskala. Aktivitäten, die in die Bewertung einfließen sind beispielsweise die Rate der Mail-Öffnungen, Anzahl der Website-Besuche sowie die Anzahl der heruntergeladenen Inhalte.

• Profilbasierte Scoring-Modelle beziehen sich auf die Rahmenbedingungen des jeweiligen Leads. Hier werden Fakten wie etwa die Branche, Funktion des Ansprechpartners im Unternehmen unter die Lupe genommen. Der Background eines Leads gibt Auskunft darüber, inwieweit er in die Zielgruppe des Vertriebs passt. Leads in höheren Positionen sind beispielsweise als qualitativer zu bewerten, da sie grundsätzlich über eine gewisse Entscheidungsbefugnis verfügen und somit ein besserer Anknüpfungspunkt für einen Verkauf geschaffen werden kann.

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Impressionen vom Lead Management Summit 2023

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5.5 Social Selling als neue Vertriebsstrategie

Eine Methode, die für die Leadgenerierung als weitere Stütze dient, ist Social Selling. Die Customer Journey findet mittlerweile zum Großteil digital statt und Kunden und Interessenten nutzen die Möglichkeiten des Internets, um sich die benötigten Informationen zu beschaffen. Gleichzeitig frequentiert eine Mehrheit der Einkäufer soziale Netzwerke wie etwa Xing oder LinkedIn auf beruflicher Ebene und Plattformen wie Facebook oder Instagram im privaten Kontext.

Bei Internetrecherchen stoßen potenzielle Kunden somit früher oder später von allein auf die sozialen Kanäle, die ein Unternehmen betreibt. Obwohl sich nicht jedes soziale Netzwerk uneingeschränkt dafür eignet, lohnt es sich dennoch, die sozialen Medien zur zielgerichteten Kundenansprache zu nutzen und dadurch sogenanntes Social Selling zu betreiben.

Plumpe Sales Pitches sind auf Social Media jedoch fehl am Platz, denn in erster Linie sollte man sich darauf konzentrieren, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und eine langfristige Beziehung zu ihnen aufzubauen. Konkret geht es darum, sich durch Interaktion mit dem Kunden als Experte zu positionieren, Authentizität zu vermitteln und so eine Vertrauensbasis aufzubauen. Der Fokus liegt nicht darauf, dem Kunden ein Produkt direkt via Social Media verkaufen zu wollen, sondern echtes Interesse am Kunden zu zeigen, die Kundenbeziehung zu festigen und ihn beispielsweise bei der Problemlösung zu unterstützen.

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So gelingt das Social Selling im B2B

Hinzu kommt, dass Geschäftskunden über viel Know-how und Hintergrundwissen verfügen und folglich einen höheren Erwartungshorizont haben, als dies beispielsweise im B2C Bereich der Fall ist. Darum setzen B2B Einkäufer auch voraus, dass ein Expertenkontakt auf Social Media die technischen und wirtschaftlichen Herausforderungen ihres Unternehmens nachvollziehen kann.

Dies stellt B2B Vertriebler vor die Herausforderung, sich von der klassischen Vertriebsperspektive zu distanzieren und stattdessen eine beratende Position einzunehmen. In dieser Funktion verfolgen B2B Vertriebler, Hand in Hand mit Social Selling, nun die Methode des Consultative Selling. Indem sie vom Produkt an sich abrücken und stattdessen auf den Mehrwert für den Kunden sowie die Lösung drängender Probleme eingehen, die mithilfe ihrer Leistung generiert beziehungsweise gelöst werden können, erweisen sie sich als vertrauenswürdige Berater.

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Wer einen erfolgreichen Social Selling-Prozess implementieren möchte, sollte sich jedoch vorab eine zielorientierte Strategie zurechtlegen und gewisse Maßnahmen ergreifen:

• 1. Durchführung einer Analyse der relevanten Zielgruppen, die via Social Selling erreicht werden sollen.

• 2. Konzipierung einer komplementären Content Marketing Strategie, die das Social Selling durch nützliche Inhalte unterstützt.

• 3. Generierung von Reichweite via Social Media Marketing.

• 4. Etablierung von Social Media Profilen, die die eigenen Vertriebsmitarbeiter, die Social Selling betreiben, als Experten auf ihrem Gebiet auszeichnen.

• 5. Ausbau eines Brand-Ökosystems durch die Social Media Community, sodass Inhalte diskutiert, geteilt und verbreitet werden.

• 6. Effiziente Nutzung von Marketing Automation Tools, um die Marke via Suchmaschinenoptimierung zu stärken und die Leadgewinnung zu unterstützen.

Weitere Einblicke in Social Selling liefert dieses YouTube-Video:

6. Was ist ein Vertriebsprozess?

Die Arbeit im Vertrieb ermöglicht Ihnen eine gewisse Freiheit bei der Bewältigung täglicher Aufgaben. Als Sales Manager ist es wichtig, flexibel zu sein und spontan auf Herausforderungen zu reagieren, um das gewünschte „Ja“ von potenziellen Kunden zu erhalten. Käufer können häufig sehr anspruchsvoll, misstrauisch oder auch vorsichtig sein – Sie als Verkäufer müssen auf diese Gegebenheiten mit Fingerspitzengefühl reagieren. Kann die Arbeit nach einem strukturierten Plan erfolgen?

Ja, sie kann! Dafür sollten Sie einen Vertriebsprozess definieren.

6.1 Vertriebsprozess Definition

Der Vertriebsprozess beschreibt eine strukturierte Abfolge von Schritten, die ein Vertriebsmitarbeiter durchführt, um einen potenziellen Kunden von der ersten Kontaktaufnahme bis zum erfolgreichen Abschluss eines Verkaufs zu begleiten.

Der Prozess beziehungsweise Sales Cycle umfasst typischerweise fünf bis sieben Phasen:

• die Akquise von potenziellen Kunden,

• die Vorbereitung auf Verkaufsgespräche,

• die Kontaktaufnahme mit Interessenten,

• die Präsentation von Produkten oder Dienstleistungen,

• der Umgang mit Einwänden,

• den eigentlichen Abschluss des Verkaufs

• sowie das Nachverfolgen und Betreuen von Kundenbeziehungen.

Insgesamt dient der Vertriebsprozess dazu, die Kundenakquise zu optimieren, die Verkaufserfolge zu steigern und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

6.2 Den Sales Cycle festlegen

Obwohl die meisten Vertriebsteams ähnliche Schritte durchlaufen, entscheiden sich viele nicht dafür, einen standardisierten Vertriebsprozess festzulegen und zu implementieren. Stattdessen überlassen sie es den einzelnen Vertriebsmitarbeitern, selbst zu entscheiden, welche Schritte sie unternehmen müssen, um zum Verkaufsabschluss zu kommen.

Zwar mag diese Herangehensweise sinnvoll erscheinen, solange die Vertriebsmitarbeiter die gewünschten Ergebnisse liefern und zum Umsatz beitragen, jedoch kann ein standardisierter Vertriebsprozess erhebliche Vorteile bringen, insbesondere für Sales Manager, die nicht nur auf ihr natürliches Verkaufstalent angewiesen sind. Ein standardisierter Vertriebsprozess kann dazu beitragen, die Messung, Prognose und allgemeine Steuerung des Vertriebs zu verbessern und somit auch die Verkaufsergebnisse zu optimieren.

Dies belegen auch aktuelle Umfragen. Laut einer Studie der Sales Management Association gehören 90 Prozent aller Unternehmen, die einen formalen Vertriebsprozess etabliert haben, zu den leistungsstärksten Unternehmen. Die Harvard Business Review (HBR) fand sogar heraus, dass Unternehmen mit einem standardisierten Vertriebsprozess bis zu 28 Prozent höhere Umsatzsteigerungen erzielen können als Unternehmen, die keine entsprechenden Vorgaben haben.

Mit einem festen Sales Prozess gibt man dem Verkäufer einen Leitfaden an die Hand, wie schrittweise vorzugehen ist:

• 1. Schritt: Kontakt herstellen
  Dieser erste Schritt im Sales Cycle wird durch die Leadgenerierung eingeleitet. Im Vordergrund steht dabei, den Erstkontakt zum Interessenten beziehungsweise Lead herzustellen und eine gewisse Vertrauensbasis zu schaffen.

• 2. Schritt: Lead Qualifizierung ergründen
  Durch gezielte Fragen wird analysiert, ob der Lead sich potenziell zu einem zukünftigen Käufer entwickeln kann.

• 3. Schritt: Kundenbedarf ermitteln
  Als nächstes folgt eine Bedarfsanalyse, bei der ermittelt wird, vor welchen Herausforderungen der Lead steht und wie das eigene Produkt zur Lösung des Problems verhelfen kann. Dabei wird dem Lead jedoch noch keine Leistung angeboten. Die Herausforderung des potenziellen Kunden allumfassend nachzuvollziehen, steht im Fokus.

• 4. Schritt: Produkt vorstellen
  Nachdem im vorherigen Schritt die Pain Points des Interessenten abgeklopft wurden, kann man dieses Wissen zur Erstellung einer auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittenen Präsentation nutzen. Dabei ist darauf zu achten, deutlich zu machen, weswegen das eigene Produkt die optimale Antwort auf die Herausforderung des Interessenten ist. Dazu gehört auch, sich Argumentationen für Rückfragen beziehungsweise mögliche Bedenken seitens des potenziellen Kunden zurecht zu legen.

• 5. Schritt: Kostenvoranschlag
  Anschließend kann der Kostenvoranschlag erstellt werden. Dieser sollte noch einmal beleuchten, wie das eigene Produkt dem Kunden zur Problemlösung verhilft. Eckdaten wie Zeitraum und eine klare Preisaufstellung dürfen auf keinen Fall fehlen.
  Es empfiehlt sich, den Versand des Kostenvoranschlags zu vermerken und mit Erinnerungen zu arbeiten, um leichteres Nachfassen zu ermöglichen.

• 6. Schritt: Angebot mit dem Kunden verhandeln
  In dieser Phase des Prozesses wird der Kostenvoranschlag hinsichtlich etwaiger Wünsche oder Einwände des Interessenten, nachjustiert. Erst nachdem sämtliche Einwände aus dem Weg geräumt sowie Fragen geklärt worden sind, sollte man in die Verhandlungsphase übergehen. Preissenkungen können zum Beispiel dann in Betracht gezogen werden, wenn sie geringe Kosten verursachen, dabei jedoch den Kunden dazu veranlassen, das Angebot anzunehmen. Der Kundennutzen sollte dabei jedoch stets im Fokus stehen.

• 7. Schritt: Vertragsabschluss
  Abschließend erfolgt der Vertragsabschluss, mit dem der Interessent zum Kunden graduiert.
  Ein Vertragsabschluss läutet zwar das Ende eines Verkaufsprozesses ein, jedoch bedeutet dies nicht, dass der Kunde danach allein gelassen werden sollte. Ganz im Gegenteil, serviceorientiertes After-Sales-Management ist von zentraler Bedeutung, um das Kundenerlebnis abzurunden. Strategisches Beziehungsmanagement bietet sich an, um die Kundenbindung zu initiieren und langfristig zu festigen. Der Käufer soll schließlich zu einem zufriedenen Bestandskunden werden, der durch exzellenten Service in vorangegangenen Transaktionen sowie eingängige Betreuung, bereit ist, auch zukünftig Produkte und Dienstleistungen vom selben Unternehmen zu erwerben.

6.3 Wie Sie Ihren Sales Cycle optimieren können

Haben Sie schon einen Vertriebsprozess aufgesetzt? Dann sollten Sie diesen kontinuierlich optimieren. Damit Ihr Sales Cycle reibungslos verläuft, ist es wichtig, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter effizient und effektiv arbeiten. Sie sollten daher kontinuierlich Methoden und Taktiken optimieren, um die einzelnen Phasen des Sales Cycles zu verbessern.

Hier sind einige Möglichkeiten, um den Vertriebsprozess zu verbessern:

• Minimieren Sie vertriebsferne Aktivitäten, indem Sie automatisierte Lösungen einsetzen, damit Ihr Vertriebsteam mehr Zeit für den eigentlichen Vertrieb hat.

• Verwalten Sie Leads effektiv, damit Sie keine Follow-up-Aufgaben vergessen und keine Verkaufschancen verpassen. Ein CRM System kann Ihre Mitarbeiter an anstehende Aufgaben erinnern, um sicherzustellen, dass wertvolle Leads nicht verloren gehen.

• Bitten Sie Interessenten während des Gesprächs um kleinere Zusagen, um den Geschäftsabschluss zu beschleunigen oder mögliche Einwände frühzeitig aufzudecken.

• Vereinfachen Sie die Planung von Meetings, indem Sie eine Meeting-App in Ihr CRM integrieren und Meetinginformationen im Kundendatensatz speichern.

• Belegen Sie Ihre Verkaufsargumente mit Erfolgsgeschichten anderer Kunden und Testimonials, um mögliche Einwände im Voraus zu beseitigen und die Qualität Ihres Produkts zu unterstreichen.

• Schulen Sie Ihr Vertriebsteam und stärken Sie es durch Coaching und Referenzmaterialien, um das Gelernte besser zu verinnerlichen und die Kompetenzen Ihrer Mitarbeiter auszubauen.

Weitere Tipps erhalten Sie in diesem Video:

7. Cross Selling und Upselling

Die Neukundenakquise ist, ohne Zweifel, ein wichtiger Bestandteil des Vertriebs. Darüber sollte jedoch nicht vergessen werden, dass auch oder vor allem die Bestandskunden einen nicht unwesentlichen Teil zum Geschäftserfolg beitragen. Dies liegt beispielsweise darin begründet, dass sich der Verkaufszyklus bei Bestandskunden deutlich kürzer gestaltet und weniger Kosten anfallen.

Denn: Bestandskunden entscheiden sich oftmals schneller dafür, ein Produkt eines Anbieters, mit dem sie bereits gute Erfahrungen gemacht haben, zu kaufen. Weiterhin konnten sie sich durch den Erwerb vorheriger Produkte bereits ein Bild der Produktqualität machen und sind somit eher bereit, höhere Preise zu akzeptieren. Zusätzlich sind die Investitionskosten geringer, da der vorangestellte Akquise-Prozess bei Bestandskunden selbstverständlich wegfällt.

Eine Methode, die sich vor allem im Zusammenhang mit Bestandskunden als effektiv erweist, ist Cross Selling. Dabei werden dem Kunden Angebote zu Komplementärgütern oder komplementären Dienstleistungen für bereits erstandene Produkte unterbreitet. Die Methode ist im B2C Bereich populär, kann aber auch im B2B Vertrieb angewendet werden.

Cross Selling setzt allerdings eine saubere Bestandskundenpflege voraus, denn die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde auf ein Angebot reagiert, erhöht sich, wenn im Vorfeld eine gute Kundenbeziehung etabliert worden ist. Zudem ist es notwendig, den Bedarf des Kunden genau zu kennen: Dem Kunden sollten letztlich nur Produkte angeboten werden, die für ihn auch wirklich Nutzen bringen. Obwohl Querverkäufe klassischerweise bei Bestandskunden eingesetzt werden, kann man die Methode auch bei Neukunden anwenden. Hier ist jedoch Fingerspitzengefühl gefragt, um den Kunden nicht zu überfordern – oder im schlimmsten Fall – zu vertreiben. Wenn man geschickt vorgeht, spricht jedoch nichts dagegen, im Verkaufsgespräch auch auf ergänzende Produkte einzugehen.

Warum Cross Selling wichtig ist, erfahren Sie in diesem Video:

Bestandskunden spielen auch beim Upselling eine große Rolle. Im Vergleich zum Cross Selling, bei dem der Kunde durch verwandte oder ergänzende Produkte dazu animiert werden soll, mehr zu investieren, zeichnet sich Upselling dadurch aus, dem Kunden tatsächlich ein teureres, aber auch hochwertigeres Produkt zu offerieren. Durch die Aussicht, ein Upgrade zum vorher ausgesuchten Produkt zu erhalten, wird der Kunde angeregt, mehr Geld auszugeben.

Während man im Cross Selling dem Kunden beispielsweise nach bereits erfolgtem Vertragsabschluss ein gesondertes Angebot über ein dazu passendes Produkt zukommen lassen kann, befindet sich das Opportunitätsfenster für Upselling im laufenden Verkaufsprozess. Das heißt, von Kundenseite ist eine klare Kaufabsicht vorhanden, auf der man im Upselling aufbauen kann. Voraussetzung für erfolgreiches Upselling ist jedoch ein umfassendes Verständnis über die Wettbewerbssituation und Kundenbedürfnisse, eine starke Kundenbeziehung ist ebenso essenziell. Schließlich soll der Kunde davon überzeugt werden, mehr Geld, als ursprünglich angedacht, auszugeben.

Der Vertrieb steht nun in der Pflicht, deutlich zu machen, weswegen das höherpreisige Produkt den Pain Point des Kunden besser lindert als die günstigere Variante. Auch hier ist man gut beraten, Vorsicht walten zu lassen, um den Kunden nicht abzuschrecken. Im schlimmsten Fall weicht der Kunde sogar von der ursprünglichen Kaufabsicht ab. Ein Sales Manager sollte sich also eine schlüssige Argumentation zurechtlegen, um dem Kunden den deutlichen Mehrwert, den eine Investition in ein teureres Produkt mit sich bringt, klarzumachen.

Eine gute Zusammenfassung zu Cross Selling und Upselling liefert dieses Video:

8. Vertriebserfolg mit Sales KPIs messen

Die Messung des Vertriebserfolgs ist ein Thema, das in fast allen Unternehmen und Vertriebsorganisationen diskutiert wird und oft zu Meinungsverschiedenheiten führen kann. Darüber hinaus kann diese Diskussion dazu führen, dass Vertriebsmitarbeiter demotiviert werden oder das Unternehmen verlassen.

Um den Vertriebserfolg zu messen, müssen Sie erst einmal festlegen, was für Ihr Unternehmen Vertriebserfolg bedeutet.

Durch die Verwendung geeigneter Vertriebskennzahlen können Sie den Verkaufsprozess optimieren und eine detaillierte Analyse durchführen. Moderne Reporting-Software bietet hierbei viele Vorteile, da Sie mit nur wenigen Klicks professionelle Verkaufsdashboards erstellen können. Dies ermöglicht ein effektives Vertriebscontrolling, die Identifikation von möglichen Schwachstellen und eine datengetriebene Optimierung des Vertriebs.

Das sind die 15 gängigsten Sales KPIs (Key Performance Indicators):

• Umsatzwachstum

• Umsatzziel

• Erlös pro Nutzer

• Kunden Akquisitionskosten

• Kundenwert (CLV)

• Kundenabwanderungsrate

• Verkaufszykluslänge

• Lead-to-Opportunity-Verhältnis

• Opportunity-to-Win-Verhältnis

• Lead Conversion-Verhältnis

• Anzahl der Sales Opportunities

• Sales Opportunity Score

• Umsatz pro Sales Mitarbeiter

• Upsell- und Cross Selling-Rate

• Incremental Sales

Alleine auf solche KPIs sollten Sie sich aber nicht verlassen. Nur weil die Zahlen gut aussehen, heißt das nicht, dass alle Kunden zufrieden sind und der Sales Manager gute Arbeit leistet. Kombinieren Sie daher immer quantitative und qualitative KPIs. Die Kundenzufriedenheit spielt hierbei eine zentrale Rolle. Direkt messbar wird sie durch eine Kundenbefragung, die jedoch sehr aufwendig ist und nur in größeren Abständen (halbjährlich oder jährlich) durchgeführt werden kann. Da die Rücklaufquoten meist niedrig sind und bei bestimmten Produkten und Unternehmen mehrere Personen beim Kunden befragt werden müssen, wird dies erschwert.

Eine indirekte Messung kann über quantitative Werte erfolgen, die jedoch wesentlich ungenauer sind und teilweise schwerer zu ermitteln sind. Quantitative Werte könnten beispielsweise die Häufigkeit der Bestellungen eines Kunden, der Verkaufspreis (ob der Kunde bereit ist, einen höheren Preis zu zahlen), die Anzahl der Konkurrenten, die noch an den Kunden verkaufen, und ihr Anteil in Prozent sein. Idealerweise kombiniert man beide Messmethoden, um zu einem stimmigen Ergebnis zu gelangen.

Warum außerdem ein guter Service entscheidend für den Vertriebserfolg ist, erfahren Sie hier:

Vertriebserfolg ist nicht gleich Verkäuferleistung

Um die Leistung eines Verkäufers messen und vergleichen zu können, müssen vergleichbare Bedingungen geschaffen und unterschiedliche Bedingungen berücksichtigt werden. Ein Verkäufer, der aggressiv verkauft (Drücker), kann zu unzufriedenen Kunden, Reklamationen und Stornos führen, was wiederum unnötige Kosten erzeugt.

Die Kundenzufriedenheit sollte auch hier ein zentrales Element sein. Wenn man quantitative Faktoren wie Umsatz und Auftragsanzahl vergleicht, müssen auch Vertriebsgebiete und -potenziale berücksichtigt werden. Ein Verkäufer in Mecklenburg-Vorpommern hat beispielsweise andere Bedingungen (Kundenpotenzial, Fahrtzeiten) als ein Verkäufer im Ruhrgebiet und wird daher auch ganz andere Ergebnisse erzielen. Ein weiterer Faktor könnte beispielsweise sein, wie gut ein Verkäufer sein Kundenpotenzial ausnutzt, was wiederum ein qualitativer Wert ist.

9. Alle wichtigen Sales Tools

Wer den Vertrieb auf ein Top-Niveau bringen möchte, der wird auf den Einsatz von Sales Tools nicht verzichten können. Je nach Aufgabe eignen sich verschiedene Technologien. Denn Salesmitarbeiter, die mit solchen Tools arbeiten, sind in der Regel deutlich erfolgreicher als Kollegen, die nicht damit hantieren. Warum das so ist, erklärt sich recht einfach: Aufwendige Recherchearbeiten werden mittels Vertriebsoftware deutlich einfacher und Vertriebsprozesse werden automatisiert. Der Mitarbeiter kann so direkt zum Kundenkontakt übergehen.

Grundlegend kann für jede Sales Phase ein eigenes Tool unterstützen. Häufig sind diese Systeme aber nur Erweiterungen für Ihr CRM. Deshalb soll zunächst dies vorgestellt werden.

9.1 Customer Relationship Management (CRM)

Der Begriff CRM ist schon häufiger in diesem Beitrag gefallen. Warum? Weil er gerade im Vertrieb essenziell ist. Im Wesentlichen geht es bei CRM um die Verwaltung von Kontakten und die Entwicklung von Beziehungen.

Wenn Sie sich auf die richtigen Personen und Beziehungen konzentrieren, können Sie nicht nur Ihren Kunden helfen, sondern auch Ihre eigene Vertriebspipeline optimieren. Vom ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden an können Sie die verschiedenen Interaktionsphasen mit ihm verfolgen und auswerten. Das Verständnis Ihrer Beziehung zu Ihren Kunden ist ein kontinuierlicher Prozess, der nicht nur darauf abzielt, neue Leads zu gewinnen und in Kunden umzuwandeln, sondern auch darauf, Kunden langfristig zu binden und zu entwickeln.

Das zugehörige Werkzeug ist besser bekannt unter dem Namen CRM System. CRM bildet gerade in Vertriebsteams häufig die Grundlage für eine gute Vertriebsarbeit, da alle Aktivitäten im besten Fall im CRM System festgehalten und getrackt werden. Die Auswahl eines entsprechenden Tools sollte deshalb gut durchdacht sein.

Was ein CRM System ist, zeigt dieses Video:

Der CRM Manager

Je nach Unternehmensgröße wachsen die Daten im CRM System sehr schnell an. Häufig ist es deshalb sinnvoll einen CRM Manager ins Boot zu holen.

Ein CRM Manager ist für die Verwaltung und Optimierung von Kundenbeziehungen im Unternehmen verantwortlich. Zu seinen Aufgaben gehören die Implementierung und Überwachung von CRM Systemen, die Definition von Kundenkontaktstrategien, die Identifikation von Verkaufsmöglichkeiten, die Verbesserung der Kundenbindung, die Analyse von Verkaufsdaten und die Entwicklung von Marketingstrategien zur Steigerung der Kundenakquise.

Der Manager arbeitet dabei eng mit anderen Abteilungen wie Vertrieb, Marketing, Kundensupport und IT zusammen, um sicherzustellen, dass das Unternehmen ein konsistentes und positives Kundenerlebnis bietet. Ob der CRM Manager erfolgreich ist, hängt davon ab, wie gut er die Kundenbedürfnisse versteht, wie er seine Systeme und Prozesse anpasst, um diese Bedürfnisse zu erfüllen, und wie er die Mitarbeiter schult und motiviert, effektiv mit den Kunden zu interagieren.

9.2 Sales Engagement

Sales Engagement bezieht sich auf den Prozess der Interaktion zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem potenziellen Kunden, um eine Beziehung aufzubauen, das Interesse des Kunden zu wecken und schließlich einen Verkaufsabschluss zu erzielen. Der Sales Engagement Prozess ist in der Regel ein Teil des Gesamtverkaufsprozesses und beinhaltet typischerweise mehrere Kontaktpunkte, wie Emails, Anrufe, soziale Medien und persönliche Treffen.

Ein effektives Sales Engagement beginnt mit der Identifizierung von potenziellen Kunden und der Erstellung von personalisierten Botschaften, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden zugeschnitten sind. Es ist wichtig, den Kundenkontext zu verstehen und relevante Informationen bereitzustellen, um ein höheres Engagement und Interesse zu erreichen.

Sales-Engagement Software kann hier verwendet werden, um den Prozess zu automatisieren und zu optimieren, indem das Tool Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, personalisierte Nachrichten in großem Maßstab zu senden und die Interaktionen mit potenziellen Kunden zu verfolgen und zu analysieren.

Diese Sales Engagement Software gibt es auf dem Markt:

• HubSpot Sales Hub

• Mailshake

• Salesloft

• Pipedrive

• Zendesk Sell

• Clearbit

• Klenty

Das Ziel des Sales Engagement ist es, eine Beziehung mit dem Kunden aufzubauen und das Vertrauen zu gewinnen, um schließlich einen erfolgreichen Verkaufsabschluss zu erzielen. Ein gut durchgeführtes Sales Engagement kann die Chancen auf den Erfolg im Verkaufsprozess erhöhen und das Umsatzwachstum des Unternehmens steigern.

9.3 Sales Enablement

Um Leads in Kunden umzuwandeln, kann Sales Enablement unterstützen. Konkret geben Sales-Enablement Tools Ihrem Vertriebsteam die notwendigen Ressourcen, um erfolgreicher zu sein. Durch die Bereitstellung von Informationsmaterialien, Schulungen und Tools können Ihre Verkäufer eine stärkere Verbindung zu potenziellen Kunden aufbauen, relevantere Gespräche führen und mehr Abschlüsse erzielen. Indem Sie Ihr Verkaufsteam unterstützen, helfen Sie ihm, seine Ziele zu erreichen und das Geschäftswachstum zu fördern.

Einige der verfügbaren Sales Enablement Tools sind beispielsweise:

• Highspot

• Seismic

• Brainshark

• HubSpot Sales Hub

• DocSend

• Showpad

• Guru

• Salesloft

• und Mindtickle.

Diese Tools können dabei unterstützen, den Vertriebsprozess zu optimieren und die Verkaufsergebnisse zu verbessern.

gesponsertB2B Vertrieb

Die Sales Enablement Checkliste

9.4 Angebotserstellung

Sobald Sie den Kunden mit Ihrer Präsentation überzeugen konnten, sollten Sie ihm schnellstmöglich ein gutes Angebot unterbreiten. Automatisierte Angebotserstellungstools können Unternehmen dabei helfen, nicht nur Zeit, sondern auch Geld zu sparen. Moderne Plattformen erleichtern die Bearbeitung von RFPs (Request for Proposal) durch eine automatisierte Prozessführung, Überwachung der Ergebnisse, Verwendung von Vorlagen, schnelle Anpassung von Angeboten und die Zusammenarbeit innerhalb der Organisation.

Einige der verfügbaren Tools zur automatisierten Angebotserstellung sind:

• Conga Collaborate

• Expedience Proposal Software

• GetAccept

• Loopio

• PandaDoc

• und Seismic.

10. Der Sales Manager

Verkaufen liegt nicht jedem im Blut – das ist auch völlig in Ordnung. Denn um Produkte oder Dienstleistungen an den Mann oder die Frau zu bekommen, gibt es eine eigene Berufsbezeichnung: den Sales Manager/Verkäufer.

Der Sales Manager hat die Hauptaufgabe, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, indem er Verkaufsstrategien koordiniert und plant, Maßnahmen zur Neukundengewinnung entwickelt und bestehende Kundenbeziehungen pflegt. Er kontrolliert und steuert die Absatzaktivität, um die Unternehmensziele zu erreichen, und kann in Unternehmen aller Branchen arbeiten. Es gibt eine hohe Nachfrage nach Vertriebsexperten auf dem Markt.

Der Alltag des Vertriebsmitarbeiters ist sehr anspruchsvoll und abwechslungsreich, da er an seinen Verkaufszahlen gemessen wird. Sein Gehalt hängt oft von seinem individuellen Verkaufserfolg ab, was zu einem hohen beruflichen Druck führen und eine ausgeglichene Work-Life-Balance beeinträchtigen kann.

Eine wichtige Aufgabe des Sales Managers besteht darin, sich schnell auf die Bedürfnisse und Persönlichkeiten der Kunden einzustellen. Dafür sind offene und freundliche Umgangsformen, Einfühlungsvermögen, Zuhörerfähigkeiten, Menschenkenntnis und Kommunikationsfähigkeiten unerlässlich. Aufgrund der hohen Arbeitsbelastung des Jobs sollte ein Verkäufer stressresistent sein und keine Schwierigkeiten haben, lange Arbeitstage zu bewältigen. Auch eine flexible Reisebereitschaft ist wichtig, da die Position oft eine abwechslungsreiche Außendiensttätigkeit erfordert, insbesondere bei internationalen Unternehmen sind gute Englischkenntnisse unerlässlich. Überzeugungskraft und Verhandlungsgeschick sind zusätzliche wichtige Eigenschaften eines erfolgreichen Vertriebsmitarbeiters.

11. Die Top Trends im Vertrieb

Unsere Zeit ist von ständigem Wandel und Fortschritt geprägt, insbesondere durch die rasante Entwicklung der Digitalisierung und neuen Technologien, die den Vertrieb beeinflussen und Anpassungen erfordern. Daher ist es besonders wichtig, dass der Vertrieb flexibel und anpassungsfähig bleibt und sich auf moderne digitale Tools konzentriert. Eine kundenorientierte und personalisierte Herangehensweise wird weiterhin an Bedeutung gewinnen.

Im Folgenden sind die wichtigsten Trends im Vertrieb aufgeführt.

• Künstliche Intelligenz in Form von Software-Ergänzungen zum CRM System. Diese Tools filtern Muster aus den vorhandenen Datensätzen heraus und sammeln mithilfe verschiedener Internetquellen anhand dieser Muster automatisch weiterführende Daten zu Unternehmen.

• Virtual Reality macht sich vor allem bei der Produktpräsentation bezahlt. Komplexe Produkte, die dem Kunden bis dato vorab entweder gar nicht oder nur unter großen Anstrengungen vorgestellt werden konnten, können mithilfe einer VR-Brille auf anschauliche und unterhaltsame Weise präsentiert werden. Dies ermöglicht dem Kunden eine realitätsnahe und detaillierte Ansicht eines – beispielsweise zukünftigen – Produkts. Es kann eine lohnende Investition sein, denn dem Interessenten wird so ein einzigartiges Kundenerlebnis geboten, was sich positiv auf die Kaufbereitschaft auswirken kann.

• Augmented Reality bedient sich einer ähnlichen Strategie, wie Virtual Reality. Während ein Produkt bei letzterem jedoch anhand einer VR-Brille visualisiert wird, erfolgt die Produktpräsentation bei AR mithilfe eines tragbaren Endgeräts. Dieses Endgerät, zum Beispiel ein Tablet-PC, generiert eine digitale Aufnahme der Umgebung und platziert das vorzustellende Produkt virtuell und maßstabsgetreu in dieser Aufnahme. Somit ist es beispielsweise möglich, dem Kaufinteressenten zu demonstrieren, wie ein Produkt in den eigenen Büroräumlichkeiten aussehen könnte. Die positiven Auswirkungen auf die Kaufbereitschaft des Kunden, die für Virtual Reality gelten, treffen auch hier zu.

experte Expertenbeitrag: B2B Vertrieb

Wie Unternehmen die Wirkungsketten ihrer Entscheidungen verstehen – Der „Sales Profit Chain“-Ansatz

12. Fazit: B2B Vertrieb und B2C Vertrieb

Alles in allem haben B2C und B2B Vertrieb zwar einige Gemeinsamkeiten, auf Produkt- und Kundenebene zeichnen sich aber deutliche Unterschiede ab, die man bei der Vertriebsstrategie und Definierung der Prozesse unbedingt berücksichtigen sollte.

Kunden informieren sich vorab im Internet über Produkte und Dienstleistungen, somit lohnen sich Strategien, die den Kunden anhand nützlicher Informationen gezielt zum eigenen Unternehmen hinführen.

Um die Customer Journey nach diesem Grundsatz entsprechend zu lenken, ist es notwendig, Marketing und Vertrieb eng miteinander zu verzahnen, sodass diejenigen, die sich im Internet informieren, durch passende Inbound Marketing-Maßnahmen zu Interessenten werden und daraufhin zu Leads für die Sales-Abteilung entwickelt werden können.

Der B2B Vertrieb muss darüber hinaus auf die Kundenbedürfnisse in diesem Bereich angepasst werden, bedeutet: Reine Kaltakquise ist Schnee von gestern, stattdessen bieten sich beispielsweise Methoden wie Value Selling oder Social Selling an. Die Digitalisierung hält auch im B2B Bereich Einzug, will man am Zahn der Zeit bleiben, lohnt es sich also, auf moderne Technologien zu setzen, sei es die Investition in ein CRM für effizientes Lead Management oder die Anschaffung von VR- und AR-Technologien, um optimale Kundenerlebnisse und somit höhere Verkaufschancen zu generieren.

Alle Inhalte zum Thema Vertrieb

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