Landwirte passgenau beraten

Die Zeiten, in denen die Landwirtschaft den größten Wirtschaftszweig Deutschlands stellt, sind lange vorbei. In den letzten 75 Jahren hat sich die Branche stark verändert. Während 1950 noch knapp jeder vierte Beschäftigte in der Land- und Forstwirtschaft tätig war, ist es mittlerweile nur noch knapp über 1 Prozent. Trotzdem zählt die Branche noch immer zu den wichtigsten Wirtschaftszweigen in Deutschland: Im Jahr 2022 lag ihre Bruttowertschöpfung bei über 30 Milliarden Euro.

Auch aus Makler-Sicht sind Landwirte eine interessante Zielgruppe. Sie ist nicht nur äußerst facettenreich, sondern bietet auch viele Anknüpfungspunkte für das Abschlussgeschäft. Zum einen sorgt der Klimawandel für immer neue Herausforderungen. Zum anderen befindet sich die Branche in einem größeren Transformationsprozess, der mit zunehmendem Kapitalbedarf und wachsenden Preisdruck einhergeht, sowie mit einem Trend zur Ökolandwirtschaft. Die Zahl der tierhaltenden und einzelnen Betriebe sinkt, dafür werden sie in der Tendenz aber größer und zunehmend digitaler. Das erhöht die Gefahr für potenzielle Risiken. „Daher ist es wichtig, einmal im Jahr mit den Kunden ihre Versicherungen durchzugehen. Anderenfalls besteht die Gefahr von Unterversicherung oder Deckungslücken“, sagt Carmen Stratmann, Vertriebsbeauftrage Komposit Firmen Makler bei der R+V Versicherung.

Zu den essenziellen Versicherungen zählen neben einer Berufsunfähigkeits- und Betriebshaftpflichtversicherung auch Sach-Policen für die Absicherung des Hofs – etwa gegen Feuerschäden –, sowie für vorhandene Tiere, das eigene Land, Ernte- und Produktausfälle, sowie Geräte. „Vorgeschrieben ist zudem eine Haftpflichtversicherung für Kraftfahrzeuge, zu denen auch zulassungs- und versicherungspflichtige Arbeitsmaschinen gehören“, sagt Stratmann. Großes Wachstumspotenzial sieht sie zudem für Cyberversicherungen, da der Digitalisierungsgrad in der Landwirtschaft zunehmend und schnell steigt. „Das birgt ein großes Risiko von Cyberangriffen“, mahnt die Fachfrau.

Auch beim Thema Altersvorsorge bietet sich ein Ansatzpunkt. „Die landwirtschaftliche Alterskasse bietet lediglich einen Grundstock zur Schließung der Rentenlücke“, sagt Stratmann. Früher haben sich neue Landwirte bei einer Hofübergabe oft zu einer zusätzlichen Rentenzahlung an die vorherigen Hofbesitzer verpflichtet, um diese zu kompensieren. „Heute schließen Landwirte oftmals eine Zusatzvorsorge ab“, weiß die Expertin. Größeres Interesse besteht ihr zufolge auch bei Kranken-Zusatz- und Risiko-Lebensversicherungen.

Wer sich für Landwirte als Zielklientel interessiert, sollte sich Fachwissen aneignen. „Ohne Expertise in der Landwirtschaft ist es schwierig, Risiken zu erkennen. Da es sich um hochkomplexe Versicherungsrisiken handelt, benötigt der Makler in seinem Team einen absoluten Agrarspezialisten, der sich mit den speziellen Risiken in landwirtschaftlichen Betrieben und den passenden Versicherungslösungen auskennt“, sagt Stratmann. Hierbei kann sich die regionale Nähe als Mehrwert erweisen, da viele Landwirte den persönlichen Kontakt schätzen und sie zudem eine enge Begleitung der landwirtschaftlichen Betriebe vor Ort ermöglicht. Das macht es einfacher, eine maßgeschneiderte Prioritätenliste zu erstellen.

Laut einer Schätzung des Statistischen Bundesamts gibt es in Deutschland derzeit noch rund 260.000 landwirtschaftliche Betriebe, wobei sich ihre Zahl in den nächsten Jahren wahrscheinlich weiter reduziert – womöglich sogar deutlich. „Eine Studie der DZ Bank geht davon aus, dass die Zahl der Betriebe bis zum Jahr 2040 auf 100.000 zurückgehen wird“, sagt R-V Versicherungs-Fachfrau Stratmann. Diese wurde im Jahr 2020 erstellt. An der Attraktivität der Zielgruppe für Makler ändert das aber nichts. Der Absicherungsbedarf innerhalb der Branche ist groß und komplex und sollte regelmäßig überprüft und auf den neusten Stand gebracht werden, um die Gefahr einer Unterversicherung zu vermeiden.